Тема 7. Организационное покупательское поведение.

Сущность и факторы покупательского поведения организации. Факторы окружающей среды. Особенности организаций. Особенности моделирования покупательского поведения предприятий-потребителей. Этапы процесса принятия решения о покупке предприятиями-потребителями. Виды закупок. Процесс закупок. Модели «buy grid», Лвитта, Кардозо, Шетта.

Тема 8. Формирование требований потребителей услуг

Маркетинг как инструмент формирования запросов и требований потребителя. Формирование эмоционального отношения покупателя к предлагаемым услугам. Исследование соответствия качества и содержания услуг ожиданиям клиентов. Конструирование маркетинговых коммуникаций по линии туристическое предприятие - клиент. Проведение исследований о заинтересованности потребителей в новых услугах. Опережающая ассортиментная политика. Брэнд.

IV. ТЕМЫ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ

Семинар №1 Методологические основы мотивации потребителей

1. Понятие мотивации потребителя.

2. Теория потребностей Д. Мак Клелланда, иерархическая теория А. Маслоу.

3. Факторы мотивации

Семинар №2. Внешние факторы влияния на мотивацию

1.Факторы социокультурного порядка

2. Социально- классовые факторы

3. Традиции и мода

Семинар №3. Внутренние факторы влияния на мотивацию потребителей

1.Классификация потребителей и основные психологические характеристики покупателя. Классификация потребителей по системе VALS2.

2. Шкалы ценностей М. Рокича и Ш. Шварца.

3. Модели потребления (гендерные, социальные, культурно-исторические и т.д.)

Семинар №4. Методы изучения потребительских мотивов

1.Классификация методик изучения потребительских мотивов.

2. Технология применения методики «Выявление осознанности различных компонентов мотива»,

3. Технология проведения тематического апперцепционного тестирования (ТАТ).

4. Адаптация метода фокус-групп к маркетинговым исследованиям. Методика подготовки и проведения фокус-группы.

Семинар №5. Логика и мотивы потребительского решения

1. Формирование потребности на приобретение услуги

2. Алгоритм потребительского решения

3. Послепокупочное поведение, его типы

4. Нормативная база защиты прав потребителей

Семинар №6. Типы и модели покупательского поведения

1. Классификация и архетипы потребителей.

2. Поведение, основанное на вовлеченности покупателя в процесс

3. Социально-культурные и психологические модели покупательского поведения