Упражнение 2

Сформируйте группу из трех человек и выберите участников «А», «Б» и «В». «В» будет выступать в роли мета-личности или наблюдателя. «А» выбирает результат, относящийся к изучению НЛП. «Б» будет выступать в роли оператора. «Б» применяет по отно­шению к результату «А» все этапы схемы проверки хорошо сформулированного результата. «Б» лишь задает «А» все вопросы каждого из этапов. Вы не проводите никакого другого вмешательства. Выпол­ните упражнение, задав все вопросы, взятые из мо­дели хорошо сформулированного результата. Обра­тите внимание на изменения, которые происходят с «А», по мере того, как он отвечает на вопросы. Изме­нилось ли что-нибудь в его формулировке результа­та? Когда «Б» закончит работу с «А», поменяйтесь ролями. «А» становится «Б», «Б» становится «В», «В» становится «А» и т. д. После того как каждый из участников побывает во всех трех ролях. Определите для себя другой результат по собственному выбору и повторите упражнение.

Обзор модели коммуникации НЛП

Если мы разделим на части термин «коммуника­ция» (communication), мы обнаружим, что он пред­полагает соединение (со - «со»; union - «единение») значений. Следовательно, это существительное («коммуникация») фактически относится к процес­су, а именно к протекающему по принципу обратной связи процессу пояснения посылаемых и получае­мых сообщений двумя людьми, которые пытаются установить связь и понять друг друга. Этот процесс затрагивает двух людей, которые обмениваются друг с другом значениями посредством слов или жестов, пока не начнут разделять эти значения (согласятся с ними или нет). В конечном счете, они совместно создают так называемое «состояние понимания». Та­ким образом, коммуникативный процесс представляет собой взаимный обмен сообщениями.

«Разговор» коренным образом отличается от «коммуникации». В то время как необходимым усло­вием разговора является участие одного человека, для коммуникации требуется, по меньшей мере, двое. Большинство людей могут с легкостью разговари­вать. Для этого им требуется лишь открыть рот и по­зволить изливаться потоку слов! При помощи како­го-нибудь записывающего устройства, фиксирующе­го посланные нами сигналы, мы можем узнать, что и даже как мы сказали. Это справедливо в случае раз­говора. Но это неверно в случае коммуникации. При коммуникации мы никогда не знаем, что мы сооб­щили! Почему? Потому что мы никогда не знаем, что услышал другой человек!

Эта неопределенность, связанная с посланными и услышанными при коммуникации сообщениями, ве­дет к частому несоответствию значений у разных лю­дей. Посланные и полученные значения не совпада­ют. Соответственно, для того чтобы стать более профессиональными и чуткими в коммуникации, мы должны рассмотреть данное несоответствие сообще­ний. Это является одной из центральных проблем интерактивного процесса коммуникации.

Аспекты коммуникации Сложности при коммуникации

В теории коммуникации рассматриваются следу­ющие процессы: 1) обработка - размышление, оцен­ка, умозаключение, интерпретация и т. д. 2) вывод – передача данных при помощи языка (вербальный) и поведения (невербальный) и 3) ввод – получение данных, слушание и т. д. Мы оперируем репрезента­циями. Это означает, что слова не имеют значений, – их наделяют значениями люди. Слова являются лишь средствами для передачи значения, символами референций, отличных от их самих. Мы используем слова как символы наших идей, мыслей, убеждений, понимания и т. д. Мы используем их для переноса наших идей в голову другого человека. Язык суще­ствует в визуальной, аудиальной, кинестетической, обонятельной и вкусовой модальностях, а также в форме абстрактных значений слов.

Рис. 5.3. Линейная модель коммуникации

В чем недостаток данной модели? Она описывает коммуникативный процесс так, как если бы он был в основном линейным. Какую это создает проблему? Данная модель представляет «коммуникацию» реду­цированной, она не учитывает сложности, которая обычно присуща «коммуникации». Например, когда мой партнер по коммуникации говорит, мое сознание не ждет, пока я начну обработку! Я осуществляю об­работку и вывод информации (главным образом, невербально), в то время как собеседник продолжает говорить, и если его глаза и уши открыты, он будет одновременно обрабатывать мои реакции, внутрен­не осуществлять коммуникацию с самим собой по данному поводу и т. д.

Сложность № 1, которая при этом возникает, свя­зана с тем, что коммуникация функционирует как цикл интерактивных явлений, включающий в себя говорящего и слушателя. Это означает, что когда мы осуществляем коммуникацию, мы неизбежно порож­даем совместно созданный феномен (или опыт) го­ворящего и слушателя, участвующих во взаимодей­ствии, обмене информацией, ее проверке, непонима­нии, получении и предоставлении обратной связи и т. д.

Сложность № 2. На этом осложнения не заканчи­ваются. Сложность № 2 заставила добавить одну из самых главных пресуппозиций НЛП: «Смысл ком­муникации заключается в той реакции, которую она вызывает». Иначе говоря, реакция вашего парт­нера указывает, какой смысл имеет для него комму­никация, независимо от ваших намерений!

В НЛП мы используем это положение в качестве главного руководящего принципа коммуникации при развитии наших навыков более профессиональ­ной и изысканной коммуникации. Этот принцип за­ключается в том, что пока мы не получим ответную реакцию, мы никогда не знаем, что мы сообщили. «Скажите мне, что я, по-вашему, сказал? О, нет, я не это имел в виду; позвольте мне вернуться и прове­рить, смогу ли я предоставить другой набор сигналов и слов, чтобы более точно передать нужное мне зна­чение».

Очевидно, что этот подход позволяет нам осо­знать, что при коммуникации не бывает «неудач», – есть только результаты, реакции и обратная связь! Мне не нужно упрекать или обвинять других людей в непонимании, невнимании, искажении моих сооб­щений и т. д. Это почти всегда провоцирует у них за­щитную реакцию. В этом нет ничего хорошего. При­нимая «не обвиняющую» систему отсчета, я начи­наю с осознания того, что другие люди живут в своем собственном мире (некоторые люди на самом деле живут в своем собственном мире!). Настроившись на эту «реальность» (даже если мне этого совсем не хо­чется), я не испытываю потребности в морализиро­вании по поводу другого человека!

Сложность № 3. Это приводит нас к третьей сложности модели: «Ожидайте, что вы (и другие люди) всегда, неизбежно и неотвратимо будете " за­грязнять" коммуникативный процесс!». Кроме ска­занного другим человеком, мы «слышим» в комму­никативном обмене то, что вносим в него сами. НЛП добавляет в модель коммуникации такую де­таль: все мы используем внутренние фильтры. Наш мозг и наша нервная система не видят, не слышат и не записывают информацию, которая поступает в «чистой» форме, как делают аудио- или видеомагнитофоны. Мы не «видим» события фотографичес­ки и не «слышим» «чистых» значений. Мы слышим и видим в контексте собственного внутреннего мира - мира значений, ценностей, убеждений, пони­мания и опыта. В НЛП мы называем это нашими внутренними «референциями», то есть теми концеп­туальными фильтрами, которые определяют нашу реальность. Выражаясь образно, все мы имеем соб­ственные «библиотеки референций». Следовательно, чтобы «наделить смыслом» предмет, мы «заходим в себя» и используем свои личные субъективные рефе­ренции. Лингвисты называют это путешествие внутрь себя «трансдеривационным поиском рефе­рентного индекса». Референтный индекс определяет личность, место или предмет, который совершают или над которым совершается действие, описывае­мое глаголом. Осуществляете ли вы трансдериваци­онный поиск своего референтного индекса во время чтения этих строк?

Трансдеривационный поиск - процесс по­иска в памяти и ментальных репрезентациях референтного опыта, объясняющего настоя­щее поведение, суждения или реакции.

В конце 1950-х - начале 1960-х годов Ноам Хомский с коллегами создали трансформационную грамматику. Задача этой области знаний состояла в том, чтобы определить, как в нервной системе человека

работает язык в терминах перевода, пересылки и трансформации поверхностных высказываний в глубинные структуры. Используя некоторые из фор­мулировок общей семантики, касающиеся уровней знания (абстракции), специалисты по трансформа­ционной грамматике создали модель глубинного, до-лингвистического «знания» внутри нашей нервной системы и того, как это «знание» трансформируется в язык и затем в поверхностные высказывания, ко­торые мы произносим, пытаясь сообщить то, что мы «ощущаем» глубоко внутри. Бэндлер и Гриндер построили НЛП с использованием некоторых положений модели трансформационной грамматики.

Какое отношение это имеет к обычному коммуни­кативному событию, вроде презентации, разговора, сеанса психотерапии, шутки, чтения книги и т. д.? Самое непосредственное! Потому что это означает, что ни вы, ни я не получаем никакой информации (сигналов, сообщений) в чистой форме. Мы «загряз­няем» все своим «хламом». Я слышу вас сквозь мои фильтры убеждений, фильтры ценностей, фильтры ментальной обработки, когнитивные искажения, опущения и обобщения.

По этой причине вы никогда не знаете, как я от­фильтровал ваши слова, жесты, интонации и т. д. Неудивительно, что мы должны так напряженно работать, если хотим осуществлять эффективную ком­муникацию! Мы всегда должны принимать во вни­мание «системы значений», которые используют другие люди при обработке нашей информации. Иногда мы должны остановить разговор на интере­сующую нас тему, сделать в уме шаг назад и погово­рить о процессе коммуникации – осуществить метакоммуникацию, разговор о разговоре.

Сложность № 4. Мы еще не закончили определе­ние уровней сложности, потому что любая «комму­никация» происходит в определенном «состоянии» сознания. Под «состоянием» мы понимаем состояние разума и тела или нейролингвистическое состояние человека. Чаще всего мы подразумеваем под «состо­янием» установки, настроение, чувства и т. д.

Когда мы учимся принимать во внимание свое или чужое состояние при коммуникации, мы осознаем, что и мы, и другие люди существуем не как машины, а как активно действующие субъекты. Я полагаю, что мы можем говорить о «состоянии» магнитофона, «со­стоянии» видеомагнитофона. Но их «статус» содер­жал бы в себе только механические параметры.

В случае с людьми это не так. Что входит в поня­тие состояния сознания человека? Из-за того, что оно связано с настроением, установками, эмоциями, фи­зиологией, отношениями и т. д., оно относится ко всем процессам, происходящим «ментально» в на­шей голове, и ко всем процессам, происходящим «физически» в нашем теле. А мы никогда не забываем дома ни головы, ни тела! Куда бы мы ни пошли, мы берем их с собой - и поэтому они создают наши текущие и постоянно изменяющиеся состояния.

Насколько это важно? Наши состояния обуслов­ливают «зависимые от состояния» или «определяемые состоянием» коммуникацию, восприятие, обуче­ние, память, поведение и эмоции. Зависимость от состояния означает, что способ, каким вы передаете и получаете информацию (и иногда ее содержание), то, как вы ее воспринимаете, узнаете, запоминаете, какие испытываете эмоции и как ведете себя, зави­сит от вашего текущего состояния сознания. Когда мы в депрессии, мы можем с удивительной легкос­тью вспоминать, обдумывать, воспринимать, сооб­щать и проявлять в поведении все, что связано с на­шим осознанием депрессии! Когда мы чувствуем гнев, мы можем с такой же легкостью видеть и запо­минать другие связанные с гневом события. Когда мы смеемся, шутим и чувствуем радость, мы смотрим на мир сквозь призму юмора и хорошего настроения. Наши состояния, по-видимому, открывают «библио­теку референций» внутри нас, чтобы мы получили специальный доступ к определенным ресурсам. И когда мы оказываемся в одном состоянии, оно ча­сто препятствует нам в получении доступа к ресур­сам другого состояния. Испытывая страх или гнев, нам намного сложнее получить доступ к ресурсу спо­койствия.

В НЛП мы используем следующий руководящий принцип коммуникации: «Мы никогда не знаем, что мы сообщили». Смысл коммуникации заключается в получаемой реакции. Когда мы не получаем желае­мой реакции, нам нужно изменить свое поведение и продолжать попытки до тех пор, пока мы не получим нужной реакции! НЛП предлагает навыки, необхо­димые для проявления гибкости поведения в процес­се коммуникации.

Если каждый из нас на самом деле живет в своем собственном уникальном мире, управляемом его соб­ственными значениями и личной историей, то, как мы вообще можем реально установить отношения с дру­гим человеком? Какие навыки и средства облегчают установление искренних и глубоких отношений? В этой книге мы познакомили вас с главными сред­ствами НЛП, предназначенными именно для это­го, - стратегией установления и поддержания рап­порта, моделью сенсорной остроты и моделью хо­рошо сформулированного результата. Что мы подразумеваем под раппортом? Раппорт - это «от­ношения взаимного доверия и гармонии, чувство связанности, ощущение ведения коммуникации на одной длине волны».

В НЛП мы оцениваем раппорт путем анализа присоединения (или подстройки) к определенным наблю­даемым параметрам другого человека: дыханию, лексике, ценностям, позе и т. д. Мы установили раппорт с другим человеком тогда, когда говорим (буквально) на том же языке, что и он. Делая это, мы «входим в его модель мира». Мы входим в модель мира другого человека тогда, когда используем те же психические процессы, что и он. Если он мыслит визуально, мы тоже мыслим визуально. Если он будет обрабатывать свои мысли аудиально (в звуковой форме), мы при­соединимся к нему, если тоже будем мыслить аудиаль­но. Если он часто использует ощущения, то есть мыс­ли кинестетически, мы делаем то же самое. Это позво­ляет нам войти в его модель мира.

Устанавливая раппорт, мы, образно выражаясь, входим в способ, каким другой человек наделяет смыслом реальность. Это дает нам доступ к его ма­нере мышления и приписывания значений. Можно сказать, что, устанавливая такой раппорт, мы «вле­заем в чужую шкуру» и оцениваем, таким образом, точку зрения другого человека. Чтобы «влезть в чу­жую шкуру», мы можем моделировать тональность голоса или физиологию другого человека. Когда мы делаем это, его речь становится нашей речью; его фи­зиология становится нашей физиологией.

Установление раппорта требует, чтобы мы опреде­лили внутренние процессы другого человека и затем присоединились к ним. Как христианский священ­ник, я (Б. Б.) иногда нахожу это затруднительным. У меня однажды была клиентка, которая хотела оставить своего мужа и выйти замуж за более моло­дого мужчину. Она думала, что любит этого молодо­го человека. Я не мог найти оправдания тому, что она оставит мужа. Поэтому как я мог войти в ее «модель мира», если я не принимал ее результат? Однако я мог принять и разделить ее боль. Она испытывала сильную душевную боль, значительное замешатель­ство и дистресс. Ее боль брала начало в ее детстве. Итак, я принял эту модель мира. Мы можем устанав­ливать раппорт с эмоциями и мыслительными процессами человека, не принимая его поведения. При­соединение к модели мира другого человека, или подстройка к ней, подразумевает не концептуальное обоснование этой модели реальности, а только ее по­нимание.

В случае неприемлемого для нас поведения людей решение проблемы заключается не в наставлении или оценочных суждениях. Для того чтобы устано­вить раппорт с такими людьми и подтолкнуть их к целостному, конструктивному результату, сначала нужно обнаружить их цели, стоящие за неприемле­мым поведением, и присоединиться к их позитивным намерениям. Намерения, лежащие в основе поведе­ния, часто будут для нас неожиданными. Как только мы найдем исходную причину поведения человека, мы обнаружим позитивные намерения.

Используемая в НЛП модель установления рап­порта позволяет нам сопереживать другим людям. Мы делаем это посредством разделения их стиля об­работки информации. В этом смысле мы становимся их слугами.

Параметры коммуникации

Рэй Бердуистл считает, что только 7% инфор­мации передается посредством слов, в то время как целых 93% сообщаемой нами ин­формации передается посредством тональ­ности голоса и сигналов тела.

В статье, озаглавленной «Кинетика и контекст: эссе по коммуникации посредством телодвижений», Рэй Бердуистл высказал мнение, что только 7% ин­формации передается посредством слов, в то время как целых 93% сообщаемой нами информации пере­дается посредством тональности голоса и сигналов тела. Кроме того, он утверждает, что 38% эффективной коммуникации осуществляется посредством то­нальности голоса (тональность включает высоту го­лоса, его скорость, тембр, громкость и т. д.), в то вре­мя как остальные 55% коммуникации включают физиологические параметры. Это относится к ин­формации, передающейся посредством позы, жестов, выражения лица и дыхания.

Бывало ли так, что когда вы дарили кому-нибудь подарок, вербальный ответ этого человека указывал на то, что подарок ему понравился (он говорил это), но на другом уровне невербальные аспекты комму­никации (тональность голоса и физиология) «гово­рили» вам, что на самом деле подарок ему не понра­вился? Какой информации вы доверяли? Более чем вероятно, что вы были склонны верить невербаль­ным сигналам. Когда человек говорит «да», повора­чивая голову из стороны в сторону, мы чувствуем не­конгруэнтность. Итак, чему же мы верим? Что мы решаем? Огромное количество людей доверяют не­осознанному сигналу покачивания головой в знак отрицания.

Эти наблюдения позволяют ответить на вопрос, почему большинство людей доверяют невербальной коммуникации больше, чем вербальной. Невербаль­ная коммуникация, как правило, осуществляется скорее неосознанно, чем сознательно. Во время раз­говора человек не знает о своих неосознанных сигналах. Тем не менее, наше подсознание часто улавливает эти неосознанные коммуникативные сиг­налы.

Я (М. X.) смотрю на это немного иначе. К. Э. Джон­сон (Johnson, 1994) анализировал то исследование, посвященное элементам значений, поступающим к нам посредством различных коммуникативных кана­лов (слов, тональности голоса, телодвижений), кото­рое мы называем «Миф о 7, 38и 55 процентах». Ссы­лаясь на работы Альберта Меграбяна (Mehrabian, 1971) «Беззвучные сообщения» и «Невербальная коммуникация», Джонсон приводит цитату, в которой Меграбян говорит, что эти числа «имеют отно­шение только к тому, что мы называем разрешением противоречивых сообщений... неконгруэнтностей». Далее Меграбян добавляет: «Очень немногое можно сообщить невербально».

Джонсон объясняет, что в исходном исследовании была предпринята попытка определить «установки» (эмоции человека, скрытые за словами), передающи­еся посредством тонового компонента, и они прове­рялись при помощи использования одиночных слов. Он утверждает, что мы должны очень осторожно от­носиться к результатам данного исследования. Джон­сон (Johnson, 1994) далее обращает внимание на то, что «если вы когда-нибудь играли в шарады, вы знаете, что слова и язык являются, безусловно, наибо­лее эффективным способом выражения сложных и абстрактных идей».

Безусловно, он не оспаривает существование и зна­чение невербальных каналов коммуникации. Однако «слова и язык являются, наверное, основными мотивационными факторами для человеческих существ, и они могут быть подкреплены подходящими конгруэнтными тональностью голоса и языком тела».

Бэндлер и Гриндер (Bandler & Grinder, 1975) утверждают, что ни один из этих различных аспектов коммуникации не является сам по себе более или ме­нее важным, чем другие, но он может быть таковым в конкретном контексте. Соответственно, нам следует рассматривать их все как парасообщения равного ста­туса и выяснять, что означает каждый сигнал или со­общение, особенно если они различаются.

Аналогично, большая часть моего (Б. Б.) тренин­га коммуникативных навыков концентрировалась на области вербальной коммуникации. Модель НЛП слегка сместила этот акцент на общий коммуника­тивный процесс, который включает также и невер­бальные коммуникативные сообщения. Что это озна­чает с практической точки зрения? Это означает, что для того, чтобы коммуникация была эффективной, моя неосознанная коммуникация должна конгруэн­тно отражать мою вербальную коммуникацию. Мы называем этот невероятно мощный фактор «конгруэнтностью». Если я хочу, чтобы люди верили моей коммуникации, то сказанное мною вербально долж­но быть конгруэнтно тону моего голоса, физиологии, позе, дыханию и т. д.

Результат «7, 38 и 55 процентов» намекает нам на то, почему многие люди (если не большинство) все­гда верят тому, как другие осуществляют коммуни­кацию, а не тому, что они на самом деле говорят. Как часто вы замечали, что глаза, голос, выражение лица и жесты конгруэнтно указывают на то, что человеку на самом деле понравился подарок? Разве эти аспек­ты коммуникации не были наиболее важны для вас? Это говорит о том, как важно осознавать все аспек­ты коммуникации и работать с ними! Есть и тональность голоса говорят красно­речивее, чем слова. Итак, как вы, несомненно, догадались, конгруэнт­ность играет крайне важную роль при установлении раппорта и возникновении доверия в процессе ком­муникации. При установлении взаимоотношений в процессе коммуникации мы должны посылать наши сообщения конгруэнтным образом. Другими слова­ми: то, что мы говорим (аудиально), и то, что мы вы­ражаем посредством чувств (кинестетически), долж­но соответствовать тому, что другие люди видят (визуально), когда смотрят на нас во время комму­никации. [Позвольте нам сделать здесь отступление. При­нимаемые одним человеком поведенческие эквиваленты для «доверия», «честности», «искренности», «убежденности» и т. д. часто будут отличаться от того, что другой человек считает такими поведен­ческими эквивалентами. Таким образом, для неко­торых людей «повышение голоса» означает, что человек испытывает волнение, энтузиазм, убежден­ность. Для других это означает «быть незащищен­ным, сомневающимся, неуверенным и т. д.». Анало­гично, когда человек скрестит руки на груди, неко­торые люди поймут эту позу как «оборонительную, замкнутую и непреклонную», в то время как другие поймут ее так: «человек невозмутим, пытается вы­слушать другого, расслаблен». Это означает, что мы также должны знать и принимать во внимание экви­валенты поведенческих значений невербальных сигналов для данной конкретной аудитории. Среди ис­торий, описывающих неправильное толкование тех или иных невербальных сигналов в разных куль­турах, можно найти и забавные случаи, и трагиче­ские недоразумения.]

Вопросы для размышления

1. Как «руководящие принципы коммуникации» НЛП могут повлиять на ваш стиль коммуникации?

2. Вспомните (по возможности не подглядывая) три качества мастеров коммуникации и запишите их.

3. Какие критерии хорошо сформулированного ре­зультата вы уже успешно используете? Как вы

этому научились?

4. Какие критерии хорошо сформулированного ре­зультата вы должны усвоить?

5. Что произвело на вас впечатление при обсуждении «сложностей» коммуникации?

ФРЕЙМИНГ И РЕСУРСНЫЕ СОСТОЯНИЯ

Что можно узнать из этой главы:

• Каким образом значения зависят от фреймов
• Некоторые фреймы НЛП, наделяющие нас новыми возможностями
• Как сдвигать фреймы (осуществлять рефрейминг) для изменения значений
• Как использовать фрейм воображения
• Как использовать диссоциативный фрейм

Диссоциация предоставляет большое количество ресурсов человеку, который знает, когда и как ее ис­пользовать. Сначала мы рассмотрим некоторые из основных фреймов НЛП. Затем мы применим их к обучению эффективному управлению обратной свя­зью (обычно называемой «критикой») а затем - к лечению фобий и травм. Принятие второй позиции (глава 3) при выходе из картины, воспоминании о переживании или даже текущем переживании по­зволяет нам справляться с трудностями, не входя в определенное состояние. Умение выбрать, когда это делать, до какой степени и когда остановиться, обес­печивает нам очень ценное качество гибкости созна­ния.

В этой главе мы рассмотрим целый ряд фреймов и предложим вам паттерны их использования. Пере­ход к другому фрейму обычно приводит к рефреймингу точки зрения и, следовательно, соответствую­щего значения. Когда мы делаем это, изменяется наш внутренний мир. Эта трансформация значения изме­няет нашу нейролингвистическую и нейросемантическую реальность так, что мы видим предметы ина­че, ощущаем другие эмоции, поступаем и говорим другим образом и т. д.

Фрейм возвращения

В НЛП фреймингом называется помещение предметов в различные контексты (фреймы) и наделение их, таким образом, различными значениями.

При использовании фрейма возвращения вы отзеркаливаете слова других людей.