Деловые переговоры

Доводилось ли вам проводить их или хотя бы принимать в них участие? Никогда? Хорошенько-хорошенько подумайте. Все равно ответ отрицательный? Ну, не обижайтесь, если это вызывает улыбку. Просто, покупая или продавая что-либо в магазине, на рынке, вы уже ведете деловые переговоры. Конечно, они упрощены и привычны. Но на таких же принципах построены и переговоры в современных офисах с большим участием специалистов. Только вот обстановка здесь уже становится " непривычной", и, начав говорить, вы стразу попадаете в центр внимания. И тут вас снова поджидает закомплексованность в общении. Надо бы спорить, доказывать и отстаивать свои позиции, но зажатость держит, словно клешами. И вы уступаете, уступаете… Но если в предыдущих ситуациях вы нести больше моральные потери, то здесь они уже явно заменяются материальными. Можете равнодушно смириться с этим? Если - нет, давайте будем думать, как приобрести уверенность и в этой сфере общения. Кое-кто может сказать: " А мне-то это зачем? Вряд ли я когда-нибудь вообще буду вести переговоры". Ну что ж, если абсолютно уверены, то пропустите эту ситуацию. А если такой уверенности нет (жизнь все-таки сложная штука!), то потренироваться, может быть, и не помешает.

При внимательном анализе выявляются примерно следующие причины закомплексованности:

* слабо владеете информацией, материалами по теме переговоров. Из-за этого больше стараетесь слушать, что говорят другие, невольно поддаваясь их влиянию;

* боитесь, что не сможете полно и правильно выразить свою позицию и отстоять ее, поэтому предпочитаете помалкивать;

* сильно теряетесь, когда вас постоянно перебивают и не дают высказаться так, как вы хотели бы. Если такое случается, то быстро сворачиваете свою речь.

Вот и преодолевайте эти трудности. Прежде всего одно правило - чем полнее и лучше вы владеете информацией по предмету переговоров, тем больше надежды, что завершите их успешно и с достаточной выгодой. Поэтому вопросами законодательства, мировой и отечественной практики, ценовой политики, энергетики, транспорта, если необходимо, конечно, специальными знаниями по обсуждаемому вопросу, о том, как идут дела у конкурентов, и другими необходимыми нужно владеть или хотя бы уверенно в них ориентироваться. Чтобы иметь такие познания, надо потрудиться. А если учесть, что большая часть этой информации быстро устаревает, то еще и отслеживать нужно бы происходящие изменения. Поэтому часто пользуются иным выходом - приглашают специалистов по отдельным вопросам и выслушивают их мнения. Но тогда в силу вступает другое правило: чем больше советников вовлечено, тем труднее идут переговоры. Вот и выбирайте, что для вас более приемлемо. Или - какая практика сложилась в вашей фирме, организации, учреждении. Или - что придает вам большую уверенность.

Все остальное преодолевается тренингами. Не пренебрегайте ими! Дайте задание и время своей учебной группе подготовиться к переговорам по такому-то вопросу. Причем придется выработать и отстаивать самую жесткую позицию. Затем, когда подготовятся, проведите переговоры, как положено. С представлением участников, обозначением предмета разговора, выслушиванием и обговариванием позиций, обсуждением различных вариантов решения и выработкой компромиссного, наиболее приемлемого для обеих сторон. После этого попросите высказать замечания по ведению, какие ошибки допустили и как было бы правильнее сделать. И… вновь учебный тренинг. Сразу же почувствуете, как нарастает уверенность и отступается закомплексованность в общении. Почитайте специальную литературу по технике ведения переговоров, понаблюдайте, как их ведут опытные менеджеры и руководители, и лучшее, понравившееся запомните, запишите. Потренируйтесь и внедрите в свою практику - еще увереннее себя почувствуете.

А затем - уже в фирме, в производственном коллективе проведите предварительное детальное обговаривание своей и противоположной позиции по конкретному вопросу. Если нужно -то неоднократное, до максимально подробного рассмотрения всех вариантов и деталей. Вот тогда уверенность вырастет до достаточно высокого уровня. И можно смело идти на настоящие переговоры. Для большей твердости - еще один эффективный прием. Когда в ходе переговоров возникнут непредвиденные обстоятельства, - объявляется перерыв или они переносятся на следующий день, а в это время вновь проводятся консультации со специалистами. Примерно подобной схемы придерживаются многие фирмы. Так постепенно накапливается опыт, закрепляется уверенность и отступает закомплексованность в общении.

Однако переговоры есть переговоры. Только что все разговаривали в нормальном тоне. И вдруг… всплеск эмоций. Нервы не выдержали, громкость голоса и интонации перестают контролироваться, собеседники кричат, перебивают друг друга, не дают говорить. Как вы будете чувствовать себя в данной ситуации? Думаю, что надо отрепетировать и ее.

