Принципы модели ВСО 1 страница

Если вероятность сознательной обработки информации высока (например, если содержание убеждающего сообщения затрагивает интересы получателя, если его внимание не рассеи­вается), индивид мотивирован слушать сообщение, производить его ментальную обработ­ку и оценивать полученную информацию. В такой ситуации переменные, относящиеся к периферическим ориентирам, будут менее значимыми.

Если вероятность сознательной обработки информации низка (например, если содержание убеждающего сообщения не затрагивает интересы получателя, или если его внимание рас­сеивается), роль периферических переменных значительно возрастает. В подобной ситуа­ции получатель сообщения вряд ли будет мотивирован или способен к тщательному обду­мыванию информации.

При умеренной вероятности сознательной обработки (например, если получатель обладает определенными знаниями о предмете убеждающего сообщения, но не уверен в индивиду­альной значимости информации) получатель может оценить информацию для того, чтобы определить, следует ли ее обрабатывать. Контекстуальной составляющей при этом может выступать, например, достоверность или привлекательность источника информации.

Мотивирующие переменные

Эффективность центрального маршрута убеждения подтолкнула ученых к иссле­дованию факторов, мотивирующих тщательное обдумывание содержания сообще­ния. Одной из наиболее важных в этом смысле переменных считается индивидуаль­ная значимость медиаинформации (Brickner, Harkins & Ostrom, 1986; Leippe & Elkin, 1987; Petty, Cacioppo & Haugtvedt, 1992).

Два важных исследования иллюстрируют важность фактора индивидуальной значимости. Р. Петти и Дж. Качиоппо (Petty & Cacioppo, 1979b) сообщили г р у п п е студентов (группа с высокой степенью индивидуальной значимости), что руково­дство университета может ввести на выпускном курсе экзамен по профилирующему предмету, успешная сдача которого будет необходимым условием для получения д и -плома. Другой группе студентов (группа с низкой степенью индивидуальной значи­мости) сказали, что описанные нововведения касаются другого университета. З а т е м каждая группа прослушала одну из двух радиопередач (одна из них с более у б е д и -тельной, другая — с менее убедительной аргументацией), пропагандирующих н о в у ю форму академического контроля. Исследователи обнаружили, что группа с высокой степенью индивидуальной значимости обдумывала информацию более тщательно, чем группа с низкой степенью индивидуальной значимости. По мере повышения степени индивидуальной значимости сильная аргументация становилась более у б е -дительной, слабая — еще менее убедительной.

Глава 10. Убеждение 183

В ходе другого эксперимента Р. Бернкрант и Р. Аннэва (Burnkrant & Unnava, 1989) выяснили, что индивидуальную значимость текста можно повысить только лишь за счет замены личных местоимений в третьем лице " он", " она" личными местоиме­ниями во втором лице, т.е. " вы" или " ты". Адресаты, получившие сообщения, в ко­торых использовались местоимения во втором лице, размышляли над информацией более тщательно. Как и в другом исследовании, при повышении индивидуальной значимости сообщения для аудитории сильные аргументы становились более, а сла­бые — менее убедительными.

Исследователи выявили и другие переменные, обеспечивающие мотивацию, не­обходимую для тщательного обдумывания полученной информации. Одна из них заключается в том, что прямое утверждение заменяется вопросом, обращенным к адресату {Howard, 1990; Petty, Cacioppo & Heesacker, 1981; Swasy & Munch, 1985). На­пример, в рекламе мыла не говорится, что мыло Dial лучше других. Вместо этого ад­ресату задают вопрос: " Вы довольны, что пользуетесь мылом Dial? Вы хотите, чтобы им пользовался каждый? " Еще один фактор — использование нескольких источни­ков аргументации вместо одного (Harkins & Petty, 1981; Moore & Reardon, 1987).

