Путь к победоносным психологическим установкам

Но если вы занимаетесь всем этим, не осознавая, поче­му или как, то особой пользы не извлечете — примерно так же, как оттого, что станете нюхать кроличью лапу или носить на груди талисман. Единственный способ до­биться правильных установок — это знать, в чем состоят неправильные и как вы их приобрели, а также понимать, почему они у вас сохраняются. И я собираюсь изложить вам историю моих психологических установок: сначала рас­сказать о плохих, а затем поведать о той великой переме­не в жизни, которая привела меня к хорошим установкам. Только ни секунды не думайте, будто я намекаю на ка­кой-то волшебный миг, когда меня коснулся перст с не­бес. Перемена произошла в моей жизни по совершенно иным и гораздо более понятным причинам, как вы сами сумеете убедиться.

Я не утверждаю, что прошел по всему этому пути лег­ко, но я прошел. И если это смог сделать я, да еще двига­ясь оттуда, где я был, то любой, кому тошно или надоело

быть неудачником, тоже сумеет это сделать. Я просто га­рантирую вам это.

Однако в качестве первого шага вы должны построить в себе собственную версию надлежащих психологических установок. После этого вы поймете другие правила и со­ставные части моей системы, а также разберетесь, поче­му они успешно работают, если и вы будете работать с ними, причем как следует и систематически. Закон двух­сот пятидесяти позволит вам ясно понять, отчего вам по­надобится использовать указанную систему все время, без пауз. Когда мы перейдем к продуктивному использованию времени, вы осознаете не только очевидные факты по поводу ценности времени и стоимости его прожигания впустую, но поймете и то, насколько важно быть реалис­том по поводу себя и своих возможностей, а также осозна­ете, как надлежит хорошо обращаться с самим собой в длительной и краткосрочной перспективе.

Когда мы перейдем к конкретным аспектам проделан­ного мной, я, разумеется, буду рассказывать о том, каким образом продаю автомобили людям. Я буду соотносить свои действия с тем, что делают специалисты по прода­жам, действующие в других сферах. Многое из 'этого со­вершенно очевидно, и вы могли сами прийти к аналогич­ным выводам. Когда я говорю, сколь важно вовлечь кли­ента в демонстрационную поездку, вам будет понятно, что если вы продаете дома, это эквивалентно тому, чтобы за­вести потенциального покупателя в образцово-показатель­ный дом. Или надеть костюм на клиента. Или даже при­готовить ему вкусное блюдо, если вы продаете новую кух­ню или новую кухонную посуду.

В старое время коммивояжер, расхаживающий от две­ри к двери домов и предлагающий пылесос, бросал на пол пыль и грязь, а затем включал свой пылесос, чтобы пока­зать, как чудесно он работает. Торговый агент, продаю­щий специальную алюминиевую посуду, готовит ориги­нальное блюдо, когда демонстрирует свой комплект. Агент, торгующий матрацами, добивается, чтобы клиент лег на матрац. Разумеется, все это — эквиваленты демон­страционной поездки на новом «Шевроле».

Короче, что бы я ни делал или говорил применительно к продаже автомобилей, почти всегда существует аналог этих действий при продаже какого угодно иного продук­та или услуги. Разве что, пожалуй, агент, продающий по­лисы страхования жизни, не в состоянии забрать вас на ваши собственные похороны, как это чуть не сделал в свое время Том Сойер. Но и страховой агент тоже втянет вас в беседу о вашей жене и детях и, возможно, сумеет заста­вить вас извлечь из бумажника фотографии родных и оста­вить их на столе в процессе разговора. Они могут послу­жить чертовски хорошим напоминанием того, что вы не будете жить вечно и что дети должны, а жена может пере­жить вас, — а как раз это агент и хочет дать вам понять. Вот вам тоже своего рода демонстрационная поездка.

Отныне и впредь я собираюсь вести вас шаг за шагом по тому пути, который открыл для себя и который превра­щает неудачника в победителя. Я покажу вам, каким об­разом смог развить и укрепить в себе психологические установки подлинного победителя и как эти установки привели меня к созданию моей системы продажи. И напо­минаю следующее: эти установки и эта система сделали меня величайшим торговцем в мире.