Составление собственных списков потенциальных покупателей

Когда я начинал заниматься продажами, то просто пи­сал все эти сведения на листке бумаги и подшивал его в папку. Но пришел день, когда я обнаружил, что есть свя­зи, которые я не могу отследить, поскольку у меня нет никакой системы.

Поэтому я отправился в магазин канцтоваров и купил там ежедневник, а также маленькую картотеку, рассчи­танную на карточки размером 8 на 12 сантиметров. Так было положено начало моей системе сбора информации и разведки. Я перенес в свою систему всю информацию, имевшуюся у меня на листочках бумаги, а также завел список рассылки и список телефонов. Если у вас нет ниче­го подобного, то лучше обзавестись этим, поскольку вы не сможете держать все сведения в памяти или в кармане на обороте конвертов, даже самым наилучшим образом занимаясь деятельностью по розыску перспективных кли­ентов.

Только что я описал разговор с улицы, который дал мне хороший контакт, а в конечном итоге — и продажу. Такое случалось не однажды, я даже не могу сосчитать, сколько

раз. И есть неплохие шансы, что я продал машины не един­ственному человеку по фамилии Ковальски. Поэтому даже фамилия здесь не является чистой выдумкой.

Теперь вы должны согласиться, что я вовсе не волшеб­ник и не творю чудеса. Все описанное даже и не очень трудно проделывать.

На самом деле вы, вероятно, слышали и видели других людей, которые тоже звонят по телефону, что называет­ся, с улицы, и это срабатывает примерно так же, как и в моем случае. Поэтому мне нет нужды особенно много рас­сказывать вам о данном методе. Однако нам всем нужно иногда напоминать о необходимости делать разные, каза­лось бы, очевидные и элементарные, вещи вместо того чтобы заниматься пустыми разговорами.

Как уже говорилось, я не испытываю особого восторга от приятельской болтовни в демонстрационном зале. Я об­наружил, что это пустая трата ценного времени, которое можно потратить на подготовку будущих продаж. Кроме того, я всегда могу подумать о чем-нибудь более важном, вместо того чтобы вести разговоры ни о чем.

Мне нравятся деньги, которые я зарабатываю, и нра­вится волнение, охватывающее при заключении сделки. На самом деле можно сказать, что я — наркоман, которо­му продажи нужны как наркотик. Я в восторге от возбуж­дения, в которое приводит меня каждая сделка. Но оно скоро проходит, так что я должен продавать снова, снова и снова. Я чувствую симптомы самой настоящей ломки, если у меня не покупают несколько машин каждый день, поэтому иногда продаю за неделю столько же машин, сколько другим не всегда удается за месяц. Если они удо­влетворены такого рода производительностью, это их лич­ное дело. Но я своей не удовлетворен, поэтому что-то де­лаю, и делаю много, чтобы добиться чувства подлинного удовлетворения.

А теперь взглянем на следующий факт: если кто-то может продавать 5 машин в неделю, просто болтаясь по залу и ожидая своей очереди, то фактически он очень неплохо знает, как вести продажу. Если он в состоянии добиться такого результата «просто так», то подумайте, чего он сможет достичь, если сумеет обеспечить себе по­ступление в пять раз большего потока клиентов, которые будут приходить увидеться специально с ним. Если он будет столь же эффективен в совершении своих допол­нительных сделок, то его заработки взмоют в небо, как ракета, — и это даже в том случае, если он будет доби­ваться всего лишь такого же процента успешных сделок, как и прежде.

Очень важно, каким образом вы станете действовать, после того как продадите свой продукт дядюшке Гарри, какими путями станете насыщать поток посетителей и кем заполнять все сиденья на своем колесе обозрения. Суще­ствует масса способов делать это. Звонки по телефону с улицы — лишь один из них. Но имеются и другие пути, причем по мере работы над ними вы убедитесь, что эти способы даже более продуктивны по сравнению со звон­ками и обеспечивают лучшее использование вашего вре­мени. Вы сможете чаще испытывать трепетную радость продажи и одновременно зарабатывать большие деньги.

Когда легкие клиенты иссякнут, вспомните

о существовании всякого рода Ковалъски.

Проявите настойчивость

в их поиске.