Введение в MLM

Многоуровневый маркетинг (MLM — Multi-Level Marketing) – один из самых быстро развивающихся способов продвижения товаров и услуг на сегодняшний день. Некоторые воспринимают его, как моду 80-х (в США), и как моду девяностых (в РФ) годов прошлого столетия. Но поверьте: у него большое будущее. Через компании сетевого маркетинга в 2012 году пройдут товары и услуги стоимостью более 200 миллиардов долларов. Представьте, какие горизонты открываются перед ним в XXI веке.

Цель этой книги — объяснить вам, читатель, используя примеры и иллюстрации, что такое многоуровневый маркетинг, что необходимо делать и чего делать не следует. Мы покажем вам, как можно эффективно, я повторяю: эффективно знакомить людей с MLM-бизнесом.

Книгу следует рассматривать в качестве практического руководства. Она создана, чтобы помочь вам подготовить людей для своей MLM-организации. Добавьте эту информацию в их начальный багаж знаний о вашей программе.

Книга включает в себя десять уроков, разработанных на сегодняшний день.

Концепция этих десяти уроков, которая изложена в этой книге, разрабатывалась в течение многих лет, начиная с 1973 года.

Перед тем как перейти к урокам, позвольте ответить на один из самых часто задаваемых вопросов, который, в сущности, является ключевым: «Что такое многоуровневый маркетинг?». Ответ на этот вопрос мы часто пишем на своих значках и визитных карточках. В этой книге мы будем использовать понятия «MLM», «Многоуровневый маркетинг» и «Сетевой маркетинг».

«Маркетинг» обозначает продвижение товара или услуги от производителя к потребителю. А слово «многоуровневый» имеет отношение к системе организации и вознаграждения людей, которые способствуют продвижению товара или услуги.

В действительности существует только три основных способа продвижения товара:

1. Розничная торговля – я уверен, это знакомо каждому. Продуктовый магазин, аптека, универмаг… Вы ходите туда почти каждый день.

2. Прямые продажи – это продажа товаров или услуг непосредственно потребителям при личном контакте с ними торгового агента. В этом способе продажи производитель сам набирает и обу­чает торговых агентов. Как правило, торговые агенты приходят к своим клиентам на дом или на работу. Этот способ включает (но не всегда) страховые услуги, кухонную принадлежность, энциклопедии и т. д. Развитая сеть реализации товаров фирм «Fuller Brush», «Avon beauty», «Tupperware» — характерные примеры прямых продаж.

3. Многоуровневый маркетинг — о нем мы будем говорить в этой книге. Его не следует путать с двумя другими методами, особенно с прямыми продажами, которые очень часто принимают за многоуровневый маркетинг.

В этот список иногда включают такой метод продвижения товара, как почтовый заказ. Но его можно отнести к MLM или — что бывает чаще — к прямым продажам.

И хочу заострить внимание, что существует еще одна система, которую часто ошибочно относят к сетевому маркетингу. Это финансовые пирамиды – они незаконны! Одна из основных причин их незаконности в отсутствии продвижения какого-либо ПОЛЕЗНОГО товара или услуги, которыми КЛИЕНТ МОЖЕТ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ В ДАННЫХ КОНКРЕТНЫХ УСЛОВИЯХ. А если нет товара, который представляет ценность, то это нельзя назвать маркетингом. Такие пирамиды можно назвать многоуровневыми, но их никак нельзя отнести к многоуровневому маркетингу.

Большинство возражений против многоуровневого маркетинга сводится к тому, что люди просто не видят разницы между MLM и прямыми продажами. Это заблуждение объясняется тем, что некоторые известные MLM-компании состоят в Ассоциации прямых продаж (RDSA, FEDSA, WFDSA) и частично принимают участие в программах продаж «дверь в дверь», названных так из-за того, что представитель приходит к покупателю домой (или на работу).

Есть несколько характерных отличий MLM от розничной торговли и от компаний, занимающихся прямыми продажами. Основное отличие заключается в том, что в MLM вы находитесь в бизнесе только ДЛЯ СЕБЯ, т.е. являетесь независимыми предпринимателями и \ или потребителями продукта.

Занимаясь этим бизнесом, вы имеете право на существенные налоговые льготы. Не будем вдаваться здесь в подробности налогового законодательства. Эту информацию можно получить у бухгалтера или в специальной литературе.

Будучи в бизнесе для себя, вы делаете покупки товара или услуг (любого количества) по оптовым ценам напрямую у компании, с которой сотрудничаете. Это значит, что вы можете просто использовать эту продукцию сами, и только(!). Многие люди подключаются к MLM-фирмам именно из-за возможности делать покупки без розничной наценки, которая, кстати, в магазинах может достигать 60(!)% и даже больше.

Самая распространенная ошибка в понимании МЛМ—это убеждение, что для успешного бизнеса обязательно нужно что-то продавать. Конечно же, этот вопрос нельзя оставить без внимания. Слово «продажа» вызывает негативные эмоции у подавляющего большинства людей, так как понимают они под ним «навязывание того, что человеку не нужно». Однако в MLM-бизнесе не нужно продавать, в традиционном смысле слова. Поясню. Так как Вы имеете возможность покупать товар по оптовым ценам, то при желании, можете делать покупки на фирме (под заказ) для своих друзей и близких, которые не участвуют в системе. Таким образом, разница между розничной и оптовой ценой составит Ваши дополнительные комиссионные за предоставленную услугу. Это и есть вся «продажа», которой многие так боятся. Она ЕСТЕСТВЕННА, но НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНА!

Так же необходимо отметить, что некоторые компании требуют определенную квоту (объем минимальных покупок) для того, чтобы иметь право на все положенные бонусы и премии (если Вы, конечно на них претендуете). Хотите, можете выполнять заказы на эту сумму, но, как правило, эта квота рассчитывается из месячной потребности семьи из четырех человек в данной категории товаров или услуг.

В любом случае, товар должен двигаться — иначе никто не получит денег.

Повторюсь: Вы можете выполнять заказы, но для того, чтобы получать большие суммы дохода, необходимо заняться построением собственной организации, в которой каждый человек будет САМ заказывать себе продукцию напрямую у фирмы (без Вашего участия). Пусть «ПРОДАЖАМИ» занимается Компания. И именно ТАКИЕ «ПРОДАЖИ» должны стать побочным результатом построения Вашей многоуровневой организации.

Большинство людей терпят неудачу пытаясь сделать все наоборот – они пытаются построить свою организацию с упором на большие объемы личных заказов. Читая следующие главы, вы увидите, в чём их ошибка.

Еще одно название MLM-бизнеса — сетевой маркетинг. Создавая структуру, вы тем самым строите клиентскую сеть, по которой будут проходить товары Вашей фирмы. А Вы, как организатор этой сети, подобно владельцу фирмы, будете получать внушительный, четко оговоренный (прописанный в соответствующих документах) процент с общего товарооборота Вашей сети (именно ВАШЕЙ, т.к. она ЮРИДИЧЕСКИ закрепляется за Вами). Вы можете передавать ее по наследству (даже при жизни). И никто не в праве у Вас ее забрать.

Рекомендации продукта или возможностей Компании – это основа сетевого маркетинга. Люди делятся информацией о качестве товаров или новых возможностях со своими друзьями, соседями и родственниками — это естественно! Часть из них всегда заинтересовываются, подключаются и имеют ТОЧНО такие же возможности, как и тот, кто с ними поделился.

Приведу пример. Если бы Вы открыли, для себя, какой-нибудь КАЧЕСТВЕННЫЙ продукт или новую интересную возможность, Вы бы стали рассказывать об этом друзьям, соседям, родным? А если бы Вам за это еще и заплатили? Или: Вы открыли свой магазин, с КАЧЕСТВЕННЫМИ и НУЖНЫМИ товарами. Где бы Ваши друзья, соседи и родственники, вероятнее всего, в ближайшее время, стали делать покупки? А как бы они узнали о Вашем магазине? Вот почему нет необходимости обращаться к незнакомым людям или идти привлекать кого-то с улицы.

Чтобы достичь успеха в этом бизнесе, необходим баланс: вы должны поддерживать и обучать людей. Помните, что сетевой маркетинг и MLM-бизнес основаны на создании организации, внутри которой каждый дистрибьютор сам пользуется качественным товаром и лишь в незначительной степени занимается выполнением заказов для других. Этот способ намного эффективнее.

МLM-компаниям нет необходимости тратить большие суммы на рекламу. Почти вся реклама основывается на устной передаче информации. Именно поэтому они имеют возможность вкладывать больше денег в развитие производства и в результате добиваются более высокого качества товаров, чем такие же товары, продаваемые в розницу. Вы можете поделиться со своими друзьями информацией об этой высококачественной продукции, аналогичной той, что они сами уже используют. Вы просто помогаете им заменить их прежнюю торговую марку на ту, что по вашему опыту оказалась лучше.

Еще одно отличие MLM от прямых продаж — ПОДДЕРЖКА (СПОНСИРОВАНИЕ) дистрибьюторов. При прямых продажах людей подключают и обучают основам ПРОДАЖ (работы с клиентом), но не СПОНСИРУЮТ. Поддерживая (спонсируя) кого-либо, вы УЧИТЕ его тому, чем занимаетесь сами, — СОЗДАНИЮ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА.

Подчеркиваю: существует большая разница между поддержкой кого-либо и просто «регистрацией его в системе». Когда вы спонсируете кого-либо, вы берете на себя обязательства за них. Если вы НЕ готовы взять на себя это обязательство, то вы вредите им, регистрируя их в системе.

В данном отношении все, что вам нужно, — это желание помочь людям создать собственное дело. Эта книга окажет неоценимую помощь и покажет вам, как и что делать.

ОБЯЗАННОСТЬ спонсора — учить людей, которых он привел в этот бизнес, всему, что знает он сам, в том числе как заказать товар, как вести документацию, как начать дело, как построить и обучить свою собственную организацию.

ПОДДЕРЖКА — это то, что заставляет многоуровневый маркетинг развиваться. А когда ваша организация развивается, вы становитесь ПРЕУСПЕВАЮЩИМ, НЕЗАВИСИМЫМ бизнесменом.

Фирма MLM часто развивается во многих странах. Поэтому если Вы решите переехать в другой регион страны или другое государство, вы не теряете, уже созданных ценностей, и Компания продолжает выплачивать Вам вознаграждения с ежемесячного товарооборота сети.

Люди, делающие первые шаги в MLM-бизнесе, рассчитывают заработать 5.000, 10.000 или 15.000 рублей в месяц, но потом они понимают, что, если серьезно подойти к делу, можно получать ежемесячно 30.000, 60.000 и даже больше. Напомню еще раз, что такие деньги можно заработать, только занимаясь созданием собственной структуры.

ЦЕЛЬ ЭТОЙ КНИГИ — дать информацию, необходимую для того, чтобы вы могли быстро создать такую структуру, и помочь вам уверенно развиваться в MLM-бизнесе. Если человек думает, что многоуровневый маркетинг — незаконный бизнес, нечто вроде финансовых пирамид, то будет сложно на него положиться.

В беседе с такими людьми вам следует рассказать о том, как можно отличить многоуровневый маркетинг от финансовых пирамид. Один из примеров, которым вы могли бы воспользоваться, демонстрирует рисунок (выше). Финансовая пирамида строится сверху вниз, и наверху оказываются только те, кто стоял там в самом начале.

В треугольнике MLM все начинают снизу, и у всех есть возможность создать большую организацию.

Причем любой человек, если захочет, может выстроить сеть, во много раз большую, чем у его спонсора (и денег, в таком случае, он будет получать тоже больше).

Ваша главная цель — перед тем как принять человека в свою MLM-команду, доходчиво расскажите, используя такие схемы, о MLM-бизнесе, о его отличии от розничных и прямых продаж.

Как я уже говорил, в 2012 году через компании сетевого маркетинга пройдут товары и услуги стоимостью 200 миллиардов долларов. Это действительно грандиозный бизнес!

Многоуровневый маркетинг успешно развивается более 60 лет! Некоторые компании, существующие примерно 45 лет, получают ежегодную прибыль в размере миллиарда евро и больше.

Я знаю компанию, получившую за первый год работы около 6, 5 миллиона долларов прибыли. На следующий год ее прибыль составила 65 миллионов долларов. На третий год они получили 122 миллиона долларов. К десятому году своей успешной работы они рассчитывают получить миллиард долларов. Принципы, изложенные в этой книге, делают такую цель вполне достижимой.

Многоуровневый маркетинг — один из самых удобных и эффективных способов внедрения нового товара без многомиллионных затрат как для изобретателя, так и для производителя. И самый доступный, на сегодняшний день, способ создать СВОЙ СОБСТВЕННЫЙ бизнес, не имея специальных знаний, связей и без финансовых рисков, то есть для любого человека.