Переменные " периферических ориентиров"

Выяснилось, что на процесс убеждения влияют некоторые переменные, относя­щиеся к периферическому пути. Согласно Р. Петти и Дж. Пристеру, перифериче­ский ориентир — это " свойство контекста убеждения, способствующее формирова­нию негативных или позитивных установок даже при отсутствии усилий, направ­ленных на обдумывание достоинств рассматриваемого объекта или позиции" (Petty & Priester, 1994, p. 106). С понижением вероятности сознательной обработки инфор­мации (размышлений над содержанием сообщения) значимость периферических ориентиров возрастает. Р. Петти и Дж. Пристер (Petty & Priester, 1994) провели обзор данных различных исследований в этой сфере и выявили следующие переменные, служащие простыми ориентирами.

1. Привлекательность источника информации.

2. Достоверность источника.

3. Количество аргументов.

4. Краткость аргументов.

5. Мнение адресата о численности других членов аудитории, согласившихся с предлагаемой позицией.

РОЛЬ переменных

Для успешного убеждения необходимо наличие трех факторов. Источник должен дос­тавлять убеждающее сообщение получателю. Переменные, влияющие на процесс убежде­ния, могут выполнять различные роли и воздействовать на любой из трех этих факторов.

Переменные, относящиеся к фактору источника, включают такие характеристи­ки, как привлекательность или достоверность источника. Исследования показали, что эти переменные служат периферическими ориентирами, если вероятность соз-

184 Часть II. Теория и основные понятия

нательной обработки (ВСО) информации низка, но не столь важны в плане аргу­ментации, когда вероятность сознательной обработки повышается {Petty, Cacioppo & Goldman, 1981). Результаты исследований свидетельствуют также о том, что такие переменные либо повышали, либо понижали успешность убеждения в зависимости от силы выдвигаемых аргументов (Moore, Houseknecht & Thamodaran, 1986; Heesacker, Petty & Cacioppo, 1983; Puckett, Petty, Cacioppo & Fisher, 1983). Привлекательный и л и компетентный источник делал сильный аргумент еще сильнее, но слабый аргумент, исходящий из того же источника, становился еще менее убедительным.

Переменные, относящиеся к сообщению, включают все информационные едини­цы, содержащиеся в сообщении. Если вероятность сознательной обработки низкая, то информационные единицы " сообщения" выступают в роли периферических ориенти­ров. При высокой вероятности сознательной обработки информационные единицы служат не просто периферическими ориентирами, но тщательно обрабатываются. Ис­следования показывают, что введение дополнительных слабых аргументов при высо­кой и низкой вероятности сознательной обработки информации имеет разные послед­ствия. Если информационные единицы выступают в роли периферических ориенти­ров, то введение дополнительных слабых аргументов повышает успешность убежде­ния, однако если информационные единицы как таковые воспринимаются в качестве аргументов, то дополнительные слабые аргументы не будут способствовать успешно­сти убеждения {Alba & Marmorstein, 1987; Petty & Cacioppo, 1986a).

Примером переменной, относящейся к тому, кто принимает сообщение, будет н а -строение индивида во время получения этого сообщения. Эксперимент, проведенный Р. Петти и соавторами (Petty, Schumann, Richman & Strathman, 1993), позволил определить несколько направлений влияния настроения на успешность убеждения. Во время п р о -смотра разных телепередач (одна из них — веселая комедия, другая — документальный фильм нейтрального содержания) участникам показывали рекламу нового товара. П р и высокой заинтересованности зрителей, т.е. в условиях высокой вероятности сознатель­ной обработки информации, участникам сообщали, что позже они получат бесплатный образец рекламируемого товара. В условиях низкой вероятности сознательной обработки информации участники могли выбрать в качестве подарка один из видов продукции, не рекламируемой в просмотренном ролике. Выяснилось, что просмотр приятной передачи не только способствовал более позитивной оценке зрителями своего собственного на­строения, но и более высокой оценке рекламируемого изделия. Это распространялось как на условия низкой, так и высокой вероятности сознательной обработки информа­ции, однако следует отметить, что в условиях высокой ВСО мнение участников об изде­лии также было более высоким. В сущности, настроение оказывало непосредственное воздействие на установки индивида при низкой вероятности сознательной обработки информации, но при высокой степени ВСО положительный эффект от настроения зави­сел от количества образовавшихся положительных мыслей.

Современные исследования модели ВСО

Проведенные в последние годы исследования способствуют более углубленному по­ниманию модели ВСО. В частности, был открыт эффект замедленного действия, который имеет место при размышлениях получателя над идеями, включенными в первоначальное сообщение (Priester, Wegener, Petty & Fabrigar, 1999). Принцип замедленного действия

Глава 10. Убеждение 185

подразумевает усиление эффекта убеждения с течением времени. Другие исследователи применили подход ВСО к изучению процессов убеждения, участвующих в изменении т а к и х аспектов установок, как идентичность " Я" -концепции {Fleming & Petty, 2000). Мо­д е л ь ВСО применялась также, чтобы доказать влияние соответствия установок, иден-т и ч н о с т и и схемы " Я " индивида на успешность убеждения {Petty, Wheeler & Biser, 2000).

Модели, связывающие установки с действиями

Большой объем исследований посвящен изучению связи между установками индиви­да и его действиями или поведением. Осуществление коррекции поведения соответст­венно изменениям в установках обуславливается некоторыми факторами. Большинство э т и х факторов зависит от конкретной ситуации и личностных диспозиций {Ajzen, 1988).

Ученые разработали две модели общего предназначения, призванные объяснить процесс, связывающий новые или измененные установки с надлежащим поведени­ем или действиями. Согласно одной из этих моделей, поведение является результа­том содержательного рассуждения; согласно другой модели, поведение скорее спон­танно и активируется автоматически. Соответственно они называются моделью об­думанных действий и обоснованного поведения и моделью автоматической активации.

Модель обдуманных действий и обоснованного поведения

Модель обдуманных действий и обоснованного поведения восходит к положению М. Фишбейна и И. Айзена о том, что " люди обдумывают последствия своих поступ­ков перед выбором определенной линии поведения" {Fishbein & Ajzen, 1975, p. 5). Модель постулирует, что решение индивида о совершении или не совершении опре­деленных действий основывается на двух критериях. Одним из них, весьма важным, являются личностные установки индивида как таковые. Другой критерий — мнение человека о вероятной оценке данной линии поведения другими людьми. Перед со­вершением определенных действий индивид тщательно взвешивает их пользу или вред лично для себя. Если совершение действий требует определенных затрат, эти затраты также тщательно рассматриваются и сравниваются с ожидаемой выгодой.

И. Айзен {Ajzen, 1991) переработал данную модель, включив понятие обоснован­ного поведения. Кроме положения о том, что намерения индивида зависят также от установок и поведенческих норм других индивидов, переработанная модель включа­ет положение о зависимости поведенческих намерений от представления индивида о возможности контроля над соответствующим поведением.

Модель автоматической активации

Модель автоматической активации предполагает, что поведение автоматически " включается", как только активируются соответствующие установки. Этот процесс спонтанный и не предполагает продолжительных размышлений со стороны индиви­да. Автор модели, Р. Фазио {Fazio, 1990), определяет два вероятных условия, которые

186 Часть П. Теория и основные понятия

делают возможным автоматическое управление поведением: 1) наличие спонтан­ного доступа к некой установке в случае появления объекта данной установки; 2) восприятие объекта в соответствии с этой установкой (если установка позитивная, то объект воспринимается в положительном свете, и наоборот).

Современные исследования и дальнейшие перспективы

Как упоминалось в начале главы, объем исследовательской литературы по эффекту убеждения, как одному из аспектов медиавоздействия, настолько велик, что мы посвя­щаем отдельные главы таким темам, как политическая пропаганда, реклама, пропаганда щорового образа жизни, и другим разновидностям медиакампаний. В настоящем р а з д е -ле упоминается о других важных современных исследованиях, способствующих теорети­ческому пониманию феномена убеждения как одного из аспектов медиавоздействия.

