Черты локальных потребностей

Прежде всего локальные потребности невелики по размеру и связаны с ограниченным кругом клиентов. Наиболее явно эта черта локальных потребностей проявляется в территориально обособленном бизнесе мест­ного назначения (собственно, «локальный» в переводе и зна­чит местный). Скажем, обслуживающий небольшой поселок

продовольственный магазин неизбежно имеет маленький оборот и узкий круг посетителей.

Рис. 16. Черты локальных потребностей

Для крупной торговой сети такой магазин не интересен. Более того, окажись он в ее владении, сразу возникнет масса проблем: он не сможет принимать на реализацию стандарт­ные партии товара, т.к. они слишком велики; появятся проб­лемы с ассортиментом (вкусы жителей поселка не тождест­венны вкусам обитателей большого города); вероятны слож­ности с персоналом (никто не хочет работать в бесперспек­тивной «дыре») и т.п.

С другой стороны, небольшая фирма вполне сможет вести это дело прибыльно. Покупатели, заинтересованные в сохранении магазина в поселке, вероятно, одобрят чуть более высокий уровень цен, который позволит коммутанту сводить концы с концами. А глава фирмы – наверняка, сам местный обыватель – будет предлагать своим землякам именно те то­вары, которые им нужны.

Ограниченность размеров и круга клиентов не обязательно обусловлена географической изолированностью. Ближайшая, обслуживающая именно данный городской квартал или промышленное предприятие фирма всегда обладает из­вестными преимуществами. В частности, большей оператив­ностью (все совсем рядом) и более индивидуальным подхо­дом (клиентов мало, можно учесть пристрастия каждого).

Следующей чертой локальных потребностей является их разнородность. Собственно, их потому и нельзя удовлет­ворить с помощью высокоэффективного серийного произ­водства, что они очень разные.

Подлинным питомником коммутантов стала, например, по этой причине одна из новейших отраслей сферы услуг – создание программного обеспечения для ЭВМ.

Значительная часть коммерческого спроса на прогр­аммы приходится на составление пользовательских пакетов для отдельных потребителей. В некотором смысле это совершенно рутинная работа. Общие принципы давно известны, на­до лишь приспособить их к конкретному случаю – задача легко решаемая квалифицированным программистом. Но в то же время каждый случай чем-то непохож на другой, здесь трудно тиражировать типовые решения. Все это сделало создание программного обеспечения столь же излюбленной сферой деятельности мелкого бизнеса, как, скажем,...парикмахер­ские. И примерно по тем же причинам: и там, и там относи­тельная простота дела сочетается с обязательностью индиви­дуального подхода. Созданием программ только для персональных компьютеров в США в середине 80-х гг. занималось около 3000 компаний.

Следующей чертой локальных потребностей является их многочисленность. Локальные потребности существуют во всех отраслях народного хозяйства, а некоторые из отраслей по самой своей природе полностью распадаются на локаль­ные производства. Сошлемся на ту же сеть бензоколонок – смысл ее существования состоит именно в территориальной рассредоточенности. Автомобили могут свободно передвигаться в любом направлении, только когда колонки разбро­саны по всей стране.

Именно многочисленность и разнообразие локальных потребностей создают базу для многочисленности коммутан­тов. Каждая такая потребность, по существу, представляет со­бой изолированную нишу, пригодную для деятельности только одной самостоятельной фирмы.

Наконец, еще одной чертой локальных потребностей является их изменчивость. При массовых потребностях коле­бания спроса усредняются. Исчезновение одних клиентов компенсируется появлением других. В локальном бизнесе по­требителей мало. Изменение спроса даже части из них не­медленно и без всякого смягчения или сглаживания сказывается на производителе.

Отсюда следуют два практических вывода для коммутантной стратегии. Во-первых, коммутантны должны внима­тельно следить за изменениями потребностей своих клиентов, чтобы не потерять последних. Так, хозяин маленького кафе-коммутанта должен угождать каждому из своих постоянных клиентов, тогда как гигант «Макдональдс» может позволить се­бе кормить миллионы людей одними и теми же стандартными блюдами.

Во-вторых, в случае исчезновения потребности, комму­тант должен уметь быстро переориентироваться на удовлет­ворение другой.