Продажа заявки

Продажа заявки – приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит сделать заказ.

Когда менеджер лично не встречается с клиентом, как, например, это происходит в случае с продавцом интернет‑ магазина, то цель звонка – получить заявку на услугу или товар. В этом случае шаг «Продажа встречи» становится «Продажей идеи или заявки». Алгоритм шага будет тот же.

1. Промежуточный итог + предложение.

2. Три‑ пять аргументов.

3. Вопрос‑ закрытие.

Приведу пример.

– Андрей, судя по всему, мы можем начать работать, и я предлагаю вам сделать первую заявку на небольшую партию:

1) скоординируем сроки и доставку;

2) посмотрите документооборот;

3) как раз оцените, как мы работаем;

4) словом, примете окончательное решение.

– Какое количество, Андрей, вы готовы сейчас заказать для первого раза?

Обратите внимание – шаг начинается с промежуточного итога: «Судя по всему, мы можем начать работать». Это хороший «мост» к предложению при условии, что предыдущие шаги – контакт, знакомство и разведка – сделаны полностью!

Если клиент физическое лицо, а не компания, то «Продажа заявки» может выглядеть так.

– Андрей, судя по всему, мы все обсудили, и я предлагаю вам сделать заявку на продукт:

1) с продуктом мы определились: вы хотели корейского производства, а не китайского, это так и есть, мы предлагаем только Корею;

2) сроки доставки – два дня – вас устраивают;

3) стоимость товара оптимальна, если бы она была меньше, то я бы сам засомневался, что это оригинал;

4) оплата на месте, сейчас необходимо только оставить заявку, номер телефона и адрес доставки.

– Я готов зарегистрировать заказ, Андрей. (Пауза.)

Следующий пример, по сути, одновременно является и завершением разговора.

– Андрей, судя по всему, мы все обсудили, и я предлагаю сделать следующее. Я запишу ваши контакты – телефон и имейл – и в течение пятнадцати минут (смотрим время), до 15: 30, сброшу вам на почту уже конкретное предложение на основании того, что мы обсудили. И перезвоню вам в 15: 40, чтобы уточнить, все ли дошло, а то бывает, что письма попадают в спам… Хорошо?

– Хорошо.

– Я записываю, Андрей!

Останется только записать и проверить контактные данные. Важно, что мы берем ответственность за доставку информации и контроль за процессом на себя. Часто бывает иначе: продавец предлагает прислать заявку, диктует свой имейл, кладет трубку и обо всем забывает! В нашем же случае риск «потерять» клиента минимальный.

Самый короткий пример шага «Продажа заявки» в интернет‑ магазине, когда после разведки и поиска товара в базе продавец говорит:

– О, вам, Имя, повезло, такой товар есть! Если закажем сейчас, приедет со склада завтра. Оформляем заказ?

Итог + аргумент + закрытие!

Во всех приведенных примерах, если клиент соглашается, мы просто переходим к следующему шагу, а если не соглашается, сразу используем два уже известных нам правила – «Присоединение» и «Уточнение»:

– Андрей, судя по всему, мы все обсудили, и я предлагаю сделать заявку: с продуктом мы определились: вы хотели корейского производства, а не китайского, это так и есть, мы предлагаем только Корею. Сроки доставки – два дня – вас устраивают. Стоимость товара оптимальна, если бы она была меньше, то я бы сам засомневался, что это оригинал. Оплата на месте. Сейчас необходимо только оставить заявку, номер телефона и адрес доставки. Я готов зарегистрировать заказ, Андрей. (Пауза.)

– Клиент: Мне нужно подумать… (Возражение‑ отговорка.)

– Да, конечно, я понимаю, возможно, мы не все обсудили. (Присоединение.) А если не секрет, в чем вопрос, что вас смущает? (Уточнение.)

У нас появляется шанс услышать настоящую причину. Если же не зададим уточняющий вопрос – ничего не узнаем, и ничего не произойдет! Но это уже другая тема – «Работа с возражениями», несколько примеров по которой я приведу в конце книги.

Важно помнить одно: если человек не соглашается – мы, вероятнее всего, недоработали, недостаточно провели разведку и «недолили стакан до краев»!

А сейчас – отработка!

Тренировка. Задание № 24.

1. Напишите свою «Продажу заявки» и отработайте ее 21 раз с партнером.

2. Затем 10 раз отработайте этот же скрипт, но с возражением «Мне надо подумать». Ваш партнер должен ответить отказом «Мне надо подумать», а вам – сделать присоединение и уточнение:

– Да, конечно, я понимаю, возможно, мы не все обсудили. А если не секрет, в чем вопрос, что вас смущает?

Пишите прямо здесь: ________________________

Промежуточный итог: ________________________

Предложение: ________________________

Аргумент 1: ________________________

Аргумент 2: ________________________

Аргумент 3: ________________________

Вопрос (закрытие): ________________________

Выводы

1. Продажа встречи – это приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит приехать к нам! Начинается со слов: «Имя, я приглашаю вас к нам в офис (магазин, салон)!»

2. Продажа заявки – это приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит сделать заказ! Можно начать со слов: «Имя, судя по всему, мы все обсудили, и я предлагаю сделать заявку…»

3. Алгоритм «Продажи встречи» и «Продажи заявки»:

1) приглашение, промежуточный итог или предложение;

2) три‑ пять аргументов;

3) вопрос‑ закрытие.