Это - вопрос перспективы

Штаты Техас и Оклахома являются непримиримыми противниками, когда встречаются футбольные команды колледжей. Промежуточной площадки для таких состязаний нет.

Однажды футбольный болельщик из Техаса ехал на машине через Оклахому в другой штат. (Техасские футбольные болельщики никогда не приезжают в Оклахому, они только проезжают через этот штат, чтобы добраться куда-либо). Футбольный болельщик из Техаса останавливается на бензоколонке в Оклахоме для заправки.

На идущую маленькую девочку внезапно нападает злобный питбулль. Собака рвет ее платье и хватает за руку. Футбольный болельщик из Техаса видит плачущую девочку и бежит ей на помощь. Он хватает питбулля и храбро сражается. Собака впивается в него. Кровь течет из руки и ноги. В конце концов, футбольный болельщик из Техаса отчаянным движением поднимает руку и убивает питбулля.

Репортер из Oklahoma Times Newspaper наблюдает разыгравшуюся драму. После того как питбулль оказывается мертв, он приближается к футбольному болельщику из Техаса и говорит:

«Здорово! Вот это герой! В завтрашней газете будут большие заголовки. Позвольте мне сфотографировать Вас и задать несколько вопросов».

Футбольный болельщик из Техаса в момент фотографирования стирает кровь с руки и ноги.

«Мы сделаем большой заголовок и поместим рассказ под Вашей фотографией в завтрашней газете, - говорит репортер. - Возможно, заголовок будет таким: «Герой спасает маленькую девочку». Кстати, откуда Вы?»

«Из Техаса», - отвечает герой.

Репортер задумывается на мгновение и отвечает: «Ну, поскольку Вы из Техаса, я полагаю, что мы изменим заголовок: «Мужчина спасает ребенка». Я могу не обратить внимания на то, что Вы из Техаса, но скажите мне, Вы, по крайней мере, тяготеете к футбольной команде из Оклахомы. Не так ли?»

Техасец отвечает: «Нет. По правде говоря, я завзятый болельщик из Техаса».

Репортер ушел писать рассказ. Техасец решил остаться еще на один день, чтобы на следующее утро прочитать заголовок и рассказ в газете.

На следующее утро футбольный болельщик из Техаса берет номер Oklahoma Times Newspaper и на первой странице видит заголовок:

«Мужчина убивает домашнее животное!»

Это - вопрос перспективы. Не каждый одинаково относится к благоприятным возможностям и событиям. В то время, как Вы считаете, что предлагаете клиенту потрясающую возможность, тот может рассматривать Вашу презентацию как тонко завуалированную попытку отобрать у него деньги.

Сопереживание: эмоциональная идентификация с другим человеком, понимание его чувств, ситуации и мотивов.

Вы хотели бы увеличить процент сделок? Используйте сопереживание.

Вы хотели бы повысить мотивацию своей группы? Используйте сопереживание.

Вы хотели бы понять, почему люди отвечают так, как они отвечают? Используйте сопереживание. Великие лидеры многоуровневого маркетинга не продают, они понимают.

Во время презентации они пытаются представить возможность с точки зрения клиента. Если клиент пережил стрессовую ситуацию с агрессивными агентами, лидер дает совет и варианты. Если клиент обеспокоен своими ежедневными расходами на проживание, лидер подчеркивает возможность немедленного дохода при частичной занятости. Если клиент опасается реакции друзей, лидер показывает, как клиент может обращаться с незнакомыми людьми.

Чтобы понять, насколько эффективным может быть сопереживание, представьте, что торговый агент использовал сопереживание для понимания Вашей точки зрения.

Давайте представим, что возможность занятости в многоуровневом маркетинге предложили Вам. Вы искренне желаете дополнительного заработка, но также стремитесь полноценно проводить время с семьей. Сравните две следующие презентации: