Патиентная (нишевая) стратегия

Патиентная стратегия типична для фирм, вставших на путь узкой специализа­ции. Она предусматривает изготовление особой, необычной продукции для опреде­ленного (чаще узкого) круга потребителей. Свою рыночную силу компании-патиенты черпают в том, что их изделия становится в той или иной мере незаменимыми для соответствующей группы клиентов. Такая компания старается не распыляться, контролируя не­большую часть обширного рынка, а завоевывает максималь­ную долю маленького рыночного сегмента. Свои, как правило, дорогие и высококачественные товары она адресует тем, кого не устраивает стандартная продукция.

Смысл этой стратегии состоит не просто в специализа­ции, но в сосредоточении усилий на пользующейся именно ограниченным спросом продукции. Что заставляет патиентов узко очерчивать свою реализованную рыночную нишу? В пер­вую очередь, конечно, стремление уклониться от прямой кон­куренции с ведущими корпорациями. Борьба с гигантами в производстве стандартной продукции заведомо обречена на провал. Зато в учете специальных запросов потребителя преимущества на стороне той фирмы, которая посвятила всю свою деятельность их изучению и удовлетворению. И здесь роли меняются – гигантский размер из достоинства превраща­ется в недостаток, преимущество получают мелкие и средние фирмы. Не случайно фирмы-патиенты принято называть «хит­рыми лисами» экономики.

Трудно представить себе, скажем, огромный металло­обрабатывающий концерн, который бы всерьез занимался по­иском наилучшего варианта режущих цепей для электропил. Ясно, что в общем обороте концерна на эти цепи придутся ни­чтожные доли процента. Соразмерным доле будет и усердие гиганта. Между тем средняя фирма «Омарк» (США) только ре­жущими цепями и занимается, являясь всемирно признанным лидером в этой области. Не надо быть экспертом, чтобы по­нять, чьей продукции отдадут предпочтение лесорубы при по­иске наилучших орудий для тяжелого и опасного труда на ле­соповале.

Компании-лисы приносят на рынок разнообразие. Стре­мясь избежать схватки с гигантами они выискивают и активно формируют специальные потребности, спасая экономику от обезличивающего гнета стандарта.

Для фирм нашей страны патиентная стратегия имеет особое значение. В первую очередь, в качестве предпринима­тельской философии. Она призывает не бороться напрямую с ведущими корпорациями, а выискивать недоступные для тех сферы деятельности. Такой подход серьезно повышает шан­сы слабого в соперничестве с сильным, что совсем не лишне для наших фирм, особенно в схватках с иностранцами.

Вал импорта потребительских товаров (в большинстве своем изготовленных иностранными виолентами) смыл поя­вившуюся в начале перестройки поросль производственных кооперативов, изготовлявших обычные товары. Но он не по­вредил фирме «Константин», специализированной на дорогой мебели, или фирме «Снайп», производящей арбалеты.

Вероятно, в дальнейшем в специализированные фирмы-патиенты превратятся многие наши передовые произ­водства, в том числе бывшие оборонные. Они располагают неплохими исходными позициями для этого: элитной рабочей силой, хорошим оборудованием, опытом мелкосерийного производства, а порой и уникальной продукцией.