Рыночные методы ценообразования

Установив исходную цену, предприятие корректирует ее в зависи­мости от различных факторов, действующих на рынке. Могут использоваться различные методы их установления, которые приведены ниже:

– установление цен с ориентацией на спрос;

– установление цен на новый товар;

– ценообразование в рамках товарной номенклатуры;

– установление цен по географическому принципу;

– установление цен для стимулирования сбыта;

– установление цен на уровне конкурентов.

Метод установления цен с ориентацией на спрос. При этом подходе к определению цены на свой товар предприятие исходит из положения, что потребитель самостоятельно оценивает ценность товара (услуги), беря в расчет основные и дополнительные (например, психологические) преимущества товара по сравнению с аналогичными на рынке, уровень и качество послепродажного обслуживания товара и т. д., и с учетом этих обстоятельств определяет соотношение между оценкой полезности товара и его ценой.

Метод установления цен на новый товар. Стратегический подход предприятия к проблеме формирования цены во многом зависит от этапа жизнен­ного цикла товара.

Метод ценообразования в рамках товарной номенклатуры. В этом случае предприятие разрабатывает систему цен, которая может обеспечить получение максимальной прибы­ли по товарной номенклатуре в целом. Определение цен осложняется тем, что разные товары взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются с разной степенью конкурентного противодействия.

Метод установления цен по географическому принципу. Географический принцип ценообразования заключается в установлении предприятием раз­ных цен для потребителей в различных частях страны. Транспорти­ровка товаров отдаленному клиенту обходится предприятию дороже, чем клиенту, расположенному поблизости.

Метод установления цен для стимулирования сбыта. При определенных условиях предприятия временно устанавливают на свои товары цены ниже рыночных, а иногда даже ниже издержек. Существуют различные варианты таких цен.

1. На некоторые товары предприятия могут устанавливать их как на «убыточных лидеров» – для привлечения покупателей в надежде на то, что они заодно купят и другие товары по обычной цене.

2. Чтобы привлечь большее число клиентов в определенные пери­оды времени, продавцы используют более низкие цены на распродажах, на­пример, зимних.

3. Скидка потребителям, приобретающим товар у дилеров в опре­де­ленный отрезок времени. Это гибкое средство уменьшения товар­ных запа­сов в периоды, когда затруднен сбыт без понижения прейс­курантных цен.

Метод установления цен на уровне конкурентов. Влияние фактора конкуренции на принятие решений об установлении цены на товар зависит от структуры рынка. Предприятия, придерживающиеся такой тактики, установят цену на свой товар чуть выше или чуть ниже уровня конкурентов.

БИЛЕТ 31

1.Глобальные распределительные системы. Операции по планированию отгрузки и доставки товаров клиентам.

2.Алгоритм организации экспортной (импортной) операции ТЭК. Основные этапы.

3.Себестоимость перевозок на воздушном транспорте.

Глобальные распределительные системы. Операции по планированию отгрузки и доставки товаров клиентам.

Заказ – товары, собранные и подготовленные к отправке покупателю согласно товарной накладной. Отгрузка –процесс, включающий в себя распечатку накладной, комплектацию заказа в соответствии с накладной, его проверку, упаковку и погрузку в транспортное средство для последующей доставки.

Процесс планирования включает следующие операции.

1. Получение центральным складом полного комплекта накладных. До 16: 00 дня, предшествующего отгрузке, клиентский отдел центрального офиса, подготавливает и передает через сеть единой системы управления материальными потоками на принтер центрального склада накладные для комплектования и отгрузки заказов. Весь товар, указанный в накладных, должен быть отгружен со склада завтра. Продукция должна быть доставлена покупателю в сохранном состоянии и точном соответствии с информацией, указанной в накладной. После 16: 00 все накладные уже распечатаны на специальном принтере, на четырехслойной бумаге.

Цель дальнейшего планирования - составление плана-графика и расписания отгрузки, транспортной заявки экспедитору на организацию подачи грузовиков под погрузку и развозки клиентам.

2. Группировка накладных по складам отгрузки. Заказы разбиваются по группам:

- заказы, полностью отгружаемые с центрального склада (ЦС);

- заказы, полностью отгружаемые с дополнительного склада (ДС);

- комбинированные заказы, содержащие товары обоих складов.

Планирование доставки комбинированных заказов может осуществляться по-разному.

Схема 1. Организуются дополнительные челночные рейсы по линии «ЦС - ДС» по доставке недостающих товаров. Каждый из заказов закрепляется окончательно за одним из складов, где имеется в наличии большая часть заказа. Создается внутренняя накладная, включающая товары по всем комбинированным заказам для «челночного рейса», которая необходима для срочного перемещения товаров из одного склада на другой. Эта накладная по сети единой системы управления материальными потоками приходит на необходимый склад, распечатывается и в срочном порядке включается в план отгрузок данного склада. Такой вид перемещений товаров целесообразен лишь в том случае, когда основные количества наименований товаров имеются на необходимом складе отгрузки, но не хватает лишь некоторых, а так же если позволяет время для осуществления данной перевозки.

Схема 2. Запланировать дополнительный заход рейса, доставляющего комбинированный заказ для дозагрузки на втором складе компании. Такой способ может оказаться предпочтительнее, если объемы встречных перевозок для комбинированных заказов небольшие и челнок оказывается не эффективным.

