VI. Типы переговорного процесса

Технология переговорного процесса будет иметь некую специфику в зависимости от вида переговоров. Переговоры разделяются на " стандартные" и " нестандартные".

" Стандартные" переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Обычно партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров - согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель).

" Нестандартные" переговоры, ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик - посредник - посредник - исполнитель.

Одним из критериев для классификации переговоров может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.

Переговоры различаются по целям:

- заключение договора о поставках;

- заключение договора на проведение научно-исследовательских или проектных работ;

- соглашение о сотрудничестве и координации деятельности;

- соглашение по устранению конфликтных противоречий и т. д.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют еще следующие их типы:

1) переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

Тип переговоров «Партнер» - стратегия партнерства (сотрудничества - по Роберту Фишеру и Курту Томасу) (по Ш. Фейр и Х. Корнелиус – стратегия «выиграть – выиграть»).

Выбор партнерского подхода затрудняется тем, что он (выбор) не может быть седлан в одностороннем порядке.

Когда есть конфликтные отношения – партнерский подход трудно применим.

Тип переговоров «Торги» - реализуется стратегия торга. В стратегии торга выделяются:

- мягкие переговоры (компромисс);

- жесткие переговоры (соперничество);

При реализации стратегии мягких переговоров – уступки делаются достаточно легко, а трудные вопросы, которые могут вызвать разногласия обходятся стороной (если это возможно, если цели достижимы).

В результате жестких переговоров по типу «торгов» мы, так или иначе, должны прийти к компромиссу, целью которого является заключение соглашения.

При стратегии жесткого торга:

1) Участники являются противниками или оппонентами;

2) Цель победа (за счет поражения другой стороны);

3) Недоверие к партнерам;

4) Требование уступок;

5) Сокращение своей первоначальной позиции;

6) Применение угроз;

7) После достижения соглашения, некоторая напряженность снижается.

Однако «проигравшая» сторона или обе, не добившиеся максимальной (желаемой) выгоды не могут являться абсолютным гарантом реализации соглашения (Пример япония, Германия и др. страны Европы после 2-й мировой войны). Необходим систематический контроль реализации всех пунктов соглашения. Но со временем решение, может быть, постепенно трансформироваться.

8) Применение стратегии торга зачастую приводит к достижению компромиссных решений или к сохранению отношений, но не принятия решений.

Наиболее эффективным является принципиальная стратегия, где люди отдалены от проблемы и главное внимание уделяется не позициям сторон, а интересам дела.

(Фишер Р., Юри У. Указ. соч. — С. 26).

Тип переговоров влияет на подбор методов и приемов.