V. Принципы и технология ведения переговоров

Технология переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров:

- открытие позиции,

- закрытие позиции,

- подчеркивание общности в позициях,

- подчеркивание различий в позициях.

1. Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции.

2. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции.

3. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться, либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

1. Эмпатии. Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.

2. Коммуникативной культуры. Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

3. Активности. Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.

4. Целесообразности. Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

5. Уважения. При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

К числу принципов, социально нормирующих переговоры, Роберт Фишер и Уильям Юри относят следующее:

* Сформированность (воспитанность) установки у переговорщиков на дружбу и солидарность, которые в результате заставляют их думать о состоянии других участников.

* Социальное давление, требующее выполнения норм.

* Система санкций в случае уклонения от выполнения норм.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации по реализации принципов переговорного процесса (Дж. Рубин):

- апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

- апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

- апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

- увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

- коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

- обращение к общественному мнению.

- обращение за помощью к посреднику.

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом. Вот почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса. В большинстве своем набор готовых рецептов, написанных для другой культурной, правовой и деловой традиции, не подходит для переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования рыночных отношений.