3. Группировка накладных по направлениям отгрузки. Направление 1 включает накладные клиентов Санкт - Петербурга и области. В свою очередь эти заказы разбиваются на две подгруппы: «самовывоз» и доставка склада.

Направление 2 включает накладные клиентов Москвы и Московской области, заказы которых отгружаются через перевалочный склад, расположенный в Москве. Оттуда заказы доставляются клиентам складом или самовывозом. Для доставки на этот склад организуются рейсы крупнотоннажных грузовиков.

Направление 3 включает накладные крупных клиентов, имеющих собственные крупные торговые сети. Эти клиенты заказывают крупные многотонные отправки, которые напрямую доставляются на их центральные склады. Откуда и идет дальнейшее распределение по собственным торговым сетям.

Направления 4, 5 включают накладные региональных складов, доставка по которым осуществляется автомобильным транспортом (направление 4) и железнодорожным транспортом (направление 5). Заказы по этим накладным предназначены для пополнения запасов региональных складов.

4. Приоритеты в отгрузке. Наивысший приоритет имеют заказы по внутренним накладным, выполняемыми челночными доукомплектовочными маршрутами. Эти рейсы планируются на вечернюю доставку на день получения комплекта накладных. Остальные приоритеты по порядку отгрузки определяются в соответствие с приведенной выше нумерацией направлений отгрузки. Внутри заказов одного направления приоритет отдаётся заказам, доставляемым экспедитором склада.

5. Планирование транспортной заявки по каждому комплекту накладных. Распределение по рейсам. После того, как накладные разбиты по группам, на них в соответствие с приоритетом составляется заказ на транспортировки (транспортная заявка). Для планирования используются методы оптимального планирования (см. главу 9). Задачи планирования по каждому направлению доставки имеют свою специфику.

По направлению 1 (на Санкт - Петербург и область) накладные планируются таким образом, чтобы партии были доставлены до клиента в течении рабочего дня. Для планирования подходит программный комплекс «RouteMaster». В результате накладные группируются по рейсам, под которые делается транспортная заявка экспедитору.

После того как укомплектована транспортная заявка на доставку по Санкт - Петербургу и области логист приступает к планированию накладных для доставки московским клиентам через перевалочный склад и на склады крупных сетевых клиентов (направления 2, 3).

Пополнение региональных складов и доставка на склады сетевых клиентов, как правило, осуществляется раз в неделю, обычно выходные дни (в конце рабочей недели, когда клиентские заказы доставлены и площадки для комплектования заказов практически свободны). На региональную поставку логист группирует накладные по контейнерам двадцати или сорока футовым, которые отправляются железной дорогой или авто-платформой.

6. Распределение накладных по площадкам комплектования. Составления расписания отгрузки. Принцип распределения – заказы, сгруппированные в один доставочный рейс, должны быть собраны на одной отгрузочной площадке. Склад работает не только на отгрузку товаров клиентам, а еще и на обслуживание рейсов, доставляющих товары на пополнение запасов. Поэтому должно быть осуществлено текущее распределение доков и примыкающих к ним площадок временного хранения на отгрузочные и приемные. Примем, в качестве примера, что для отгрузки и сборки заказов выделено семь площадок, которые находятся напротив отгрузочных доков (ворот). Порядковый номер площадки соответствует номеру дока. Внутри каждой площадки должны быть выделены отдельные зоны для сборки и сепарирования отдельного заказа данного рейса. Укомплектованные поддоны с продукцией размещаются на этих зонах в ряд, так же как они будут располагаться в автомобиле и доставляться заказчикам, сгруппированным в данный рейс.

Временем начала сборки считается время, когда процесс планирования закончился и грузчики получили на руки накладные с подборочным листом, выделенного для них рейса. Время сборки рейса вычисляется делением объема заказа (в паллетах) на производительность сборки, измеряемую в паллетах в час.

Время использования отгрузочной площадки под данный рейс включает помимо времени сборки заказа время проверки правильности сбора партии кладовщиком, экспедитором и время загрузки в кузов грузовика. По истечении этого времени отгрузочная площадка освобождается и должна быть использована для сборки следующего рейса. Время начала сборки следующего рейса равно времени окончания сборки предыдущего.

7. Подача транспортной заявки экспедитору. В транспортной заявке указывается время, дата и время подачи транспорта, необходимый автомобиль, номера рейса и накладных, адреса доставки, вес, объем и стоимость товара. После того как по всем комплектам накладных спланированы все транспортные заявки, логистик должен их передать в транспортно экспедиторские фирмы, которые будут производить доставку. Транспортные заявки отправляются факсом или по электронной почте. Транспортно экспедиторские фирмы, в свою очередь, при получении заявок, должны подтвердить это печатью и подписью и отправить обратно. Тем самым они обязуются подать запрашиваемый в заявке транспорт, в указанное время на склад.

После осуществления доставки до клиентов транспортно экспедиторские компании выставляют счета за выполненные доставки по факсу, которые передаются в финансовый отдел. Финансовый отдел производить необходимые расчеты.

После того, как кладовщик получил комплекты накладных с транспортными заявками и графиком распределения по площадкам отгрузок, он распределяет работу между грузчиками.