Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Тактические приемы двойственного характера






Некоторые приемы, будучи сходными по своему проявлению, тем не менее могут применяться либо при " торге", либо при " совместном с партнером анализе проблемы".

Одним из таких двойственных приемов является " пакетирование" или " увязка", при котором несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде " пакета". " Пакет" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных для другой стороны предложений с мало приемлемыми для нее (по сути - " продажу в нагрузку"). Сторона, предлагающая " пакет", исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого " пакета", примет и остальные.

Иной вид " пакета" применяется в рамках " совместного с партнером анализа проблемы". Он представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников вследствие того, что один вопрос более важен для одной стороны, в то время как другой - для второй. Соответственно большие уступки по менее значимым вопросам каждой стороны позволяют оказаться в выигрыше обеим. Следует иметь в виду, что возможности " пакета" в рамках " совместного с партнером анализа проблемы" ограничены, т. к. громоздкость " пакета" может привести к значительному снижению его эффективности.

" Уход" (завуалированный отказ от обсуждения или принятия предложения) применяется при " торге", если затрагиваются вопросы, которые на данный момент нежелательны для обсуждения по тактическим соображениям. В рамках " партнерского подхода" он может представлять собой, например, просьбу об объявлении перерыва с целью проведения неформальных консультаций.

Менее распространенным является прием " пробного шара". Суть его в том, что предложение формулируется в виде идеи, которая ни к чему не обязывает. Партнеру предлагается ответить на вопрос " а что, если? ". Нередко противоположная сторона начинает реагировать на эту формулировку, как на предложение, и обсуждать перспективы его реализации. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность " забрать" свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. В рамках " партнерского подхода" этот прием дает возможность косвенного выяснения позиции партнера для поиска взаимоприемлемого решения. При " торге" он позволяет получить от противоположной стороны информацию, которую потом можно использовать в собственных целях.

 






© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.