Стратегия и тактика ведения переговоров

Переговоры – умение вести диалог

Стратегии:

1) стратегия «жесткого прессинга» - победить любой ценой

2) стратегия уступок – взаимные уступки и компромиссы, осознание слабых и сильных сторон партнера и своих

Необходимо иметь четко продуманный план действий, в вашем договоре должны быть пункты от которых, вы можете отказаться.

К недостаткам относится:

1)холодный запуск (не продуманный план)

2)руководствование односторонней выгодой

3)неуправляемость переговоров

Уловки ведения переговоров:

1)место ведения переговоров неудобное для партнера

2) неподходящие время переговоров

Медиация и понятие и типология.

Медиация- технология урегулирования споров. (ADR ALTERNATIVE DISTPUTE RESOLUTION)

Используется с древних времен, Древняя Греция, Римское право. Традиционных культурах к медиаторам относились с уважением.

Медиация начала развиваться в 1 половине 20 века в США, Великобритании и Австрии;

Принципы:

1)добровольность

2)конфиденциальность

3)взаимоуважение

4)беспристрастность

5)нейтральность

Отличие посредника от медиатора: медиатор не должен быть экспертом в обсуждаемой сфере.

В медиации используются гибкие подходы.

7 видов медиации:

1) ориентированная на решение проблем problems-solving

2) трансформативнная медиация (участники сами движутся к решению конфликта) transformative

3) наротивная медиация narrative

4) системная медиация family focus

5) Understanding based

6) восстановительная медиация restorative a (на участниках лежит ответственность за сглаживание ущерба)

7) Evaluative a

5 этапов работы медиатора:

1)определение конфликта

2) определение ценностей и потребностей

3)определение глубинных ценностей

4)поиск решения, который удовлетворит всех

5)фиксация решения на бумаге

Медиатор не всегда работает один, могут быть пары (юрист-психолог)

Медиация в России.

В 18 веке медиация действовала в судовом деле. После 1917 года медиаторы были упразднены.

Медиаторами могут быть люди достигшие 25 лет и имеющие высшие образование.

Существует два статуса медиатора: формальный(ООН, правовые институты, правительственные комиссии, представители правоохранительных органов, переговорщики, руководитель организации, разные государственные и профессиональные организации) и неформальный(известные люди, социальные работники, неформальные лидеры различных групп, друзья, соседи и свидетели конфликта).

Медиаторы призываются для решения конфликта и медиаторы сами приходят на помощь.

Медиаторы приглашаются, когда участники конфликта имеют разные взгляды и выгоды.

Медиатор привлекается, когда возможен конфликт переходящий в открытую конфронтация и использование насилия.

Медиатор выполняет разные функции:

1) третейский судья максимальные возможности и решение не обжалуется

2) арбитр можно обратиться к другому человеку

3) посредник нейтральная роль

4) помощник

5) наблюдатель

Понимание роли руководителя:

Руководителю лучше ориентироваться на роль посредника; принятие решения в пользу одной стороны, вызывает негатив у другой;

Руководителю необходимо уметь применять все роли посредничества.

Роль арбитра лучше использовать, когда есть деление по вертикале.

Надо привлекать непосредственно неформальных лидеров, экспертов и других людей.

27.03 лекция