У. В у д (W o o d, 2000) провел о б з о р последних и с с л е д о в а н и й медиаубеждения и о п -ределил разные виды мотивов, обуславливающих изменение установок или устойчи­вость к убеждению. В практических исследованиях этих мотивов изучались функции установок, п р и этом на некоторых этапах в качестве концептуального базиса и с -пользовалась теория когнитивного диссонанса.

Исследователей также интересовала роль в процессе убеждения таких факторов, как половая принадлежность и эмоциональное состояние. М. Бергун и Р. Клингл (Burgoon & Klingle, 1998) провели обзор научных робот, посвященных важности половых различий в процессе убеждения. Ученые утверждают, что, как правило, мужчины более склонны убеждать других, а женщины легче поддаются убеждению; однако важными факторами, определяющими успешность убеждения, являются пол отправителя информации и с т р а -тегия убеждения. Что касается связи между эмоциональным состоянием и успешностью убеждения, П. Йоргенсен (Jorgensen, 1998) рассматривал важность эмоций для формиро­вания и изменения установок в ходе процесса убеждения.

В последние годы большое внимание уделялось связи между установками и успешно­стью убеждения. Р. Петти и Дж. Качиоппо (Petty & Cacioppo, 1996) изучили различные теории, посвященные эффекту убеждения и изменению установок. Д.Р. Роскос-Эвольдсен (Roskos-Ewoldsen, 1997) провел обзор исследований по доступности установок как фактору убеждения. Ученый утверждает, что определенные типы установок запоми­наются лучше других. С большей степенью вероятности будут воздействовать на приня­тие индивидом медиаинформации те типы установок, к которым имеется легкий доступ через память. Исследователь предложил модель, демонстрирующую транзактные взаи­модействия между успешностью убеждения и доступностью установок.

В будущем исследователи продолжат выявление и изучение многочисленных пе­ременных, вовлеченных в процесс медиаубеждения. Особенно важным для нашего постоянно углубляющегося понимания эффекта убеждения будет изучение влияния таких факторов, как индивидуальные установки и индивидуальное эмоции, на ус­пешность убеждающего сообщения.

Глава 10. Убеждение 187

Резюме

Исследование эффекта убеждения как разновидности медиавоздействия изучает про­цесс формирования и изменения установок аудитории, а также трансформацию поведе­н и я под влиянием изменяющихся установок. Убеждение — намеренный процесс.

Изучение эффекта убеждения как результата воздействия СМИ началось в 1920-х и 1930-х годах, когда стали популярными кино и радио. Гарольд Лассуэлл обнару­жил, что во время Первой мировой войны пропаганда оказывала сильное воздейст­вие на членов аудитории. Несколько событий стали дополнительными доказательст­вами значительного воздействия СМИ на потребителей массовой информации: но­вости о финансовом крахе на Уолл-Стрит в 1929 году, трансляция радиопостановки Г. Уэллса " Война миров" в 1938 году и приход ко власти Адольфа Гитлера в Герма­нии. Во время Второй мировой войны Карл Ховленд выяснил, что эффект убежде­ния зависит от многих факторов, которые могут его ослаблять.

Ховлэнд обнаружил, что успешный процесс убеждения включает три последова­тельных этапа: 1) слушатели должны обратить внимание на соответствующее медиа-сообщение; 2) они должны понять его содержание; 3) они должны согласиться с со­держанием сообщения. Достоверность источника информации, вид воздействия, порядок аргументов, отождествление себя потребителями массовой информации с определенными группами, а также индивидуальные личностные характеристики членов аудитории влияют на убедительность аргументов.

