Роль для директора з продажу Вольфа

Ви працюєте в одній фірмі, яка виробляє дорогі електричні при­лади і яка розповсюджує ці прилади через комівояжерів. Ця фірма панує в південній частині Німеччини. Ця частина розділена на об­ласті «Баварія» і «Баден-В'юртембург». Регіональний менеджер, який відповідає за Баварію, тямущий Крістіан Кунінг, на даний момент є вашою основною проблемою, хоча ви його вели перед цим протягом 9 років і вся фірма говорить про ваші стосунки.

«КК», так Кунінга називають на фірменому жаргоні, на сьо­годнішній день виповнюється 29 років. 10 років тому він прийшов у фірму і був наймолодшим її представником. Він горів від честолюб­ства і був ненормально старанним. Він завжди був у п'ятірці кращих по всій області. І вам було радісно сприяти молодому працівникові, настроєному на кар'єру. Це означало, що коли ви піднімались на вищу посаду, «КК» пересувався як ваш послідовник на місце, яке звільня­лося після вас.

Все йшло добре до того часу, доки «КК» був регіональним менед­жером. Піднявшись до менеджера по області, який відповідає за Ба­варію, «КК» відмовився служити. Минуло 11 місяців, як ви і «КК» взяли на себе нові відповідальні функції, і з того часу в Баварії стали падати обсяги прибутків. Ви вже помітно засумували з приводу по­сади директора з продажу. А найбільшою неприємністю було те, що ваш шеф, пан Гербер, директор з виробничого збуту, був нервовим і доручив консультантам підприємства розібратися зі станом справ у вашій області. Доповідна, яку надав консультант директорові, була аж ніяк не похвальною. Перш за все там значилось наступне:

• Ви не зрозуміли, що «КК» не відповідає посаді, яку обіймає, хоча і пропрацювали з ним разом довгих 9 років, починаючи з його приходу. Дослівно: ви не розумієтеся на людських стосунках.

• Минулого року ви мало турбувалися про «КК». При цьому від
вас вислизнуло те, що «КК» відокремився від групи своїх ко­
лишніх колег, точніше, від п'яти менеджерів по областях. Ви
йому також не надавали підтримки.

• Від вас вислизнуло також і те, що «КК» мав свій особливий
характер і був нездатний керувати трьомастами людьми.

Нижче перераховані характерні слабкості «КК»:

• рішуче патологічне недовір'я до кожного: «КК» бачить навко­
ло тільки своїх ворогів;

• «КК» майже завжди підходить до справи з інтелектуального
боку і ніколи не довіряє емоціям; через це він недостатньо ко­
мунікативний;

• «КК» розглядав своїх працівників як людей другого сорту, не
вважаючи нікого із них здібним; через те, що він хотів робити
все сам, він постійно переробляв що-небудь; ці переробляння
стали причиною вередливості і нестриманості, що робило пра­
цю з ним нестерпною.

* * *

Нещодавно ви мали дуже неприємну розмову з паном Гербером. На запитання про те, як довго він повинен терпіти цю тяганину, ви заспокоїли пана Гербера, надавши йому наступну програму дій, яка може бути застосована до «КК»:

• в найближчий час ви будете дуже інтенсивно приділяти увагу «КК»;

• ви спробуєте переконати КК піти у відпустку, яка насправді є
психологічним тренінгом для поліпшення його здатності спілку­
вання;

• ви повинні спонукати «КК» зустрітися на нейтральній території,
наприклад, у маленькому будиночку в горах, з групою регіо­
нальних управлінців для того, щоб досягнути перемир'я в най­
ближчі шість місяців.

Потім пан Гербер ввів мораторій на ваші дії на шість місяців. Якщо обсяги прибутків у Баварії не будуть зростати, то деякі люди будуть звільнені.