Техника ведения переговоров.

1. Рекомендуется заранее, до начала переговоров, обсудить и составить перечень вопросов, на которые желательно получить ответы. Вопросы должны быть точно сформулированы, чтобы избежать возможных недоразумений и уточнений уже в процессе перегово­ров.

2. При переговорах необходимо вести полную запись деловых бесед (что очень часто не делается). После каждого раунда переговоров следует собраться и оце­нить, что достигнуто, что необходимо дополнительно выяснить, что угадано, и что будет затронуто при последующей встрече.

3. При ведении деловых переговоров обычно принято соблю­дать и использовать следующие разного рода условия, фор­мальности, правила и приемы:

— паритетность (число участников с каждой стороны должно быть по возможности равным);

— вести беседу должен, как правило, один человек

— не следует шептаться на переговорах ни на каком языке— не следует обмениваться записками или произносить услов­ленные фразы;

— партнеров по переговорам следует сажать лицом к свету, са­мим усаживаться так, чтобы свет был за спиной. Это позволит следить за выражением лица, что представляется очень важ­ным;

— обстановка на переговорах должна быть непринужденной и деловой одновременно. Необходимо проявлять одинаковую степень заинтересованности в любых вопросах, даже второ­степенных и малозначительных.

— необходимо представлять своих людей и (что очень важно) в определенных случаях спросить прямо (почти в упор) о полно­мочиях того или иного представителя.

— если на переговорах присутствует глава фирмы или президент компании либо один из ее директоров, то в силу их информи­рованности и компетентности можно попытаться получить ин­формацию о других фирмах или даже вовсе по другим отрас­лям;

— по вопросу о визитных карточках. У нас на практике в этом деле существует весьма упрощенный подход. Визитные карточки в деловом мире должны иметь только ответственные лица. Вру­чение такой карточки — это предоставление другому лицу права на установление взаимоотношений в той или иной форме;

— при ведении деловых переговоров нужно учитывать степень информированности представителей фирмы о Вас и те источ­ники, из которых информация о Вас может быть получена.

Многое будет зависеть от Вашего поведения: спокойствия, уверенности, выдержки, убедительности, рассуди­тельности, красноречия, в конце концов, остроумия и вдохновения. Здесь полезен один совет: не надо говорить много. Лучше мень­ше, но убедительней. Образно говоря: не лейте много воды в краски — не разжижайте палитру, от этого цвета блекнут, размыва­ются. Вы от этого теряете.

Тактики:

1. Тактика переговоров «Под пистолетом»

Основное условие для применения этой тактики — значительный перевес сил. Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая, способная заставить другую сторону отказаться от выбора и следовать «рекомендациям». Ведущая сторона выдвигает свои первые предложения одновременно с условием, что она не будет обсуждать ничего более до тех пор, пока не услышит нужный ответ. Эта тактика переговоров нередко используется монополиями в отношении небольших компаний.

2. Тактика переговоров «Позиционная атака»

Эта тактика предполагает наличие сил, которые не меньше, чем у противника, и времени для ее применения. Коммуникативный стиль представителя на переговорах более интерактивный, но при этом носит как бы вынужденный характер: Это основное содержание переговоров необходимо выражать компактно стараясь подметить реакцию другой стороны.

3. Тактика переговоров «Плохой парень — хороший парень»

Будь на моем месте другой, он давно бы уже действовал по-другому. «Хороший парень» и «плохой парень» — классическая пара многих переговоров и традиционный пример руководств по организационной практике.

4. Тактика переговоров «Ложка меда в бочку дегтя»

Эта тактика «играет» на нервах другой стороны и строится на том, что первое предложение или даже первая переговорная сессия преднамеренно построена на чудовищных условиях. Коммуникативная стратегия такой тактики предполагает, что стороны обменяются требованиями и условиями и в то же время исход подобных переговоров как бы предрешен.

5. Тактика переговоров «Крайность»

Предложение в качестве начальной позиции крайне выгодных условий для себя или крайне невыгодных для контрагента. Такое начало лучше делать в высшей степени дружелюбно, чтобы не вызвать негативную реакцию другой стороны. Непременным условием является заинтересованность другой стороны и способность понимать вашу переговорную тактику, то есть воспринимать ее не агрессивно и даже «игриво».

