Вопросная суггестия.

Она основана на том, что каждый ответ человека на вопрос суггестора подготавливает почву для следующего вопроса. Суггестор задает объекту вопросы и, получая ответы на них, подводит дальнейшими вопросами к заранее запланированной мысли, косвенно связанной с темой разговора и содержанием суггестии, т.е. суггестор вопросами “подбрасывает идею” человеку. Общение с помощью вопросов во много раз эффективнее, чем попытки заставить людей думать так же, как Вы. С помощью умелых вопросов Сократ добивался того, что было не под силу многим за всю историю человечества: он радикально менял мышление людей.

РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ - вопросы, не требующие ответа. Их цель - служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.

ВОПРОСЫ СКРЫТЫЕ КОМАНДЫ -вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: “Не мог бы ты сделать < …>? ”

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ - это вопросы, на которые можно дать лишь ответ “да” или “нет”.

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ -

ВСТУПИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - мастерски поставленный вопрос является неплохим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Например: “Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можете найти для меня несколько минут? ” Даже если на такой вопрос односложно ответить “да”, все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.

ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ ВОПРОСЫ - их задают с целью найти взаимопонимание, например: “Вы, наверное, тоже рады тому, что…? ”; “Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…? ”

ВОПРОСЫ-СВЯЗКИ - существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, Вы сможете совершенно незаметно применять эту высокопроизводительную методику.

СТАНДАРТНЫЕ СВЯЗКИ - связка прикрепляется к концу предложения, например:

«Верно? Правда? Вы согласны? Согласитесь? Так? Так или иначе? Согласны Вы с этим? Правильно? Действительно? Не так ли? Не правда ли? Вам не кажется? Вы не находите? В самом деле?»

Располагая их с умом в окончаниях фраз, Вы получите множество положительных ответов.

ОБРАТНЫЕ СВЯЗКИ - это те же самые связки, только размещенные в начале предложения

ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: “Каковы Ваши цели относительно…? ”

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ - вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими.

ЗЕРКАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.

ПЕРЕЛОМНЫЕ ВОПРОСЫ - они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно “пробиться” через сопротивление собеседника, например: “А как Вы представляете себе…? ”; “Как на самом деле у Вас обстоят дела с…? ”; “Как Вы считаете, надо ли изменять технологию…? ”

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБДУМЫВАНИЯ - этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: “Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…? ”; “Вы полагаете, что…? ”

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ - задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: “Что Вы об этом думаете? ”; “Вы считаете так же? ”; “Разве не о серьезном деле идет речь? ”

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОРИЕНТАЦИИ - их цель - определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: “Есть ли у Вас еще вопросы? ”; “Какова Ваша точка зрения? ”; “Ясно, какую цель мы преследуем? ”

ВСТРЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ (их еще называют “вопросы- дикобразы” или “вопросы-ежики”) - вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное “да”. Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: “Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая? ” Ответив интуитивно: “Конечно, без проблем! ”, Вы можете остаться ни с чем - у покупателя остается в запасе вариант “подумать”. Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:

Покупатель: “Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая? ”

Продавец: “Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня же перечислить аванс? ”

Важно задавать вопросы-”ежики” в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании “ежики” просто бесценны.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ - предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз “или”, например: “Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник? ”

ОДНОПОЛЮСОВЫЕ ВОПРОСЫ - повторение Вами вопроса собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даете ответ. Результат - появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, и выигрыш времени для обдумывания.

ПРОВАКАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ. Провоцировать - значит подстрекать, бросать вызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например: “Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка? ”

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ. Их цель - поставить точку в разговоре, например: “Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете? ” Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: “Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января? ”