Подготовка к классу по уходу за кожей

ВВЕДЕНИЕ

На классе по уходу за кожей вы являетесь главным действующим лицом. Ваше знание продукции и профессионализм определяют степень доверия гостей к вам и к предлагаемой вами продукции.

Мы предлагаем методические рекомендации по проведению класса для начинающих Консультантов. На начальном этапе это поможет вам чувствовать себя увереннее и спокойнее, контролировать продолжительность класса, изучить приемы презентации продукции и ее применение.

Кроме того, вам следует учесть некоторые моменты, прежде чем говорить непосредственно о проведении класса. Ваши клиенты будут ожидать от вас как от консультанта по красоте, представляющего косметическую Компанию, соответствующего внешнего вида. Вы всегда должны хорошо выглядеть. Чистые, хорошо уложенные волосы; чистая отутюженная одежда; начищенные до блеска туфли; соответствующие аксессуары; свежий маникюр на руках — все это повышает степень доверия клиента. Помните, что вы всегда должны выглядеть так, чтобы ваша клиентка захотела походить на вас, чтобы она признала ваши неоспоримые достоинства. И еще: у вас никогда не будет другой возможности произвести «первое хорошее впечатление». Всегда спрашивайте себя: «А хотела бы, я чтобы у меня был такой Консультант, как я? Хотела бы я воспользоваться ее услугами? Вызовут ли у меня уважение ее внешний вид и манеры?»

Существует несколько ключевых моментов, о которых вам всегда следует помнить. Во-первых, внимательно слушайте и четко говорите. Уделяйте достаточное внимание не только Хозяйке класса, но и каждой гостье. Внимательно слушайте их вопросы, четко формулируйте свои ответы, будьте любезны и предупредительны, и тогда вы установите хорошие и доверительные взаимоотношения со всеми. Всего-то и нужно — немножко заботы и внимания к людям. Заставьте людей почувствовать свою значимость. Всегда пытайтесь понять, что может быть нужно клиентке, и предлагайте ей именно это.

Вам также следует учитывать свое настроение в день проведения класса по уходу за кожей и, по мере необходимости, стараться контролировать себя. Быть доброжелательной, заинтересованной и увлеченной — вот главное правило. И даже если ваш день начался на минорной ноте, поднимите себе настроение, хотя бы и через силу. Такая сознательная работа над собой очень скоро принесет плоды — «и хорошее настроение не покинет больше вас».

Развивайте уверенность в себе. В этом помогут знания, которые вы приобретете. Чем больше вы узнаете о продукции и бизнесе Компании, тем легче вам будет обучать и продавать, тем увереннее вы будете чувствовать себя.

Брошюра «Путеводитель по продукции «Орифлэйм» должна стать вашим настольным справочником. Вы должны максимально полно использовать содержащуюся в ней информацию в своем рассказе об основах ухода за кожей и презентации продукции Компании «Орифлэйм».

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ОПРОС КЛИЕНТА

Как только вы занесли дату запланированного класса в ежедневник, начинайте работу с потенциальной Хозяйкой класса и с каждой гостьей. За два дня до класса попросите у вашей Хозяйки класса имена и номера телефонов гостей. Обзвоните их и задайте вопросы по Карточке клиента. Карточка клиента по уходу за кожей является инструментом, который поможет вам правильно подбирать средства для ухода за кожей клиенток. Это позволит вам взять с собой нужные средства. Предварительный опрос по Карточке клиента также активизирует интерес вашей клиентке к классу по уходу за кожей или к индивидуальной консультации: она будет знать, что вы проявили к ней внимание и подготовили средства, соответствующие ее типу кожи.

Кроме того, для демонстрации вы можете взять с собой дополнительные средства по уходу за кожей, солнцезащитные средства и т. д.

ПРИМЕРНЫЙ СЦЕНАРИЙ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ОПРОСА ГОСТЕЙ КЛАССА

Старайтесь, чтобы ваш голос звучал уверенно, бодро, радостно и доброжелательно.

«Здравствуйте, ______________! Позвольте представиться, меня зовут______________, я профессиональный Консультант по красоте Компании «Орифлэйм» и собираюсь провести для (имя Хозяйки класса) класс по уходу за кожей (дата, время)».

Если вы будете улыбаться, то это почувствуется даже при телефонном разговоре и ваша доброжелательность передастся гостям — они будут с нетерпением ожидать класса. На первых порах вы можете проводить телефонную беседу перед зеркалом.

«Вы сможете попробовать нашу продукцию и научиться правильно ухаживать за своей кожей. Это займет всего два часа, мы очень интересно проведем время».

Советуем вам зачитать гостье каждый вопрос, отмечая ее ответы в соответствующих квадратиках Карточки клиента.

«У вас найдется минутка? Чтобы я смогла соответствующим образом подготовиться к консультации, мне необходимо задать вам насколько вопросов о состоянии вашей кожи, хорошо? Итак, какая из реплик об уходе за кожей, по вашему мнению, подходит именно вам?»

Дайте гостям понять, что вы будете рады встрече с ними. У них должно появиться желание прийти на класс.

«Я с нетерпением жду встречи с вами, (имя). Вам наверняка понравится наша уникальная процедура по уходу за кожей лица — это очень интересный и полезный опыт».

Если гостья испытывает неуверенность или сомнения по поводу посещения класса, постарайтесь убедить ее прийти. Напомните ей о преимуществах, которые она получит от посещения класса.

«Я уверена, что (Хозяйка класса) рассчитывает на вас! Можно, я скажу ей, что вы подтвердили свое участие в классе?»

Вам следует еще раз уточнить время и дату, одновременно отметив, как важно прийти вовремя.

«Мы должны начать класс одновременно все вместе, так что увидимся в (время, дата), хорошо? До встречи!».

ДЕМОНСТРАЦИОННЫЙ СТОЛ

Демонстрация продукта — наилучший способ представить средства, предлагаемые Компанией «Орифлэйм». Привлекательное оформление вызывает интерес гостей, что, в свою очередь, приводит к увеличению продаж. Вам следует подготавливать экспозицию к каждому классу и включать в нее ту продукцию, которую вы хотите презентовать. Помните: это ваша витрина, и она должна выглядеть профессионально и привлекательно для ваших гостей.

В первую очередь вы должны красиво расставить продукцию. Для этого можно использовать отдельный стол. Демонстрация продукции, предлагаемой Компанией «Орифлэйм», дает вашим гостям возможность увидеть упаковку и внешний вид. Постарайтесь украсить свою экспозицию цветами, лентами, вариантами праздничной упаковки. Сделайте ее привлекательной! Наверное, не зря в любом хорошем магазине так много внимания уделяется красивой экспозиции предлагаемых товаров.

РАБОЧИЙ СТОЛ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ КЛАССА

Чем больше вы успеете сделать до класса, тем более гладко и успешно пройдет ваш класс. Вам следует накрыть клеенкой стол, за которым вы будете проводить класс, или положить специальные салфетки. На классе мы рекомендуем представлять Системы по уходу за кожей подростков “Aloe” либо ”Oil control+” либо Систему по уходу за кожей лица “Swedish Care”.

Подготавливая места для гостей, поставьте зеркала для класса, положите около зеркала каждой гостьи Карточку клиента по уходу за кожей, аппликаторы для теней, а также карандаш для записей и каталог, который она заберет с собой после класса (напишите на каталоге свое имя, фамилию и номер телефона). Не жалейте средств на хорошую профессиональную рекламу — она работает на вас!

Разложите сухие салфетки для лица слева от подноса или предоставьте возможность брать их из общей пачки. Рядом с зеркалом положите заколки или обруч для волос. Вам нужно закончить расстановку до начала класса по уходу за кожей.

Предложите клиенткам использовать спонжи для нанесения тональной основы. Поставьте на стол специальный контейнер, куда гостьи будут класть использованные ватные палочки, диски и салфетки; лучше не оставлять их на столе — это придает классу небрежный вид.

Каждое средство из систем по уходу за кожей лучше раздавать перед началом объяснения соответствующего этапа — это сделает вашу презентацию более информативной и усилит взаимодействие между вами и гостями.

В то время как вы рассказываете о продукции, держите средство в руках и, обходя гостей, выкладывайте каждой на тыльную сторону кисти руки его небольшое количество.

Если вы не провели предварительный опрос гостей, вам следует отвести на это время в начале класса.

ЦЕЛЬ КЛАССА ПО УХОДУ ЗА КОЖЕЙ

Цель класса определяется правилом: «Попробуй, прежде чем купить». В первую очередь под этим подразумевается бесплатное ознакомление клиенток с нашей продукцией по уходу за кожей, состоящей из следующих этапов — очищение, отшелушивание, тонизирование, увлажнение, защита.

Являясь Консультантом косметической Компании, вы предлагаете клиенткам определенные виды услуг: демонстрируете продукцию Компании «Орифлэйм», предоставляете им возможность бесплатно попробовать средства по уходу за кожей и косметику до совершения покупки. Косметический класс — специально разработанная методика обучения, позволяющаяся правильно пользоваться приобретенной продукцией. Вам не следует непосредственно наносить косметику на лицо клиентки — это правило косметического класса. Вы только обеспечиваете своих гостей необходимыми видами продукции, показываете клиенткам, как они сами должны ими пользоваться, а затем контролируете процесс нанесения ими косметических средств. Они убедятся в том, что легко могут повторить те же процедуры дома.

ВЫВОДЫ

Еще раз напомним вам, что необходимо учесть при проведении класса по уходу за кожей.

Подчеркните возможность попробовать продукцию перед тем, как ее купить. Какой из магазинов розничной торговли позволяет клиенткам предварительно, без спешки опробовать продукцию?

Расскажите клиенткам, какие дополнительные услуги вы можете им предоставить.

Объясните клиенткам с научной точки зрения, что средства Систем по уходу за кожей рассчитаны на их поэтапное использование для достижения более эффективных результатов.

