Занятие 6. Торги

Нетерпеливые часто платят дорого за то, что терпеливым достается бесплатно.

Французская пословица

Торги – это способ продажи и закупки товаров, размещения заказов на подрядные работы путем привлечения предложений от нескольких поставщиков и подрядчиков и выбора наилучшего из них.

В результате торгов заключается юридическая сделка с тем деловым партнером, который предложил наиболее выгодные условия.

Торги различаются по составу участников, по видам принимаемых обязательств, по финансовым условиям.

Харви Маккей в своей книге «Как уцелеть среди акул», пишет: «Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной… Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна… Кто выигрывает? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство».

Торги базируются на стратегии и тактике делового общения. Любые торги – это специфическая форма разрешения и урегулирования конфликта интересов. Сам факт торгов предполагает, что стороны пытаются найти компромиссное решение; если они идут в правильном направлении, то рано или поздно находится наиболее удобное для всех решение.

Многие деловые люди убеждены, что соглашение намного надежнее, если оно достигнуто путем трудных переговоров, добыто в борьбе, а также в том, что возможность поторговаться делает переговоры увлекательной деловой коммуникацией, своеобразной игрой.

Как и в переговорах, в торгах деловые партнеры высказывают с самого начала свои предложения, делают заявку. Эта заявка обязательно должна быть приемлемой, стать основой для дальнейшего обсуждения с учетом повышения ставок или уступок, не выходящих за рамки прибыльности этой деятельности.

Участники торгов постоянно находятся в противоречиях между установками на сотрудничество и установками на конкуренцию. В определенной ситуации деловые партнеры сохраняют лояльность, но как только ситуация меняется, они тут же игнорируют процесс сотрудничества и немедленно превращается в беспощадных и жестко ведущих свою линию конкурентов, стремятся вырвать друг у друга как можно больше уступок. Когда уступки осуществляются лишь одной стороной, тогда торги могут проходить в неблагоприятной атмосфере, а порой становятся вообще невозможны.

Часто в процессе торгов используются наступательные методы. К ним относятся:

· разведка (использование подставных лиц для выявления подлинных цен товара, для зондирования ситуации, т.д.);

· пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения;

· гибкая перемена тактики продаж, «нащупывание» слабых мест в системе «обороны» партнера;

· настойчивость, давление;

· тактика затягивания торгов;

· незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину и измотать противоположную сторону;

· ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как оппонент успокоился и начал мысленно подсчитывать свою прибыль.