Изменение личностной ориентации и организации

Вначале надо хорошо подстроиться к клиенту.

Люди думают по-разному, и эти различия соответствуют трем основным анализаторам: зрению, слуху, ощущению. Соответственно им выделяются три репрезентативные системы: визуальная, аудиальная, кинестетическая. Определить, какая к репрезентативная система преобладает, можно прислушиваясь к процессным словам (предикатам- словам, выражающим свойства, - глаголам, наречиям, прилагательным), которые человек использует, описывая свой опыт. В рамках нейролингви-стического программирования также разработан метод опреде­ления типа преобладающей репрезентативной системы по глазодвигательным реакциям клиента [Бэндлер, Гриндер,

1994, с. 34-35].

Чтобы установить хороший контакт, нужно использовать в своей речи предикаты того же типа, что и речи клиента. Если же мы хотим установить дистанцию, надо намеренно употреб­лять несоответствующие предикаты.

В общении с клиентом необходимо использовать слова и ин­тонации того же типа, что и у клиента, т. е. присоединяться к клиенту. Этот процесс называется синхронизацией (отраже­нием).

Более глубокий уровень синхронизации предполагает более детальный анализ того, что индивид имел в виду под теми или

иными словами.

Консультант должен синхронизироваться с другим челове­ком, его переживаниями, соответствовать его поведению как словесно, так и несловесно. Существует немыслимое число ас­пектов синхронизации: предикаты и синтаксис (способы соеди­нения слов и их форм в словосочетания) другого, положение тела, дыхание, интонация, темп речи, выражение лица, морга­ние и т.д. Необходимо обладать и значительной способностью к эмпатии; консультант ведь должен испытывать те же чувст­ва, что и клиент.

Существуют два вида несловесной синхронизации:

1. Прямое отражение - например, консультант дышит с тем же ритмом и глубиной, что и клиент.

2. Перекрестное отражение - замена одного несловесно­го канала на другой.

Говорят о двух типах перекреста:

1. Перекрест в той же системе. Например, движение руки консультанта синхронизировано с дыхательными движения­ми клиента. Система и в том и в другом случае одна - кинесте­тическая (используется движение).

2. Перекрест со сменой систем. Например, говоря с клиен­том, консультант следит за его дыханием и соизмеряет темп своей речи с подъемом и опусканием грудной клетки клиента. Темп речи здесь присоединяется к темпу дыхания.

По достижении достаточно высокого уровня синхронизации говорят о достижении состояния раппорта. Одним из призна­ков достижения этого состояния является то, что клиент начи­нает в унисон с консультантом двигаться, дышать, говорить, т. е. начинает «следовать за ним». На этом уровне возможности изменения личностной ориентации и организации значитель­но повышаются.

С точки зрения Р. Бэндлера и Д. Гриндера [1994, с. 99-100], все люди живут в немного галлюцинаторной ре­альности. Когда консультант присоединяется к реальности некоторого человека, синхронизируется с ним, он достигает качественного контакта и доверия, получает возможность ис­пользовать его реальность так, чтобы изменить этого челове­ка. Р. Бэндлер и Д. Гриндер [1994, с. 123] убеждены, что вся коммуникация есть гипноз. Такова функция любого разгово­ра.