Главная страница
Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Вопрос 48.Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им
Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями (Доценко, 1997, с. 59).
Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать».
Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:
• ссылка на авторитет;
• выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;
• уход от темы разговора, острых проблем;
• намеки;
• лесть;
• шутки-высмеивания;
• предсказание ужасных последствий;
.. Таблица 7.1
Модели поведения в переговорах
Тип поведения
| Характеристика поведения (мотивы)
| Адекватный стиль общения
| Избегающий
| Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)
| Проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуждения проблемы. Быть активным, овладеть инициативой. Заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов
| Уступающий
| Соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная оценка предмета конфликта)
| Важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение. Выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его выгоду. Четко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения
| Отрицающий
| Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения могут быть отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами и т. п.)
| Необходимо всячески показывать наличие проблемы, ее сложность и опасность. Проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы. Создавать блаюприятную атмосферу для обсуждения проблемы. Показывать пути и возможности разрешения проблемы
| Наступающий
| Стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции.)
| Необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность. Показывать свою позицию достаточно твердой и убедительной. Давать понять, что односторонних уступок не может быть. Предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы
|
Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как:
• имитация решения проблемы;
• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;
• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);
• оттягивание решения и др.
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятив-ным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.
Такого рода манипуляции приводятся в табл. 7.2 и 7.3 (Конфликтология, 1999, с. 335-336).
Таблица 7.2
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
Способ поведения
| Ожидаемая реакция
| Способ противодействия
| Патетическая просьба
| Вызвать
| Не брать на себя
| «войти в положение»
| благосклонность
| обязательств
|
| и великодушие
|
| Создание видимости того,
| Принудить партнера
| Спросить о том,
| что позиция оппонента
| раскрыть больше
| что именно непонятно
| слишком сложна
| информации,
|
| и непонятна
| чем ему нужно
|
| Изображение из себя
| Показать что вы —
| Твердо указать на то,
| «делового» партнера,
| умудренный
| что есть много
| представление
| опытом человек,
| препятствии
| существующих проблем
| которому не пристало
| для решения проблемы
| как несущественных,
| осложнять
|
| побочных вопросов
| жизнь другим
|
| Поза «благоразумности»
| Страх показаться
| Заявить, что
| и «серьезности»,
| глупым,
| некоторые очень
| авторитетные заявления,
| несерьезным
| важные
| основанные
| и неконструктивным
| аспекты еще не были
| на «очевидных»
|
| приняты во внимание
| и «конструктивных» идеях
|
|
|
Таблица 7.3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента
Способ поведения
| Ожидаемая реакция
| Способ противодействия
| Указание на возможную
| Пробуждение чувства
| Выразить возмущение
| критику действий
| опасности
| тем, что вторая сторона
| оппонента со стороны
| и неуверенности
| опускается до таких
| его клиентов
|
| методов
| или общественности
|
|
| Постоянная
| Заставить оппонента быть
| Относиться ко второй
| демонстрация
| просителем, показав ему,
| стороне скептически,
| упрямства,
| что его методы
| не терять уверенности
| самоуверенности
| не успешны
| в себе
| Постоянное
| Пробудить чувство
| Вежливо сказать,
| подчеркивание того,
| бессилия, установку,
| что вторая сторона
| что аргументы
| что другие аргументы
| не совсем правильно
| оппонента
| будут несостоятельны
| вас поняла
| не выдерживают
|
|
| никакой критики
|
|
| Постоянно задаваемые
| Породить тенденцию
| Не отвечать
| риторические вопросы
| оппонента отвечать
| на вопросы,
| относительно
| в ожидаемом ключе, либо
| ненавязчиво заметить,
| поведения
| вообще не отвечать
| что вторая сторона
| или аргументации
| вследствие чувства
| формулирует проблему
| оппонента
| бессилия
| не совсем корректно
| Проявление себя как
| Породить неуверенность,
| С прохладой
| «милого и подлого»,
| дезориентировать
| относиться как
| то есть демонстрация
| и напугать оппонента
| к дружелюбию,
| дружественности
|
| так и к возмущению
| и вместе с тем
|
| со стороны оппонента
| постоянное возмущение
|
|
| Стремление показать,
| Завоевать авторитет
| Продолжать задавать
| что зависимость
| и заставить оппонента
| критические вопросы,
| оппонента намного
| усомниться в себе
| реагировать
| больше, чем это есть
| настолько, чтобы он не
| демонстративно
| на самом деле
| был способен сохранить
| хладнокровно
|
| занятую позицию
|
|
|