Чотирнадцять правил,

які допомагають переконати клієнта

Перше правило (прaвилo Гoмeрa). Черговість наведених аргументів, впливає на їхню переконливість. Найпереконливіший такий порядок аргументів: сильні - середні - один найсильніший.

Друге правило (прaвилo Сократа). Для одержання позитивного рішення з дуже важливого для вас питання задайте два-три питання, на які клієнт безумовно відповість «Так». Наступне питання – Ваше важливе, на яке він по інерції повинен відповісти «Так».

Третє правило (прaвилo Пaскaля). Не заганяйте співрозмовника в глухий кут, якщо він не прав. Обов’язково дайте йому можливість зберегти гідність.

Четверте правило. Не заганяйте себе в глухий кут, якщо Ви не впевнені або неправі. Не знижуйте свій статус.

П'яте правило. Переконливість аргументів значним чином залежить від іміджу й статусу того, хто переконує.

Шосте правило. Не принижуйте статус та імідж співрозмовника.

Сьоме правило. До аргументів приємного співрозмовника ми ставимося поблажливо, a до аргументів неприємного - критично.

Восьме правило. Бажаючи переконати співрозмовника, починайте не з роз’єднуючих вас моментів, a з того, в чому ви згодні з опонентом.

Дев'яте правило. Виявіть емпaтію.

Десяте правило. Будьте гарним слухачем.

Одинадцяте правило. Уникайте кoнфліктoгeнів.

Дванадцяте правило. Перевіряйте, чи ви розумієте один одного?

Тринадцяте правило. Стежите за мімікою, жестами, позами.

Чотирнадцяте правило. Покажіть, що запропоноване вами задовольняє якусь із потреб співрозмовника.

ДЕЯКІ СЕКРЕТИ ОБСЛУГОВУВАННЯ –

ЯК ЗРОБИТИ КЛІЄНТА ЩАСЛИВИМ

Порада № 1 «Звертайте увагу на скарги та похвали»:

Будь-яка скарга або невдоволення клієнта повинні бути заміченими. Продавець зобов’язаний розглядати всі інциденти з покупцем та приймати відповідні міри для запобігання повторення неприємних ситуацій у майбутньому.

Похвали клієнта нададуть інформацію продавцю, що саме сподобалося при консультуванні та як розвити успіх у продажах далі.

Скарги і похвали – гарне джерело ідей, як можна покращити якість обслуговування клієнтів.

Порада № 2 «Запитуйте клієнтів»:

Активно задавайте клієнтам питання, відповіді на які допоможуть Вам точно зрозуміти, що їм потрібно і в якій формі. Це приверне до Вас довіру клієнта і дозволить розширити свої знання про потреби та вимоги покупців.

Порада № 3 «Посміхайтесь»:

Посміхатися постійно не потрібно. Тим більше, що посмішка буває різною: легкою, широкою, ввічливою, уважною, зверхньою тощо. Можна посміхатися лише очима.

В конфліктних ситуаціях Ваша посмішка може бути розцінена як знущання. Тому замість посмішки – поза «максимальної уваги» (уважний погляд, нахил до клієнта). Будуйте розмову спокійно, обговорюючи проблеми, обов’язково пропонуйте варіанти їх рішення.

Порада № 4 «Вирішуйте задачі клієнта»:

Всім подобається робити покупки, але ніхто не любить, коли йому щось «впарюють». Тому замість процесу продажу краще вирішуйте проблему клієнта: спочатку вислухайте, що йому потрібно, а потім запропонуйте на вибір декілька варіантів, які дійсно достатні для задоволення поточних потреб покупця.

Порада № 5 «Оперативність обслуговування»:

Старайтесь миттєво реагувати на потреби клієнті, час очікування обслуговування потрібен бути мінімальним, саме обслуговування – максимально швидким і приємним.