Социально-экономическая сущность оптовой торговли

Оптовая торговля – это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем субъектам рынка, которые перепродают их или используют в корпоративных целях.

Основными целями развитой оптовой торговли являются:

- создание развитой структуры каналов товародвижения;

- поддержание должной интенсивности товаропотоков;

- формирование резервных источников и обеспечение экономии совокупных издержек обращения.

Задачи оптовой торговли:

1. Маркетинговое изучение рынка спроса и предложе7ния на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;

2. Своевременное полное и ритмичное5 обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

3. Организация хранения товарных запасов;

4. Применение экономических методов регулирования системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками и потребителями;

5. Снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Функции оптовой торговли:

Продажа и продвижение. Оптовики облегчают производителям доступ к большому числу корпоративных покупателей.

Закупка и формирование ассортимента. Оптовые торговцы производят отбор товара, предлагая покупателям именно те, в которых они нуждаются.

Разделение грузовых партий на более мелкие.

Складирование. Дистрибьюторы сами занимаются хранением товара, сохраняются, таким образом, затраты и риски поставщиков и покупателей.

Транспортировка. Оптовики быстрее доставляют товары покупателям, потому, что находятся к ним ближе, чем фирма-производитель.

Финансирование. Оптовики осуществляют финансирование клиентов, предоставляя им кредиты и самостоятельно оплачивая большие партии товаров.

Принятие риска. Оптовые торговцы принимают на себя часть риска, приобретая право собственности на товары, а также риск связанный с возможным воровством, повреждением, порчей, устареванием продуктов.

Маркетинговая информация. Оптовые кампании предоставляют поставщикам и покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлению новых продуктов, изменении цен.

Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики нередко помогают розничным торговцам совершенствовать их деятельность, отбирая персонал, принимая участие в разработке планировки магазинов и оформлении витрин, устанавливая новые системы учета и управления запасам. Они могут также оказывать помощь промышленным покупателям, предоставляя им услуги по обучению персонала и техническому обслуживанию поставленного оборудования.

Организационные формы оптовой торговли.

1. Оптовики с полным циклом обслуживания. Предоставляют полный набор услуг: хранение товарных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставка, содействие в области менеджмента. К ним относят:

- Торговцы оптом, работают с различным ассортиментом товаров. Они бывают:

а) оптовики смешанного ассортимента – работают с несколькими ассортиментными группами;

б) оптовики специализированного ассортимента – могут торговать 1-2-мя ассортиментными группами;

в) узкоспециализированные оптовики – торгуют только частью ассортиментной группы.

- Дистрибьюторы товаров промышленного назначения. В основном продают товары конечным потребителям, а не розничным торговцам. В их набор услуг входит хранение товарных запасов, предоставление технической информации и т.д. Они могут иметь дело с любым ассортиментом товаров.

2. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. По сравнению с оптовиками с полным циклом обслуживания они предоставляют своим поставщикам и покупателям меньший объем услуг. Компании, работающие по принципу «кеш энд кэрри» предлагают ограниченный ассортимент наиболее ходовых товаров, продают их мелким розничным торговца за наличный расчет. Они могут быть:

- Оптовики – коммивояжеры работают с ограниченным ассортиментом товаров, которые нельзя долго хранить (небольшим розничным магазинам, больницам, ресторанам, заводским и школьным столовым), осуществляют доставку товаров и их продажу за наличный расчет.

- Оптовики – брокеры работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов (угольной, деревообрабатывающей, отраслях тяжелого машиностроения). Хранением и доставкой товара не занимаются. Получив заказ они выбирают производителя, который доставляет свою продукцию непосредственно покупателю согласно заранее заключенному соглашению. Принимают на себя право собственности на товар и риск с момента поступления заказа до окончания поставки.

- Оптовики – консигнаторы обслуживают розничных торговцев продуктами питания и лекарственными препаратами. Консигнатор осуществляет доставку товаров в магазины. Его представители имеют право самостоятельно корректировать цены, оборудовать витрины и дисплеи внутри магазинов, ведут учет. Оптовики сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета только за реализуемые конечным потребителям товары. Мало внимание уделяется стимулированию сбыта.

- Производственные кооперативы находятся в коллективном владении у фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. В конце года прибыль кооператива распределяется между его членами.

- Оптовики, принимающие заказы по почте осуществляют рассылку каталогов различным клиентам, доставку заказанной продукции, предоставляют скидки на крупные заказы.

- Оптовик – организатор – работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка товаров. Оно не хранит запасы товаров и не торгует товарами непосредственно. Приняв заказ от розничного предприятия или других оптовиков, он осуществляет поиск производителя товара, который и будет обеспечивать отправку груза.

3. Брокеры и агенты. Не принимают на себя право собственности на товар и выполняют лишь несколько функций. Их основная задача – содействие купли – продажи, за что агенты получают комиссионные в размере 2 – 6 % от цены реализации. Специализируются, преимущественно, на определенных товарных линиях или типах покупателей.