Вот и дайте задание учебной группе: вы говорите - а они постоянно перебивают. Да еще громко и раздраженно. Вам же нужно довести свое выступление до конца. Причем, очень желательно, в спокойном, выдержанном тоне и так, чтобы позиция была ясной и понятной для всех участников. Чтобы успешнее выдержать подобный натиск, предварительно запомните и освойте ряд приемов.

* Пауза. Начинают перебивать - приостановите речь и выдержите паузу до тех пор, пока разнервничавшиеся не поймут, что нужно дать высказаться, а потом уже возмущаться чем-либо.

* Громкость голоса. Слишком долго паузу держать нельзя.

Ваши оппоненты не поймут, почему вы молчите, и станут задавать вопросы, окончательно сбивая с невысказанной мысли. Поэтому, если пауза не действует, продолжайте говорить, но громче. Настолько 1ромко, чтобы был слышен голос ваш, а не невыдержанного партнера.

* Реплики. Если предыдущие приемы не действуют, прибегните к репликам - примерно следующим: " Пожалуйста,

дайте мне изложить свою позицию! ", " Прошу вас, не метайте! ", " Я же не перебивал вас! ". И более жесткие - " Прекратите вести себя, как вам вздумается! ", " Мне не перекричать вас! " и т. п.

* Если вы не достигли нужного эффекта, объявляйте перерыв - чтобы улеглись страсти. Можно побеседовать с каждым невыдержанным наедине, дать им высказаться, успокоиться. А потом продолжайте переговоры. Не подействует -тогда, скорее всего, ваши переговоры зашли в тупик и надо бы поискать другие, компромиссные варианты разрешения проблемы или заключения сделки.

Потренируйтесь во владении этими приемами. Не поленитесь, соберите в записную книжку все реплики, применимые к данной ситуации, которые удастся услышать или прочитать. Заучите их! Испытайте в учебной группе! Внедряйте! Вот тогда вы будете действовать уверенно и не теряя самообладания при любых обстоятельствах.

* Поизучайте и потренируйте технику ведения переговоров.

Это наверняка пригодится в жизни.

* Старайтесь всегда основательно готовиться к конкретным переговорам. Овладейте необходимой информацией и прибегните к консультациям специалистов.

* Научитесь доводить до конца свою речь, применяя приемы сдерживания недисциплинированных участников. Это поможет активно противостоять речевой агрессии людей при любых обстоятельствах и заметно убавит закомплексованность в общении.

Артист

Вот бы выйти на сцену и так блеснуть мастерством, чтобы зал замер! Чтобы тишина - мертвая, и зрители боялись упустить хоть слово. А потом аплодисменты, бурные и несмолкаемые! И цветы, цветы, цветы… Для многих мечта, конечно! Хоть чуточку от нее воплотить бы! В принципе, это реально. Но путь к этому лежит опять через преодоление закомплексованности в общении. Попытайтесь!

Выучите и хорошенько отрепетируйте перед зеркалом какие-либо понравившиеся вам, лучше модные или в чем-то необычные, стихи, песню и танец. Не идите но пути наименьшего сопротивления и не отвергайте сходу песню и танец, внутренне ссылаясь на расхожее: " А мне слон на ухо наступил". Учтите, что так, скорее всего, проявляется закомплексованность в общении. Преодолевайте ее, преодолевайте! И уж если действительно с песней и танцем совсем не получается - тогда только стихи. Затем терпеливо дожидайтесь удобного случая.

* В кругу друзей: собрались на вечеринку и уже обо всем переговорили. Настроение томно-усталое. Паузы все больше затягиваются. И вот в одну из них вдруг вы: " Ребята! Давайте я вам стихи почитаю? " Сразу - оживление одобрительное, все внимание на вас. Ждут и даже чуть удивляются: " Как это тихоня решилась? " А вы, глубоко вдохнув, повторив несколько раз самовнушающую фразу, затем, уйдя в себя, ярко так и чуть небрежно выдаете, скажем, ранних Ахматову или Гумилева. Даже не сомневайтесь, тишина будет мертвая и примут " на ура". Но потом попросят еще. А вы опять что-нибудь необычное или свое. Или песню, а при ситуации -танец. Уверяю, всем понравится, и все будут хвалить. Домой как на крыльях полетите! Как же, закомплексованность в общении преодолели и одобрение друзей заслужили. Однако на следующей вечеринке не оплошайте, - от вас уже будут ждать чего-то подобного, но новенького. Не подготовите - неловкая ситуация и… закомплексованность в общении.

* Среди незнакомых. Эта ситуация посложнее. Друзья поддержат, даже если что-то не получится. Здесь же не избежать настороженности, большей придирчивости в оценках, а в случае неудачи - колкостей и ядовитых реплик. Но у вас уже должен быть какой-никакой опыт. Поэтому смелее, смелее! Выждите удобный момент и увереннее подавайте себя. Подбодрите себя самовнушающей фразой и примерно таким обращением: " Вы не будете против, если я прочту свои любимые стихи (или спою, станцую)? " Почти обязательно найдется кто-нибудь, кто скажет: " Конечно, конечно! ". Заранее настройтесь, что после вашего выступления бурных восторгов не будет. Если все удачно - заметите легкое одобрение на лицах, которые станут чуть доброжелательнее. Но при хорошем исполнении нескольких стихов или песен симпатии возрастут, и вы сразу это почувствуете. Внутреннее удовлетворение даст вам знать, что новая высота в преодолении закомплексованности в общении взята.

