Психологические аспекты ведения переговоров

В самом начале беседы следует ненавязчиво внушить партнеру (собеседнику) мысль о его собственной значимости. Делать это следует искренне, без лести. Для каждого человека важно быть оцененным по достоинству. Необходимо говорить о том, что интересует вашего партнера. Вопросы задавайте, на которые ему будет приятно отвечать. Не начинайте разговор с вопросов, на которые собеседник может ответить " нет". Следует добиться от него ответа " да". Поэтому не случайно люди начинают разговор с общих тем. Например, о погоде, о сериале и т.д.Во время переговоров бывает трудно отстоять свою точку зрения. Если вам возражают, не спорьте. Самый лучший способ в работе с возражениями на вопрос отвечать вопросом. Спросите, что он имеет в виду, задавая свой вопрос. Если вы в чем — то не согласны с партнером, исключите такие выражения: " Я вам это докажу" или " Я точно знаю, что это не так". Будет лучше, если вы скажите: " Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте вместе еще раз все обсудим или проверим факты". Манера выражать свое мнение как можно скромнее вызывает меньше возражений. Гораздо выгоднее подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинение из чужих уст.

Для того, чтобы психологическая атмосфера была более благополучной, нужно соблюдать следующие правила.[9]

№1. Не говорите громко или тихо, медленно или торопливо. Громкая речь может вызвать у собеседника впечатление, будто вы ему навязываете свое мнение. Тихая и невнятная речь будет создавать напряженность в беседе.

№2. В каждой беседе нужно найти ключевое слово собеседника. Выяснить, что больше всего его интересует, и на этом заострить свое внимание.

№3. Никогда не следует вступать в словесную перепалку во время беседы.

Внимание к партнеру (собеседнику) - один из важных принципов переговоров (беседы). Слушать партнера -дело сложное и напряженное. Если не прислушиваться к словам партнера, можно упустить нечто важное. По мнению психологов, мы должны 20% говорить, а 80% слушать.

Самая распространенная ошибка, когда мы стремимся склонить собеседника к своей точке зрения. Не делайте такой ошибки. Лучше если вы дадите своему собеседнику высказаться. Вам необходимо только задавать ему вопросы. Огромное влияние на партнера (собеседника) во время переговоров оказывает аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Чтобы аргументация была успешной, необходимо войти в положение партнера (собеседника). Хорошим фоном являются цифровые приемы. В отличии от слов, они более убедительны.Для достижения успеха на деловых переговорах необходимо не только уметь правильно выражать свои мысли, но и целенаправленно использовать жестовую символику. Известно, что при непосредственном взаимодействии с людьми значение жестов повышается. По невербальному каналу мы можем получить чрезвычайно важную информацию об окружающих. Каждый человек имеет определенные жесты, определяющие его индивидуальный имидж. Таким образом, переговоры являются формой диалога двух и более сторон с целью нахождения взаимоприемлемых решений, путем выбора определенной стратегии и приемов ведения переговоров. Для достижения успеха на переговорах необходимо уделять большое внимание содержанию предстоящей встречи, т.е. проанализировать проблему, досконально изучить состояние дел, четко сформулировать цели и задачи переговоров, определить общую позицию делегации, выработать собственную позицию, подобрать убедительные аргументы, найти возможные варианты решения, подготовить предложения, составить необходимые документы итд.