Брокеры. Их основная функция – сведения покупателя и продавца и помощь в ведении переговоров. Работу брокеров оплачивает нанимающая их сторона. Они не занимаются хранением и транспортировкой партий товаров, финансированием, не принимают на себя никаких рискованных обязательств. Обычно работают с продуктами питания, недвижимостью, услугами страховых кампаний и ценными бумагами.

Агенты. Представляют интересы либо покупателей либо продавцов, но на более постоянной основе нежели брокеры. Агенты производителей представляют двух или более поставщиков взаимодополняющих товаров. С каждым из них заключаются соглашения в отношении политики ценообразования, охвата территории, процедур работы по заказам, условий доставки, предоставления гарантий и размерам комиссионного вознаграждения.

Агенты по продажам заключают договоры с производителями и получают право на торговлю всем оборудованием, продуктами угольной, химической, металлообрабатывающей промышленности.

Агенты по закупкам, как правило, имеют долгосрочные отношения с покупателями и осуществляют для них закупки. Зачастую занимаются приемом, проверкой, складированием и доставкой товаров покупателям.

4. Отделения и офисы производителей и розничных продавцов. В данном случает операции, связанные с оптовой торговлей, выполняются непосредственно продавцами или покупателями товаров. Независимые оптовики в них не участвуют. Функции по закупкам и продажам могут выполнять розничные отделения и офисы компаний-поставщиков. Сбытовые отделения и офисы открываются производителями товаров с целью ужесточения контроля над запасами, торговлей и продвижением и функционируют в таких отраслях как производство пиломатериалов, автомобильного оборудования и комплектующих деталей. Закупочные отделы выполняют те же функции, что и брокеры и агенты, но являются частью организации-покупателя многие розничные торговцы открывают свои закупочные офисы в крупных рыночных центрах.

ТЕМА: ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА

Виды планов маркетинга

Планирование маркетинга является важнейшим этапом и обязательным условием для всех видов деятельности. Именно в плане деятельности службы маркетинга наиболее конкретно определяются задачи, время производства видов продукции и ее сбыта.

Планы разрабатываются на короткий промежуток деятельности (обычно на один год) и на длительную перспективу (от пяти до десяти лет), существуют так же среднесрочные планы (от двух до пяти лет). Перед их установкой разрабатываются цели, задачи службы маркетинга и методы их достижения. На отдельных предприятиях вместо текущих планов разрабатывается " Бизнес-план", который будет рассмотрен в разделе " Маркетинг и бизнес-планирование".

Краткосрочный и среднесрочный задают точные цели маркетинга и стратегии для каждого продукта, предлагаемого предприятием.

В долгосрочном плане обычно дается прогноз внешней среды на этот период, и определяются долгосрочные потребности соответствующего сегмента рынка.

Наибольшее распространение получили планы, разрабатываемые на короткий промежуток времени, допустим, сроком на 1 год. К тому же эти планы не унифицированы, и их разработка по содержанию определяется экономическими обстоятельствами и ситуациями, задачами в области маркетинга.

Маркетинговые планы различаются по охвату: может быть маркетинговый план для каждого из основных продуктов, может быть интегрированный, включающий всю продукцию, и, наконец, планы маркетинга могут составляться, как и вообще планы, либо снизу вверх, либо сверху вниз.

Планы, разрабатываемые снизу, реалистичны, поскольку основываются на оперативной информации. Но могут возникать трудности при их координации и сведении в единый интегрированный план. Ничего подобного не происходит, если план разрабатывается сверху вниз, когда плановая деятельность централизованно управляется и контролируется. Но в этом случае появляется риск неприятия и непонимания цели предприятия со стороны руководителей подразделений, поэтому лучше когда сочетаются оба подхода.

Этапы планирования маркетинга

Планирование маркетинга определяется в следующей последовательности:

1. сводка контрольных показателей. Это сводная часть, в которой дается краткий перечень основных целей и рекомендаций.

2. изложение текущей маркетинговой ситуации. Здесь дается характеристика факторов среды, структура рынка, величина рынка, описывается положение фирмы на рынке.

3. перечень опасностей и возможностей. Опасность – осложнения, возникшие в связи с неблагоприятной тенденцией или конкретным событием. Маркетинговая возможность – привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимуществ.

4. перечень задач и проблем. Здесь следует различать задачи маркетинга и задачи неэкономического характера. Задачи маркетинга касаются уровня продаж, прибыли, изучения потребителей, посредников и т.д. Задачи неэкономического характера связаны с личным интересом владельца фирмы или социальными задачами.

5. стратегии маркетинга. На этом этапе принимаются конкретные решения относительно целевых рынков, комплекса маркетинга и уровня затрат.

6. программа действий. По каждому направлению деятельности разрабатываются конкретные программы. Для того чтобы избежать риска по одному направлению деятельности могут разрабатываться альтернативные программы. Кроме того в течении финансового года по мере возникновения новых проблем и появлению новых возможностей в планы вносятся коррективы.

7. бюджет. Финансирование тех или иных программ осуществляется в зависимости от конкретных подразделений. Эти данные обобщаются руководителями подразделений и предоставляются исполнительной дирекции или совету директоров.

8. порядок контроля. Контроль разбивается на 2 основные части: контроль результатов и ревизия маркетинга.