6. Тактика переговоров «Уступишь в цене — заработаешь морально»

С таким предложением хорошо обращаться к тому, кто лично или корпоративно заинтересован в славе или общественном мнении. Если представитель другой стороны или ее руководство тщеславны, то эта тактика может привести к успеху. «Уже то, что ВЫ начали вести дела с такими компаниями как МЫ, означает, что ваши дела пошил в гору и ради этого можно поступиться примитивной денежной выгодой».

7. Тактика переговоров «Салями»

. То есть, от каждого требования, которое трудно раскусить за один раз, можно отрезать тонкие кусочки и такими действиями привести дело к выгодному для себя результату. Иногда, в свою очередь, приходится идти на уступки. Лучше всего это сделать методом поэтапного удовлетворения другой стороны. На каждом этапе нужно делать небольшие уступки, от каждой их которых контрагент получит удовольствие равное тому, которое он получил бы от одномоментного пакетного предложения этих уступок «куском».

8. Тактика переговоров «А что скажут люди?»

Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны.

9. Тактика переговоров «Что вы можете?»

Запрос о полномочиях или объявление собственных полномочий представитель может использовать для управления состоянием дел на переговорах в широком диапазоне. «Представитель согласился с вашими предложениями, но не был уполномочен принимать решение».

10. Тактика переговоров «Привлечение негативного момента»

Как раз сейчас вы не можете выполнить одно из условий в силу того, что другая сторона делает Х (или не делает X). Если есть условие, которое другую сторону задевает больше всего, то именно его нужно использовать. Пока другая сторона не изменит ситуацию, переговоры должны развиваться только по вашему плану. На этом следует настаивать, стараясь обвинять во всех проволочках другую сторону. Использование негативного момента может иметь и более широкую интерпретацию, когда вам известно о наличии проблем в стане противника. Эти проблемы надо использовать в тактических шагах с выгодой для себя.

11. Тактика переговоров «От простого — к сложному»

Для повышения цены следует раскрывать как можно больше составляющих частей товара или своих предложений и за каждую назначать отдельную цену.Особенно эффективной эта тактика бывает в тех случаях, когда речь идет о расходных или изнашивающихся компонентах. Обратная тактика служит для снижения цены — если вам предлагают комплект письменных принадлежностей или пакет предложений, то нужно говорить о цене всего комплекта. К этой тактике часто прибегаю коммивояжеры: «Швейцарский нож, чудо-отвертка и фонарик для подсветки замочных скважин — по отдельности по 20 каждый предмет, а вместе — отдам за 40». Реальная же цена такого набора не более 15.

12. Тактика переговоров «Мягко стелет…»

Чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно он это делает. Излюбленная тактика европейских политиков.

«Нам так жаль, что мы вынуждены…», «Без вас мы не сможем, конечно же, ничего, но…».

13. Тактика переговоров «Зеркальная игра»

Если вам предлагают что-то по завышенной цене — всегда можно сделать встречное: «Возьмите у меня за ту же цену!». Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований.

14. Тактика переговоров «Датский аукцион»

Эта тактика предполагает осторожное увеличение требований в зависимости от поведения контрагента. При каждом положительном знаке от представителя другой стороны, к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно.Другими словами, ваши предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела.Такая тактика требует терпения и времени, так как другая сторона уже через несколько шагов может ее раскрыть.

15. Тактика переговоров «Завуалированная угроза»

Нагнетайте эмоции, чтобы вывести контрагента из равновесия и спровоцировать его на необдуманные шаги.

Угроза может быть и экономического и политического плана: можно пугать тем, что товар уйдет или подорожает, можно угрожать связями с конкурентами и пересмотром всей системы деловых связей.

16. Тактика переговоров «Больше четкости!»

Организация переговоров таким образом, чтобы контрагент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход.

17. Тактика переговоров «Вдовы и сироты»

Монотонно выклянчивать уступки у другой стороны — большое искусство, которое требует недюжинных актерских способностей.

18. Тактика переговоров «Черный день или войдите в наше положение»

Привлечение красочных описаний всех бед и временных негативных обстоятельств, которые обрушились именно сегодня, и только поэтому следует взывать к уступкам и пониманию.

19. Тактика переговоров «Положительный прогноз»

Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров еще до того, как они закончились. Эта тактика чаще применяется в переговорах достаточно высокого уровня, когда задействованы средства массовой информации. Однако объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного человека и в кулуарной беседе.

20. Тактика переговоров «Сделать по-знакомству»

Тактика, которая частенько применяется в современных российских условиях. Для любого реалистичного делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего. Тем не менее, многие полагают, что могут рассчитывать на уступки, снисхождение или помощь в том случае, если они будут иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении.