Вторая часть. Входящие звонки

Глава 12. Алгоритм входящего звонка

Если вы внимательно изучили предыдущий материал, эта тема покажется вам легкой, так как она базируется в основном на нем же.

При входящем звонке человек сам обращается к нам, ему изначально что‑ то нужно. В этой ситуации установить контакт и начать общение с заинтересованным человеком гораздо проще!

Цель‑ максимум входящего звонка: назначить встречу на конкретное время.

Цель‑ минимум: обменяться контактами (плюс зачастую договориться о времени нашего звонка).

Когда клиент добровольно обменивается, это означает, что мы получили разрешение перезвонить ему как минимум один раз.

Алгоритм входящего звонка следующий.

1. Начало разговора:

1) приветствие по стандарту;

2) присоединение;

3) перехват: пара вопросов «или/или»;

4) знакомство.

2. Основная часть:

5) разведка;

6) продажа встречи.

3. Завершение разговора.

7) назначение встречи;

8) подведение итогов;

9) обмен контактами;

10) взятие обязательств;

11) благодарность.

Всего 11 шагов! Мы уже тренировали «Начало разговора» в различных вариантах: в стандартном с перехватом инициативы, с обходом цены, с вопросом о скидках и наличии. Нам остается освоить не очень много!

Как шаги звонка соотносятся с этапами продаж?

Как видите, соответствие полное. Подготовка* – это само собой разумеющееся, я даже не внес ее в алгоритм. Работа с возражениями** может произойти на любом шаге до сделки. Сопровождение*** соответствует сопровождающему звонку за два‑ три часа до встречи (вы отработали его в главе 11).