В 1940-х и 1950-х годах изучение эффекта убеждения проходило с использовани­ем более строгих эмпирических методов. X. Хайман и П. Шитсли (Нутап & Sheatsley, 1947) выявили, что для успешного изменения установок индивида убеж­дающая информация должна преодолеть некоторые психологические барьеры. Д. Кац и П. Лазарсфельд описали процесс медиаубеждения с помощью модели двух­ступенчатого потока информации, или непрямого воздействия, при котором осуще­ствлялось воздействие СМИ на лидеров общественного мнения, а они, в свою оче­редь, оказывали влияние на других членов общины посредством межличностной коммуникации. Современные исследования показывают, что убеждение — отнюдь не примитивная бихевиористическая ситуация типа " стимул-реакция", но гораздо более сложный процесс, основанный на восприимчивости получателя. Большинст­во современных исследователей придают большое значение решающей роли устано­вок для успешности убеждения. Установки индивида можно определить как " общую предрасположенность человека к положительной или отрицательной оценке других людей, объектов и вопросов". Установка — посредствующий фактор между усвоени­ем убеждающей информации и поведенческими изменениями.

Модель У. Мак-Гуайра объясняет процесс убеждения, определяя входные (контролируемые отправителем информации) и выходные (контролируемые получа­телем информации) переменные. Модель подверглась критике за недостаточную де­тализацию процесса принятия новых установок и положение о последовательности входных и выходных переменных.

Согласно теории когнитивного ответа, согласие с убеждающим сообщением за­висит от когнитивн.о ответа на него членов медиааудитории. Память индивида о своем отношении к содержанию сообщения имеет гораздо большее значение, чем

188 Часть II. Теория и основные понятия

запоминание информации как таковой. Теория когнитивного ответа не может о б ъ -я с н и т ь тех случаев, когда э ф ф е к т убеждения имеет место, несмотря на то, что ч л е н ы аудитории не думают о содержании сообщения.

Р. Петти и Дж. Качиоппо расширили теорию когнитивного ответа и разработали модель вероятности сознательной обработки информации (ВСО), призванную о б ъ -яснить процессы, происходящие при согласии индивида с убеждающими аргумен­тами. Модель определяет вероятность того, что индивид будет тщательно обдумы­вать содержание убеждающего сообщения.

Согласно модели ВСО, существует два различных пути, которые ведут к успешному убеждению: центральный и периферический. Центральный путь требует больших к о г н и -тивных усилий. Изменения установок, обусловленные центральным путем, имеют такие общие характеристики: 1) доступность; 2) постоянство; 3) предсказуемость поведения; 4) сопротивляемость изменениям. Если убеждение следует по периферическому пути, про­стые ориентиры в контексте сообщения, использование экспертного мнения и э ф ф е к т массовости имеют большее значение для изменения установок, чем какие-либо значитель­ные когнитивные усилия. По мере повышения вероятности сознательной обработки ин­формации (т.е. ее тщательного обдумывания) на первый план выдвигается центральный путь убеждения. По мере понижения вероятности сознательной обработки информации большее значение для процесса убеждения приобретает периферический п у т ь.

Библиография

Ajzen, I. (1988). Attitudes, personality, and behavior. Homewood, IL: Dorsey.

Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision

Processes, 50 (2), 179-211. Alba, J.W. & Marmorstein, H. (1987). The effects of frequency knowledge on consumer decision

making. Journal of Consumer Research, 24 (1), 14—25. Axsom, D., Yates, S. & Chaiken, S. (1987). Audience response as a heuristic cue in persuasion.

Journal of Personality and Social Psychology, 53, 30—40. Brickner, M. A., Harkins, S.G. & Ostrom, T.M. (1986). Effects of personal involvement: T h o u g h t

provoking implications f o r social loafing. Journal of Personality and Social Psychology, 51, 7 6 3 — 7 6 9. Burgoon, M. & Klingle, R.S. (1998). Gender differences in being influential and/or influenced:

A challenge to prior explanations. In D.J. Canary, K. D i n d i a (E d s.), Sex differences and similarities

in communication: Critical essays and empirical investigations of sex and gender in interaction

(pp. 257-285). Mahwah, NJ: Erlbaum. Burnkrant, R. & Unnava, R. (1989). Self-referencing: A strategy for increasing processing of message

content. Personality and Social Psychology Bulletin, 15, 628—638. Chaiken, S. (1987). The heuristic model of persuasion. In M.P. Zanna, J.Olson & C.P.Herman

