Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Билет 2.






Переговоры

Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают минимум двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся.

Основные стадии: 1.подготовка 2.процесс переговоров 3.анализ результатов

Важные вопросы при подготовке:

-насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;

-насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта;

-из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер;

-насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;

-какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.

3 основных этапа ведения:

-взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

-их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

-согласование позиций и выработка договоренностей.

4 основных способа подачи позиции:

- открытые позиции;

- закрытые позиции;

- подчеркивание общности в позициях;

- подчеркивание различий в позициях.

По завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

-что, какие действия способствовали успеху переговоров;

-какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;

-что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

-какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;

-каково было поведение партнера на переговорах;

-какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

 

БИЛЕТ 2.

1. Проблема передачи нелицеприятной информации реципиенту от коммуникатора. Механизмы психологической защиты.

Проблема заключается в том, что реципиент может не принять информацию или исказить её, ввиду полного её неприятия в исходном виде. Коммуникатору важно знать реакцию реципиента на негативную информацию и возможные механизмы защиты, для того, чтобы в итоге суметь донести её смысл.

В психике существует «Я-образ». Это психологическое явление имеет следующие слагаемые:

1. как я себя вижу

2.мой чувственный мир (что мне нравится)

3.мое восприятие, оценка социума

«Я-образ» = const. Когда от социума идет негатив, грубая критика, оскорбления нашего «Я-образа», включаются механизмы психологической защиты. Они начинают восстанавливать «Я-образ».

1. ОТРИЦАНИЕ - наиболее ранний онтогенетически и наиболее примитивный механизм защиты. Отрицание развивается с целью сдерживания эмоции принятия окружающих, если они демонстрируют эмоциональную индифферентность или отвержение. Отрицание подразумевает инфантильную подмену принятия окружающими вниманием с их стороны, причем любые негативные аспекты этого внимания блокируются на стадии восприятия, а позитивные допускаются в систему.

2. ПОДАВЛЕНИЕ развивается для сдерживания эмоции страха, проявления которой неприемлемы для позитивного самовосприятия и грозят попаданием в прямую зависимость от агрессора. Страх блокируется посредством забывания реального стимула, а также всех объектов, фактов и обстоятельств, ассоциативно связанных с ним.

3. РЕГРЕССИЯ развивается в раннем детстве для сдерживания чувств неуверенности в себе и страха неудачи, связанных с проявлением инициативы. Регрессия предполагает возвращение в эксквизитной ситуации к более незрелым онтогенетически паттернам поведения и удовлетворения.

 

4. КОМПЕНСАЦИЯ - онтогенетически самый поздний и когнититвно сложный защитный
механизм, который развивается и используется, как правило, сознательно. Предназначен для
сдерживания чувства печали, горя по поводу реальной или мнимой потери, утраты, нехватки,
недостатка, неполноценности.

5. ПРОЕКЦИЯ - сравнительно рано развивается в онтогенезе для сдерживания чувства неприятия
себя и окружающих как результата эмоционального отвержения с их стороны. Проекция
предполагает приписывание окружающим различных негативных качеств как рациональную
основу для их неприятия и самопринятия на этом фоне.

6. ЗАМЕЩЕНИЕ развивается для сдерживания эмоции гнева на более сильного, старшего или значимого субъекта, выступающего как фрустратор, во избежание ответной агрессии или отвержения. Индивид снимает напряжение, обращая гнев и агрессию на более слабый одушевленный или неодушевленный объект или на самого себя. Поэтому замещение имеет как активные, так и пассивные формы и может использоваться индивидами независимо от их типа конфликтного реагирования и социальной адаптации.

7. ИНТЕЛЛЕКТУАЛИЗАЦИЯ развивается в раннем подростковом возрасте для сдерживания эмоции ожидания или предвидения из боязни пережить разочарование. Образование данного механизма принято соотносить с фрустрациями, связанными с неудачами в конкуренции со сверстниками.

Если МПЗ не справляются, у человека возникает психотравма. Если несколько психотравм наложатся друг на друга + переохлаждение + переутомление, то у человека будет невроз. Он проявляется в трех видах: 1.неврастения 2.невроз навязчивых состояний 3.истерия. Невроз – агармоничное восприятие мира.

 

2. Особенности маркетинговых коммуникаций. Место PR и рекламы в них.

Маркетинговые коммуникации - процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Включает: Маркетинг, Интернет-маркетинг, Реклама, Брендинг, Связи с общественностью, личные продажи, стимулирование сбыта, Директ-Маркетинг и пр. Маркетинговые коммуникации – один из видов массовых коммуникаций.

Онтологические статусы PR: как маркетинговая коммуникация(в этом смысле он близок к рекламе); как профессия; как социальный институт. Реклама: коммерческая, некоммерческая, политическая, социальная.

Коммуникационные инструменты PR:

-установление хороших контактов с прессой, радио и телевидением;

-проведение пресс-конференций;

-выпуск хорошо оформленных годовых отчетов;

-выпуск юбилейных изданий;

-составление социальных балансов и их публикация;

-проведение экскурсий по предприятию и других подобных мероприятий для общественности

(например, день открытых дверей);

-строительство спортивных сооружений;

-создание обществ, союзов, клубов;

-поддержка научных работ.

Коммуникационные инструменты Рекламы

-изучение потребителей, товара или услуги, которые предстоит рекламировать;

-стратегическое планирование в смысле постановки целей, определения границ рынка, обеспечения ассигнований и разработки творческого подхода и планов использования средств рекламы;

-принятие тактических решений по смете расходов при выборе средств рекламы, разработке графиков публикаций и трансляции объявлений;

-составление объявлений, включая написание текста, подготовку макета, художественного оформления, и их производство.

 

The integrated marketing communications(IMC) — интегрированные маркетинговые коммуникации — концепция, которая объединяет все способы и средства коммуникации в единый комплекс — рекламу, PR, личные продажи, стимулирование сбыта, каналы интернетмаркетинга, комплекс директмаркетинга.

 

БИЛЕТ 3.

1. Невербальные средства общения, классификация, примеры использования.

Это одна из форм коммуникации. (По формам выделяют: вербальные – невербальные, проблемные – непроблемные, манипулятивные – императивные – диалогичные).

Невербальное общение — это коммуникационное взаимодействие между индивидами без

использования слов через интонации, жесты, мимику, изменение мизансцены общения, то есть без

речевых и языковых средств, представленных в прямой или какой-либо знаковой форме.

Инструментом такого «общения» становится тело человека, обладающее широким диапазоном

средств и способов передачи информации.

Классификация:

1. Движения экспрессивно-выразительные (поза тела, мимика, жесты, походка).

2. Тактильные движения (рукопожатие, похлопывание по спине или плечу, прикосновения, поцелуи).

3. Взгляд визуально-контактный (направление взгляда, его длительность, частота контакта).

4. Пространственные движения (ориентация, дистанция, размещение за столом).

 

Некоторые практические приемы:

1. Взгляд должен встречаться с взглядом собеседника на протяжении примерно 60-70% всего времени общения.

2. При деловом разговоре рекомендуется направить взгляд на вооб­ражаемый треугольник на лбу вашего собеседника.

3. При обсуждении неприятных вопросов, следует воздержаться от зрительного контакта, что является выражением вежливости и понимания.

4. Собеседники чаще всего смотрят друг на друга за широким столом, чем за узким.

5. На вышестоящего по статусу смотрят чаще, нижестоящего же менее удостаивают взглядом.

6. Положительные эмо­ции сопровождаются увеличением количества взглядов, а отрицатель­ные — снижением.

7. Оптимальная продолжительность взгляда не пре­вышает 10 секунд. Дольше взгляд задерживают на тех, кем

восхищаются или желают установить близкие доверительные отношения.

8. Когда вы разговариваете со своими партнерами или клиентами, на­учитесь смотреть в их зрачки: расширенные – доволен, суженные – злиться, напряжен и т.д.

9. Улыбающийся человек чаще вызывает к себе расположение.

10. Восторженный взгляд девушки, адресованный молодому челове­ку, окрыляет его, пробуждает в нем желание совершить что-то герои­ческое.






© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.