Пример использования технологии СПИН

Питер Рош из компании Sound to Go предоставляет аудио- и ви­деоуслуги и оборудование для конференц-центров. Покупатель, Джули Крейн, руководит конференц-центром.

Продавец: Итак, вы руководите всеми системами операци­онной поддержки конференц-иентра?

Покупатель: Да. Помимо управления аудио- и видеоуслугами, я отвечаю за уборку помещений, общественное пи­тание, обслуживание офиса и решаю соответ­ствующие кадровые и административные вопро­сы, необходимые для спокойного проведения конференций.

Продавец: Чуть раньше вы сказали, что за последний год рас­писание конференций в вашем центре стало очень плотным. Вызвало ли это какие-либо проблемы в области аудио- и видеоподдержки? (Проблемный вопрос привязывается к высказыванию покупате­ля.)

Покупатель: Конечно, вызвало. За последние три месяца мне пришлось добавить вторую смену техников по об­служиванию аудио- и видеоаппаратуры. Стреми­тельно выросли наши затраты на оборудование. (Скрытая потребность.)

Продавец: Обходя и знакомясь с вашим конференц-центром, я заметил, что у вас есть несколько аудио- и ви­деомагнитофонов, сложенных в углу аппаратной. Ваши техники по ремонту аудио- и видеоаппара­туры занимаются ремонтом и на местах? (Ситу­ационный вопрос, связанный с личным наблюде­нием продавца.)

Покупатель: Обычно в нашем расписании конференций заложе­но время простоя - для ремонтных работ. Однако простоев не было уже шесть месяцев, и Джо - единственный из новичков, кто умеет налажи­вать старое оборудование. Теперь, когда нужно, у нас нет дополнительного оборудования, которое можно использовать. (Еще одна Скрытая потреб­ность.)

Продавец: В расписании на ближайшее время, которое вы мне показали, указаны три месяца простоя, прежде чем конференц-центр опять будет занят. Если Джо - единственный сотрудник из второй смены, занимающийся починкой, чем будут зани­маться остальные работники во время простоя? (Извлекающий вопрос связан с личным наблюде­нием.)

Покупатель: Это будет проблемой. Нам придется платить второй смене до тех пор, пока центр опять не за­работает. Раньше мы просто платили первой смене за переработку. Таким образом экономи­лись расходы, но в результате мы лишились хоро­ших работников. (Скрытые потребности.)

Продавец: Пострадало ли качество вашего обслуживания в результате

этих кадровых проблем? (Извлекаю­щий вопрос связан с высказыванием покупателя.).

Покупатель: Конечно, пострадало. В перегруженные работой месяцы мне бы

действительно хотелось иметь под рукой квалифицированных специалистов по аудио- и видеотехнике, а в период затишья иметь возможность экономить на заработной плате и прочих накладных расходах. (Покупатель выража­ет Явную потребность, которую может удовлетво­рить продавец.)