Характеристика ділових культур Японії та США

(матеріали до розв’язання та обговорення кейсу)1

Японія

Японці дуже сильно відрізняються від інших народів своєю культурою; їх унікальність, мабуть, обумовлена трьома основними факторами;

історичною ізоляцією, перенаселенням, спричиненим географічним положенням, та самою японською мовою. Історична ізоляція спричинила розвиток " суспільства-павутини" в Японії, а саме такого суспільства, в яком}' всі члени жорстко взаємопов'язані та між ними встановлюється чітка ієрархія моральних та соціальних обов'язків як по вертикалі, так і по горизонталі.

Структура такого суспільства надає переваги при " роботі в мережі", так сьогодні називають цей метод західні бізнесмени. Не дивлячись на те, що японці цінують самоту, вони дуже дружелюбні в ділових ситуаціях. Для успішного ведення бізнесу з японською стороною необхідно пам'ятати наступне:

• В Японії бізнес можливий лише " з" японцями, але не " проти" них. Інформація та технологія - ось що їх цікавить в першу чергу.

• Японські бізнесмени на відміну від західних не люблять зустрічей з новими людьми. По-перше, доки їх не представили належним чином, вони не можуть визначити " дистанцію". По-друге, вони не можуть одразу ж, без попередніх консультацій висловлювати свою думку по будь-яким питанням.

• Вони ніколи не дадуть відповідь на вашу письмову пропозицію про зустріч, бо надають перевагу безпосередньому контакту з потенціальним партнером.

• Японці надають офіційному обміну привітаннями дещо більшого значення, чим ділові люди Заходу. Привітання офіційні та досить стримані, супроводжуються поклонами, інколи вони можуть потиснути вам руку. Проте роблять це лише з поваги до іноземців.

• Величезного значення надають обміну візитними картками. Детально вивчають її, навіть якщо добре знають, з ким мають справу.

• Поважають офіційність (навіть в одязі) та не сприймають проявів релаксації, а саме недбалу позу за столом чи схрещені коліна з високо піднятою ногою. Їхня пряма постава свідчить про готовність до роботи.

• Вони уникають поглядів безпосередньо у вічі, вважаючи це непристойним, завжди дивляться вбік чи вниз.

• Японці не індивідуалісти, а представляють собою компанію, яка є частиною групи, а та в свою чергу - Японії. Тому на відміну від західних бізнесменів, які представляються наступним чином: " Білл Робінсон, менеджер з експорту, компанія " Тредвелл Текстиль Інкорпорейтед", японці відповідають: " Компанія " Міцубісі", головний комерційний відділ, замісник менеджера, мене звуть Ямамото" (характерний зворотній порядок).

• По тому, які посадові особи вас зустрічають, легко зрозуміти ступінь зацікавленості японської сторони у співпраці з вами.

• Японці ніколи не " втрачають свого обличчя" і весь час поводяться дуже чемно. Вони не люблять казати " ні", і якщо їм доводиться відмовляти вам, вони швидше не вийдуть на зв'язок, нібито захворіють чи будуть у відрядженні.

• Переговори японці ведуть командою, що складається з багатьох членів різної спеціалізації. Вона може збільшуватись чи зменшуватись за їх бажанням для того, щоб вас знало якомога більше співпрацівників компанії. Кожен член команди задає питання у сфері своєї компетенції.

• Японці не збираються одразу приймати рішення після того, як вислухають ваші відповіді. Воно буде прийматися на основі консенсусу, тому ні один з членів команди не виявлятиме своєї індивідуальності.

• Якою б сильною не була команда, вони знову ж таки звертатимуться до свого центрального офісу за інструкціями. Рішення може бути прийнятим не на першій, а може навіть і не на другій зустрічі. Тому ніколи не квапте японську сторону.

• На другу зустріч завжди приходять інші люди для перевірки отриманої на попередній зустрічі інформації. Питання вони ставлять більш детальні та конкретні. Японці готові вивчати одну й ту саму інформацію декілька разів для того, щоб в подальшому уникнути непорозуміння.

• Зазвичай японські компанії, що мають зв'язки з іноземними фірмами, здійснюють обмін інформацією про ці фірми, діляться враженнями. Якщо хтось вже мав невдалий досвід співпраці з японською компанією, то в подальшому надії на успіх мало.

• Їхні рішення мають довгостроковий характер і спрямованні не на конкретну угоду, а на подальшу співпрацю та партнерство.

• Вони припиняють переговори, якщо інша сторона поводить себе грубо, нетерпляче чи не дотримується протоколу. Якщо їм виявляють недостатньо поваги чи здійснюють натиск, угода не матиме місця.

• Якщо японці відчувають велику повагу та бачать розумні вимоги з вашого боку, то можуть піти на значні поступки зі свого боку. Вони докладуть значних зусиль для збереження гармонії на переговорах.

• Вони виявляють значну повагу вашому керівникові та чекають від вас такого ж відношення. Це ж стосується й японської компанії.

• Вони завжди ввічливі, посміхаються та вибачаються за те, чого не робили.

• Їхній стиль проведення переговорів не має певного виразу та неемоційний, хоча вони дуже емоційні люди. Логічні та інтелектуальні докази не можуть самі по собі сильно впливати на японців. Ви маєте сподобатись їм, вони мають довіряти вам, інакше угоди не буде.

США

Темп американського життя відрізняється від темпу життя в інших країнах. У сучасних американців, невпинно спонукуваних традиційною національною звичкою до прагнення тільки вперед, до завоювання навколишнього середовища, до змін та досягнення своєї кінцевої мети, немає знання того, якою є ця ціль. Весь інший світ споглядає це з невимовним здивуванням, бо ніхто в такій же мірі не прагне досягнення успіху, як американці.

Для того, щоб успішно вести бізнес з американцями, необхідно мати на увазі наступне:

• Американці вважають, що повинна перемагати особистість. В США ви починаєте з найнижчої службової сходинки, проявляючи все, на що ви спроможні, самостійно просуваючись наверх, до самої вершини.

• Їхня ціль - заробити якомога більше і якомога швидше, використовуючи для досягнення цієї мети такі засоби, як наполегливу працю, швидкість дій, пристосованість та владу (в тому числі й владу самих грошей). У прийнятті рішень вони, як правило, не користуються почуттями та вважають, що долар наймогутніший. Американці не завжди усвідомлюють, що араби, японці та інші люди рідко, якщо взагалі коли-небудь, зможуть пожертвувати своїм статусом, протоколом переговорів чи національною гідністю заради досягнення фінансової цілі.

• Їх більше цікавить саме конкретна угода, чим довгострокове партнерство.

• Вони індивідуалісти, їм подобається діяти самостійно, не озираючись на керівництво.

• Вони відразу ж починають вести себе неформально - знімають піджак, звертаються по імені, обговорюють особисте життя - та справляють враження наївних, дружелюбних людей. Проте вони забудуть ваше ім'я вже через день після підписання угоди. Дуже часто застосовують гумор, навіть якщо його не оцінюють.

• Вони відразу ж " розкривають свої карти", і досить часто відчувають певні труднощі, коли протилежна сторона не розкриває своїх намірів.

• При першій зустрічі вони завжди намагаються витягти з вас усну згоду, хочуть одразу ж домовитись. Проте друга сторона часто уявляє питання, що розглядається, досить складним для того, щоб одразу ж погодитись на угоду.

• Вони хочуть отримати принципову згоду, а деталі розроблятимуть потім. Інші (наприклад, німці) спочатку намагаються вирішити подробиці угоди.

• Американці мобільні та йдуть на ризик, не люблять пауз та мовчання протягом розмови, зазвичай дуже швидко приймають рішення, що пояснюється прагненням мати найбільшу частку в ділі.

• Вони нетерпеливі і, втрачаючи терпіння, виказують провокаційні чи дратуючі інших речі для того, щоб зрушити діло з місця.

• Вони наполегливі та завжди шукають рішення. Коли кажуть «По рукам», то рідко змінюють своє рішення.

• Вони грубуваті, і коли не згодні, прямо кажуть про це. Саме цим вони збентежують японців, арабів та інших романоязичних бізнесменів.

• Багато американців вважають, що США є наймогутнішою демократичною й економічною системою, тому думають, що американські норми єдині абсолютно вірні. Це призводить до відсутності інтересу до іншої культури чи недостатнього знання її. Американці часто мають недостатнє уявлення про такі речі, як «збереження свого обличчя», носіння належного одягу, використання візитних карток, ввічливість та дотримання формальностей, важливих для багатьох інших народів. Проте, найкращим для вас та вашого бізнесу буде не лише знання вищезазначених складових, а й присутність у вашій команді людини, яка б добре знала Сполучені Штати й мала досвід у веденні переговорів з американцями.

Завдання для перевірки знань

1. При прийняті рішень з міжнародного маркетингу найбільше значення має наступній елемент соціально-культурного середовища:

А) політичний клімат;

Б) законодавча база;

В) система цінностей суспільства;

Г) мова;

Д) релігія.

2. Головним чинником, що формує ставлення споживачів до товару є:

А) рекламна кампанія;
Б) рівень доходів населення;

В) культура

3. Чинники соціально-культурного середовища набувають найбільшого значення при:

А) розробці рекламної кампанія;

Б) плануванні товарного асортименту;

В) прийнятті рішення щодо виходу на певний ринок;

Г) розробці маркетингової стратегії.