Сопровождение участия предприятия в выставках и ярмарках

Выставки и ярмарки стали одним из ведущих средств ПР во всем мире. Понятия «выставка» и «ярмарка» не всегда имеют одинаковое значение. Иногда под выставкой понимают демонстрацию достижений человека в областях науки, техники, промышленного производства, сельского хозяйства. Ярмарка — это экономическая выставка с правом продажи товаров со стенда, и проводится она периодично. Торговый показ (trade show) — аналог ярмарки, собирает в одном месте в определенное время группу поставщиков, представляющих физические экспонаты своих продуктов и услуг. Мы рассматриваем преимущественно деловые, или коммерческие выставки, торговые показы. Выставки

Преимущества:

- концентрированно в течении нескольких дней сочетание экспозиций, личных контактов, продвижения и достаточно широкого первичного и вторичного (через СМИ) охвата общественности

Различаются по тематике:

- многопрофильные

- отраслевые

- специализированные

Длительность - от нескольких дней до нескольких месяцев. Выставляться могут товары и услуги, либо непродажные вещи (предметы искусства). Могут проводиться в масштабах одной компании или целой отрасли.

Негативные стороны участия в выставке:

- рост цены выставочной площади

- необходимость отрывать персонал от основной работы

- необходимость изменения условий труда

- присутствие на выставке случайных посетителей

- возможная утечка информации

Подготовка к участию в выставке начинается за год. Следует ответить на вопросы Нужно ли выставляться? и Какая форма экспонирования подходит?

Причины участия в выставке:

- поддержка имиджа

- продвижение продаж

- исследование рынка

Полномочия ПР-спец-та при подготовке к выставке:

- подготовка площади для экспонирования товара

- разработка бюджета проекта, который состоит из прямых затрат (стендовое пространство, обслуживание стенда, специальная литература) и непрямых расходов (время на подготовку к выставке, расходы на работу на выставке)

Аренда площади - 26% бюджета

Стендовые услуги - 9%

Сооружение стенда - 41%

Персонал и обеспечивание - 17%

Паблисити - 7%

+10% резерв на непредвиденные расходы

- оформление стенда - может быть специальным или стандартным

- обучение персонала

- подготовка материалов для каталога выставки

- планирование перевозки экспонатов и стендов и размещение сотрудников

- организация освещения участия фирмы в выставке в специальной и местной прессе

- подготовка приглашений посетителям, в присутствии который фирма заинтересована (прямая рассылка)

Оценка участия в выставке может быть проведена как количественная, так и качественная.

Количественная.

Можно выделить 3 группы показателей:

1. Индикаторы качества публики:

- доля аудитории с высоким интересом увидеть продукты или услуги компании

- доля посетителей, имеющих компетентность решающего слова для закупки экспонируемых продуктов

- доля посетителей, планирующих купить экспонируемые продукты

- доля посетителей, сообщивших, что они заинтересованы посмотреть продукты или услуги компании

2. Активность аудитории

- среднее время, проведенное посетителем на выставке

- плотность движения (общее число посетителей / площадь экспозиционного пространства)

16. 3. Показатель эффективности экспозиции:

- затраты на посетителя - общие затраты на участие в выставке делятся на число посетителей в павильоне

- доля аудитории, получившей личный контакт (62% - оптима)

- число установленных перспективных контактов

- число продаж, генерированных из числа инициативных контактов

- затраты на перспективные контакты - затраты на показ / число установленных перспективных контактов

Ошибки экспозиционирования:

- слабая подготовка персонала

- неосведомленность потенциальных посетителей о выставке

- недостаток целевой ориентации

- недостаток анализа результативности проведенной выставки