Организация сбыта готовой продукции на перерабатывающем предприятии.

Основными задачами службы сбыта являются:

- изучение спроса и прогнозирование рыночной конъюнктуры;

- формирование достаточного объёма заказов с целью оптимальной загрузки производственных мощностей;

- обеспечение ритмичной работы предприятия за счёт координации процессов снабжения и сбыта;

- установление оптимальных каналов товародвижения;

- стимулирование сбыта и т.д.

На состав и структуру службы сбыта оказывают воздействие как производственные, так и непроизводственные факторы. Выделяют четыре основных вида организации сбыта.

Организация «по функциям» означает, что как внешние рынки, так и производимые предприятием изделия рассматриваются в виде некоторых однородностей, что предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управление сбытом. Такая структура целесообразна при условии, что товаров у предприятия и рынков сбыта немного.

Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством связей. В этом случае создают группу работников, которая занимается конкретным товаром. Организуется функциональная служба сбыта в отношении «своего» товара.

Организация «по рынкам» требует специальных знаний по облуживанию продукцией определенного сегмента покупателей из разных отраслей. Здесь выделяют группы работников, которые изучают и обслуживают конкретную группу потребителей.

Организация сбыта «по территориям» позволяет учитывать сложившуюся особенность потребления изделий в каждом из регионов.

Эффективность сбытовой деятельности во многом определяется соответствием структуры службы сбыта предприятия, стратегии маркетинга. При этом во внимание принимают следующие условия:

- масштабы объемов производства товарной продукции и уровень специализации;

- место расположение предприятия относительно территориального размещения рынков сбыта производимых изделий;

- особенности реализуемых товаров, с учетом характера их назначения (индивидуальное или производственное потребление) и временной составляющей (кратковременное или долгосрочное использование);

- характер и условия работы предприятия;

- степень производственно-хозяйственной самостоятельности структурных подразделений предприятия.

В практической деятельности промышленных предприятий находит применение централизованное и децентрализованное формы организации службы сбыта. Централизованная форма организации службы сбыта промышленного предприятия основана на прямом административном подчинении складского хозяйства руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме организации службы сбыта управление складами готовой продукции производственных цехов и структурными подразделениями, осуществляющими упаковку и отгрузку товаров, производится непосредственно через решения заместителя директора предприятия по маркетинговой деятельности.

Выделяют три направления функциональных обязанностей службы сбыта:

1) планирование и прогнозирование сбыта продукции;

2) организация процесса сбыта;

3) контроль и координация деятельности персонала собственной службы.

Плановый (фактический) объём поставок продукции рассчитывается по формуле:

О_н – остаток готовой продукции на начало планового периода;

П – количество продукции, произведённой в планируемом периоде;

П_с – количество продукции используемой для собственных нужд;

З_к– нормативный переходящий запас продукции планируемого периода.

Фактический объём реализации рассчитывается:

О_тн – остатки продукции отгруженной, но не оплаченной на начало планового периода

О_тн – остатки продукции отгруженной, но не оплаченной на конец планового периода

Организация сбыта требует выполнения следующих функций: заключение хозяйственных договоров, основываясь на результатах анализа спроса на рынке, с потребителями на поставку товаров; выбора форм и методов реализации продукции и способов ее доставки покупателям; подготовку товаров к отправке с разработкой технологии товародвижения; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; осуществление стимулирования спроса и рекламной деятельности.