Отметьте дополнительное преимущество каждого вида продукции.

Помните, что Хозяйка класса является вашим ближайшим и лучшим партнером по бизнесу — она находит вам клиенток.

На классе чаще обращайтесь к Хозяйке. Это создаст впечатление, что Хозяйка класса — второе после вас по значимости лицо, и побудит остальных к организации своего собственного класса по уходу за кожей.

Проводите класс в темпе. Ориентируйтесь на самых быстрых гостей, а не на самых медленных. Вопрос типа: «Вы испытываете это удивительное ощущение свежести, правда, Женя?» — лучше, чем просто вопрос: «Что чувствует ваша кожа?».

Побуждайте гостей сравнивать ощущения до и после применения средств.

Ключевая фраза: «Прикоснитесь ладонями к щекам и почувствуйте, насколько гладкой и ровной стала ваша кожа. И это только после первого раза! Представляете, какой чудесной станет ваша кожа после нескольких недель применения наших средств!».

Перед тем как переходить к макияжу, перечислите этапы Систем по уходу за кожей, особо отмечая простоту в употреблении средств и минимальные затраты времени на правильный уход за кожей: «24 часа в день мы тратим на то, чтобы стареть, неужели мы не можем позволить себе 5 минут утром и 5 минут вечером, чтобы выглядеть красивой и цветущей?»

По крайней мере, 8–10 раз напомните о следующей консультации. С заинтересованными клиентками легче договориться о следующей встрече.

Не предлагайте продукцию по уходу за кожей клиенткам, страдающим заболеваниями кожи и находящимся под наблюдением дерматолога. Обязательно попросите их проконсультироваться у врача, с тем чтобы выяснить, какие средства они могут применять.

Мы рекомендуем вам не разделять Системы по уходу за кожей на отдельные средства. Они предназначены для комплексного воздействия. С точки зрения долгосрочной перспективы, такая политика даст вам большее количество продаж, а следовательно, и довольных клиенток.

Не наносите средства на лица гостей самостоятельно.

Консультант по красоте лишь информирует и руководит своими гостями, в то время как они самостоятельно опробуют продукцию. Ваши клиенты узнают больше о продукции и о способах нанесения, если будут делать это самостоятельно.

Изучите всю предлагаемую Компанией литературу.

Ознакомьтесь со всеми видами продукции, особенно с тонами тональных основ.

Освойте мастерство получения заказов на классы, и ваша записная книжка будет всегда заполнена телефонами клиентов! Предложите каждой клиентке пригласить своих подруг разделить с ней приятную возможность принять участие в бесплатном классе по уходу за кожей.

· Будьте доброжелательны и старайтесь показать свою увлеченность.

· Всегда носите с собой визитные карточки и ежедневник.

· Всегда собирайте наводящую информацию о потенциальных клиентах.

· Каждую консультацию старайтесь превратить в класс.

· Цените свое время и время клиенток. Проводите класс в строго намеченное время.

· Беспокойтесь только об одном: «Сколько классов по уходу за кожей у меня запланировано на следующую неделю?» Будучи уверенной в нашей продукции, мы говорим: «Наша продукция сама себя продаст, вы только получите заказ на класс».

Всегда планируйте класс на начало недели, т. е. на понедельник или вторник. Если по какой-либо причине в эти дни класс провести не удастся, вы сможете перенести его на конец недели — среду, четверг или пятницу.

Пусть у вас войдет в привычку планировать повторные консультации не позднее десяти-четырнадцати дней после проведения класса, за исключением случаев, когда нет другой возможности.

Каждый раз перед выходом из дома проверяйте, все ли вы взяли с собой на класс, приходите пораньше, чтобы все тщательно подготовить и еще раз побеседовать с Хозяйкой класса.

КЛАСС ПО УХОДУ ЗА КОЖЕЙ: ОТ НАЧАЛА ДО КОНЦА

Вашему вниманию предлагается примерный план-сценарий проведения класса. Он рекомендуется начинающим Консультантам, еще не имеющим большого опыта работы. Такой сценарий позволяет контролировать время и ход занятий во время класса, удерживать в своих руках инициативу.

НАВЫКИ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКЦИИ НА КЛАССЕ

То, что вы скажете на классе о наших косметических средствах, безусловно важно. Однако восприятие продукции клиентками в значительной степени зависит от того, как вы демонстрируете продукцию и даже — как вы ее держите в руках.

Рассказывая об определенной продукции, аккуратно и бережно берите ее в руки, персонифицируйте средство применительно к каждой клиентке, говоря «ваш крем», «ваша маска» и т. п., что подсознательно побуждает присутствующих приобрести это средство. Например: «Вот это ваш Основной набор, включающий в себя ваше очищающее средство…» и т. д. (берете в руки и показываете каждое средство).

Улыбайтесь почаще.

Подкрепляйте сказанное утвердительными жестами.

Чаще смотрите собеседникам в глаза, внимательно слушайте их.

Рассказывая об аппликаторах, берите их в руки и показывайте всем методы нанесения макияжа, демонстрируя на себе.