А может быть, запевалой выступите? Да так, чтобы окружающие невольно потянулись за вами, поддержали. Общая песня ох как сближает! И приносит огромное внутреннее удовлетворение. Благородное дело! Не зря же гармонисты и запевалы всегда были в почете. Душа общества! Однако в этом деле есть несколько тонкостей, которые надо бы знать. Когда вы пели для себя, вам хотелось раскрыть душу, передать свои чувства, и вы мало обращали внимание на окружающих. Желая же подтолкнуть всех на совместное пение, вы должны уметь и сами петь, и людей побудить к этому, и организовать их пение. А когда они с удовольствием и активно подхватят песню? Ну, естественно же, если хорошо знают мелодию и слова, и песня нравится им. Вот и делайте выводы: ваша инициатива будет поддержана, если песни выбраны популярные, трогающие душу каждого стихами и напевностью. И еще - настроение подходящее. Когда все уже переговорили, а расходиться не хочется, " Душа песни просит! " - говорят. Но вот попали в настроение, и песня подходящая, а не распевается, как хотелось бы, вяло люди подхватывают. Сами почувствуете, что тогда уже никак не обойтись без каких-то дирижерских действий. " Дирижерских", конечно, громко сказано, если не учились этому. Но призывно жестикулировать в такт мелодии, взглядом и интонацией, а то и кратким словом обращай я к безучастным, - это заметно активизирует. И тогда запевайте! Запевайте! Ведите песню! Будет получаться, - к вам придет и вдохновение, и подъем внутренний - такая сила от одобрения людей исходит. А закомплексованность в общении? Вы, вероятно, о ней уже забыли. Но предварительно потренируйтесь. Хорошо потренируйтесь. Гениальная вещь придумана для этого, называется " караоке". Все популярные песни можно разучить. Тогда вы гарантированно избежите срыва, особенно важно это в первый раз. А то и самим неприятно, и закомплексованность в общении начнет возвращаться.

* На сцене. Предыдущие артистические ступеньки прибавят смелости и прямиком выведут на сцену. Не обязательно профессиональную. Пусть - любительскую, в художественную самодеятельность. Или просто перед началом собрания, кино, концерта выйдите перед зрителями, походите перед первыми рядами, посмотрите внимательно каждому в глаза. А потом, если сможете, наберитесь духу, поднимите руку вверх, привлекая внимание, и погромче: " Можно я вам сейчас стихи прочитаю или песню спою? Мне это нужно, потому что я хочу справиться со своей закомплексованностью в общении. Помогите, пожалуйста! " Как, слабо? Но попытайтесь все-таки. Аудитория, особенно молодежная, вас поймет. В ней таких, как вы, закомплексованных, половина, если не больше. Некоторые даже позавидуют вашей смелости.

Однако в этом случае выступать надо очень уверенно и хорошо. По нарастающему вниманию и постепенно устанавливающейся тишине поймете, что слушают с интересом и симпатией. А даже немного аплодисментов - это успех! Но предостерегаю: в большинстве случаев хлопать не будут, просто не осознают, что это нужно сделать. Очень поддержать в эту минуту могут друзья, которых неплохо было бы попросить постоять группой где-то рядом или рассесться в первом ряду. Заранее настройтесь, что-то может не получиться. Но не дайте, не дайте в этот момент вновь вползти в вас закомплексованности. Убедите себя, что следующая попытка будет удачнее, упражнение все-таки очень трудное. А когда выполните его, будто оковы спадут, настолько легче станет общаться.

* Странная прогулка. Чтобы поставить почти последнюю точку в преодолении закомплексованности в общении, попробуйте вот еще что. Оденьтесь ярко, пестро, похоже на клоуна. И идите по многолюдной улице. Но не просто! А громко пойте песню или декламируйте. И подтанцовывайте. Люди будут смотреть на вас, как на умалишенного, шарахаться в сторону. Но вы - невозмутимы! Никакой закомплексованности в общении! Никакой! Как, сможете? Не сделаете - тоже, конечно, не беда. Но… И вновь выводы.

* Смелее и настойчивее ищите в себе артистические способности. Подберите яркие, оригинальные стихи, несколько песен или танцев и хорошо отрепетируйте их.

* Попытайтесь, а вдруг сможете блестяще выступить перед друзьями, в незнакомом обществе или на сцене.

Получится удачно - постепенно расширяйте репертуар и чаще выступайте, раз от разу совершенствуя исполнение. Вы даже не представляете, каким прекрасным стимулом к творчеству это станет. И к тому же поможет навсегда проститься с закомплексованностью в общении.