Психологические аспекты переговоров в сложной ситуации

Стрессовые ситуации. Вы должны осторожно относиться к таким на первый взгляд несерьезным вопросам о том, где проводить переговоры - у вас, у них или на нейтральной территории. В отличие от общепринятой мудрости иногда выгодно принять предложение встретиться на чужом поле. Они могут почувствовать себя свободно и в большей мере быть открытыми для ваших предложений. При необходимости вам будет легче уйти. Если, однако, вы позволите другой стороне выбрать окружение, примите во внимание, каков этот выбор и какой эффект он может оказать.

Спросите себя, чувствуете ли вы напряжение, стресс, и если так, то почему. Если в комнате очень шумно, если температура слишком высока или низка, если нет места для конфиденциальной консультации с коллегой, то имейте в виду, что такое окружение могло быть преднамеренно создано с целью способствовать возникновению у вас желания быстрее закончить переговоры, а значит, делать уступки, если вы считаете, что окружающие обстоятельства могут нанести ущерб переговорам, не колеблясь, скажите об этом. Вы можете предложить поменяться местами, сделать перерыв или собраться в другом месте и в другое время. В каждом случае ваша задача состоит в том, чтобы понять причины ваших неприятных ощущений, обсудить эту проблему с другой стороной, а затем в объективной и принципиальной манере условиться о более удобном окружении.

Отказ от переговоров. Когда в Тегеране в ноябре 1979г. американские дипломаты и персонал посольства были взяты в заложники, иранское правительство объявило о своих требованиях и отказалось вести переговоры.

Что можно предпринять, если другая сторона напрочь отказывается вести переговоры?

Первое - считайте этот отказ возможным маневром, попыткой использовать свое согласие на переговоры в качестве приманки для получения каких-то уступок по существу. Вариант ответа на подобный замысел состоит в том, чтобы объявить о предварительных условиях переговоров.

Второе - обсудите их отказ принимать участие в переговорах. Сделайте так, чтобы они узнали об этом прямо от вас или от третьей стороны. Не нападайте на отказ договариваться, а постарайтесь выяснить интересы, которые стоят за нежеланием нести переговоры. Возможно, дело в опасении придать вес вашему положению, пойдя на переговоры вами? А может быть, они предвидят, что тех, кто будет с вами говорить, станут подвергать критике за проявленную " слабость"? Или ни полагают, что переговоры разрушат их непрочное внутреннее единство, а может быть, и просто не верят в то, что соглашение возможно?

Предложите несколько вариантов, к примеру: переговоры с участием третьей стороны, с помощью писем или при посредничестве каких-то частных лиц, например журналистов (как это произошло в иранском деле).

И, наконец, настаивайте на применении принципов. Хотят ли ваши оппоненты, чтобы вы именно таким образом участвовали в игре? Или хотят, чтобы вы также выставили предварительные условия? Допускают ли ваши оппоненты возможность для других тоже отказаться участвовать в переговорах с ними? Какие принципы, по их мнению, должны быть применимы к данной ситуации?

Экстремальные требования. Люди часто начинают с крайних предложений. Цель состоит в том, чтобы снизить ваши ожидания. Экстремальная начальная позиция здесь явно используется в расчете на более выгодный конечный результат, исходя из того, что стороны в противном случае все равно разойдутся из-за различий в позициях. И все-таки этот подход чреват даже для тех участников переговоров, которые склонны использовать различные уловки. Выдвигая экстремальное требование, которое явно будет отвергнуто, они подрывают к себе доверие. Такое начало может разрушить сделку: если вам предложат заведомо мало, вы можете подумать, что не стоит вообще заботиться об этом деле.

Оказавшись в такой ситуации, вы правильно сделаете, если поставите вопрос о справедливости использования данной тактики. Настаивайте на принципиальном оправдании их позиции до тех пор, пока даже им она не покажется смехотворной.

Библиография

1. Анцупов А.Я. Шипилов А.И. Конфликтология: Учеб. для вузов. – М., 2004.
2. Гришина Н.В. Давайте договоримся: Практическое пособие для тех, кому приходится разрешать конфликты. СПб.: Изд-во " Сова", 1993.
3. Дмитриев А. и др. Введение в общую теорию конфликтов. — М., 1993.
4. Илларионов В.П. Переговоры с преступниками. — 1993.
5. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: Учеб. пособие. - М.: Аспект Пресс, 1999.
6. Малкина-Пых И. Г. Экстремальные ситуации. – М.: Изд-во Эксмо, 2005.
7. Минделл А. Сидя в огне: Преобразование больших групп через конфликт и разнообразие. – М.: ООО «АСТ», 2004.
8. Назаретян А. П. Психология стихийного массового поведения. Лекции».- М.; 2001
9. Осухова Н.Г. Психологическая помощь в трудных и экстремальных ситуациях: Учеб. Пособие. – М.: Издательский центр «Академия», 2005.
10. Почебут Л. Г. Социальная психология толпы. - С-Пб, 2004.
11. Почепцов Г.Г. Информационная война. Основы военно-коммуникативных исследований. – С-Пб; 1999.
12. Психология экстремальных ситуаций. Хрестоматия. Составители Сельченок, Тарас (aquarun.ru)
13. Степанов Е.Н. Межрегиональные столкновения и терроризм с позиций конфликтологического подхода // Массовое сознание и массовые действия. М., 1994, с. 95
14. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – С-Пб, 1992.