(Eds.), Social influence: The Ontario symposium, 5 (pp. 3—39). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Chaiken, S. & Eagly, A.H. (1976). Communication modality as a determinant of message persuasiveness

and message comprehensibility. Journal of Personality and Social Psychology, 34, 605—614. Chaiken, S., Wood, W. & Eagly, A.H. (1996). Principles of persuasion. E.T. Higgins &

A.W. Kruglanski (Eds.), Social psychology: Handbook of basic principles. New York: Guilford P r e s s. Cooper, J. & Fazio, R.H. (1984). A new look at dissonance theory. In L. Berkowitz ( Ed. ), Advances in

experimental social psychology, 17, (pp. 229—266). San Diego, CA: Academic Press.

Глава 10. Убеждение 189

Fazio, R.H. (1990). Multiple processes by which attitudes guide behavior: The MODE model as an

integrative framework. Advances in Experimental Social Psychology, 23, 75— 102. Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance. Evanston, IL: Row, Peterson. Fishbein, M. & Ajzen, I. (1976). Misconceptions about the Fishbein model: Reflections on a study by

Songer-Nocks. Journal of Experimental Social Psychology, 12, 579—584. Fleming, M.A. & Petty, R.E. (2000). Identity and persuasion: An elaboration likelihood approach. In

D. J. Terry & M.A. Hogg (Eds.), Attitudes, behavior, and social context: The role of norms and group

membership. Applied social research (pp. 171—199). Mahwah, NJ: Erlbaum. Greenwald, A.G. (1968). Cognitive learning, cognitive response to persuasion, and attitude change.

In A. Greenwald, T. Brock & T. Ostrom (Eds.), Psychological foundations of attitudes (pp. 1 4 7 —

170). New York: Academic Press. Harkins, S.G. & Petty, R.E. (1981). The effects of source magnification cognitive effort on attitudes:

An information processing view. Journal of Personality and Social Psychology, 40, 401—413. Heesacker, M., Petty, R.E. & Cacioppo, J.T. (1983). Field dependence and attitude change: Source

credibility can alter persuasion by affecting message-relevant thinking. Journal of Personality, 51,

653-666. Hitchon, J., Duckler, P. & Thorson, E. (1994). Effects of ambiguity and complexity on consumer

response to music video commercials. Journal of Broadcasting and Electronic Media, 38, 289-306. Hovland, C.L, Lumsdaine, A. & Sheffield, F. (1949). Experiments on mass communication. Princeton,

NJ: Princeton University Press. Howard, D.J. (1990). Rhetorical question effects on message processing and persuasion: The role of

information availability and the elicitation of judgment. Journal of Experimental Social Psychology,

26, 217-239. Hyman, H. & Sheatsley, P. (1947). Some reasons why information campaigns fail. Public Opinion

Quarterly, 11, 412-423. Jorgensen, P.F. (1998). Affect, persuasion, and communication processes. In P.A. Anderson,

L. K. Guerrero (Eds.), Handbook of communication and emotion: Research, theory, applications, and

contexts (pp. 403—422). San Diego, CA: Academic Press. Katz, D. & Lazarsfeld, P.F. (1955). Personal influence. New York: Free Press. Lasswell, H.W. (1927). Propaganda techniques in the world war. New York: Peter Smith. Lazarsfeld, P., Berelson, B. & Gaudet, H. (1948). The people's choice. New York: Columbia

University Press. L e e, A. & Lee, E.B. (1939). The fine art of propaganda: A study of Father Coughlin's speeches. New

York: Harcourt, Brace. Leippe, M.R. & Elkin, R.A. (1987). When motives clash: Issue involvement and response involvement as

determinants of persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 52, 269—278. McGuire, W.J. (1985). Attitudes and attitude change. In G. Lindzey & E. Aronson (Eds.), Handbook

of social psychology (3rd ed., Vol. 2, pp. 43—65). Newbury Park, CA: Sage. Moore, D.L., Hausknecht, D. & Thamodaran, K. (1986). Time compression, response opportunity,

and persuasion. Journal of Consumer Research, 13, 85—99. Moore, D.L. & Reardon, R. (1987). Source magnification: The role of multiple sources in the

processing of advertising appeals. Journal of Marketing Research, 24, 412—417. Petty, R.E. & Cacioppo, J.T. (1979b). Issue-involvement can increase or decrease persuasion by

enhancing message-relevant cognitive responses. Journal of Personality and Social Psychology, 37,

1915-1926. Petty, R.E. & Cacioppo, J.T. (1981). Attitudes and persuasion: Classic and contemporary approaches.

Dubuque, IA: W.C. Brown.

190 Часть II. Теория и основные понятия

Petty, R.E. & Cacioppo, J.T. (1986a). Communication and persuasion: Central and peripheral routes to

attitude change. New York: Springer/Verlag. Petty, R.E. & Cacioppo, J.T. (1986b). The Elaboration Likelihood Model of persuasion. In

L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology, 19 (pp. 123—205). New York:

Academic Press. Petty, R.E. & Cacioppo, J.T. (1996). Attitudes and Persuasion: Classic and contemporary approaches.

Boulder, CO: Westview. Petty, R.E., Cacioppo, J.T. & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of

argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847—855. Petty, R.E., Cacioppo, J.T. & Haugtvedt, C. (1992). Involvement and persuasion: An appreciative

look at the Sherifs' contribution to the study of self-relevance and attitude change. In

D. Granberg & G. Sarup (Eds.), Social judgment and intergroup relations: Essays in honor of

Muzafer Sherif (pp. 147-174). New York: Springer/Verlag. Petty, R.E., Cacioppo, J.T. & Heesacker, M. (1981). The use of rhetorical questions in persuasion:

A cognitive response analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 40, 432—440. Petty, R.E., Ostrom, T.M. & Brock, T.C. (Eds.). (1981). Cognitive responses in persuasion. Hillsdale,

NJ: Erlbaum. Petty, R.E. & Priester, J.R. (1994). Mass media attitude change: Implications of the Elaboration

Likelihood Model of Persuasion. In J. Bryant & D. Zillmann (Eds.), Media effects: Advances in

theory and research (pp. 91—122). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Petty, R.E., Wells, G.L. & Brock, T.C. (1976). Distraction can enhance or reduce yielding to

propaganda. Journal of Personality and Social Psychology, 34, 874—884. Petty, R.E., Wheeler, S.C. & Bizer, G.Y. (2000). Attitude functions and persuasion: An elaboration

likelihood approach to matched versus mismatched messages. In G.R. Maio & J.M. Olson (Eds.),

Why we evaluate: Functions of attitudes (p p. 133—162). Mahwah, N J: Erlbaum. Priester, J., Wegener, D., Petty, R. & Fabrigar, L. (1999). Examining the psychological process

underlying the sleeper effect: The Elaboration Likelihood Model explanation. Media Psychology,

1, 27-48. Puckett, J.M., Petty, R.E., Cacioppo, J.T. & Fischer, D.L. (1983). The relative impact of age and

attractiveness stereotypes on persuasion. Journal of Gerontology, 38, 340—343. Roskos-Ewoldsen, D.R. (1997). Attitude accessibility and persuasion: Review and a transactive

model. In B.R. Burleson & A.W. Kunkel (Eds.), Communication yearbook, 20 (pp. 185-225).

Thousand Oaks, CA: Sage. Smith, S.M. & Sharper, D.R. (1991). Celebrity and cajolery: Rapid speech may promote or inhibit

persuasion via its impact on message elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin, 17,

663-669. Swasy, J.L. & Munch, J.M. (1985). Examining the target of receiver elaborations: Rhetorical question

effects on source processing and persuasion. Journal of Consumer Research, 11, 877—886. Wood, W. (2000). Attitude change: Persuasion and social influence. Annual Review of Psychology, 5 1,