Глава 4. Человеческий обмен: положения

В предыдущей главе мы попытались определить основные термины, входящие в наши положения о человеческом обмене, и предложить, поскольку эти термины являются переменными, как их можно было бы измерить, хотя бы приблизительно. В этой главе мы обратимся к самим положениям — основным положениям, для которых мы позднее приведем подтверждающие их данные. В них будут устанавливаться связи между переменными, и при этом они будут сторониться двух крайностей. С одной стороны, они будут сторониться формы «x есть некая функция y», говорящей, что любое изменение в значении y производит какое-то изменение в x, но ничего не сообщающей о направлении или величине этого изменения. Такие утверждения мало что говорят нам, но при этом слишком часто встречаются в социально-научной литературе. С другой стороны, наши положения сторонятся формы «x есть специфическая функция y» (например, x = log y), говорящей, что данная величина изменения в y производит конкретную величину изменения в x, причем в некотором особом направлении. При изучении социального поведения наши измерения редко бывают настолько точными, чтобы мы могли себе позволить такие заявления. Вместо этого наши положения будут, как правило, принимать промежуточную форму «x меняется вместе с y», говорящую, что значение x возрастает вместе с любым увеличением значения y, но не говорящую, насколько именно оно возрастает. Наша нынешняя степень точности в измерении переменных гарантирует такую же степень точности в наших положениях, но не более того.

Перед каждым из наших положений должны были бы стоять слова «при прочих равных условиях». Но фактически мы можем их и не приводить, если раз и навсегда условимся принять эту оговорку. Разумеется, слова «при прочих равных условиях» не имеют ничего общего с равенством. Речь идет лишь о том, что ни одно из наших положений не может рассматриваться как единственное в мире. При наблюдении явлений переменные, существующие помимо двух-трех, входящих в положение, могут маскировать или представлять в неверном свете его истинность. При прочих равных условиях все тела — и тяжелые, и легкие — падают в соответствии с обратной пропорциональностью закона гравитации, но прочие условия в этом случае редко бывают равными, так что перо и пуля нигде не падают одинаково, кроме как в вакууме. Среди прочих вещей, с которыми должно считаться положение, нужно прежде всего назвать другие члены набора положений, одновременно являющихся истинными; наши положения стремятся образовать такой набор, и, следовательно, когда мы мысленно ставим перед каждым из наших положений слова «при прочих равных условиях», мы тем самым подразумеваем, что в конкретных обстоятельствах его истинность может маскироваться истинностью других положений из того набора, к которому оно принадлежит. Скоро мы проиллюстрируем это на примере.

Стимулы

Теперь вернемся к Лицу и Другому, которых мы оставили в предыдущей главе обмениваться одобрением и помощью. Значительная часть деятельности, производимой каждым, является одновременно вознаграждением деятельности другого и стимулом для нее: когда Другой предоставляет помощь Лицу, он не только вознаграждает Лицо, но и стимулирует проявление его благодарности. Какая-то часть деятельности имеет низкую вознаграждающую ценность. Таким может быть первый запрос Лица о помощи: он может иметь мало ценности для Другого, если только тот не находит лестным сам запрос. Но он все-таки может быть действенным в качестве стимула. Если в прошлом опыте Другого запрос о помощи (стимул) был таким событием, когда за оказанием помощи (деятельностью) последовало получение им благодарности (вознаграждения), то Другой окажет помощь в данном случае с большей вероятностью. Именно это мы имеем в виду, когда говорим, что Другой «ожидает» благодарности за свою помощь, или «воспринимает» ситуацию как такую, в которой может поступить благодарность. Большинство людей в таких условиях получали благодарность, но может найтись странный человек, чей прошлый опыт отличался от обычного и который, соответственно, реагирует на этот стимул иначе.

Способность стимула вызывать поведение, без сомнения, выше, когда в прошлом он появлялся в соединении с часто вознаграждаемой деятельностью или деятельностью, приносившей особенно ценное вознаграждение. Но так как позже мы еще будем говорить о переменных частота и ценность, здесь мы не будем пока их касаться, а вместо этого подчеркнем сходство наличного стимула с прошлым. Другой скорее всего окажет помощь, если наличный стимул имеет некоторое сходство со стимулом, в соединении с которым оказание им помощи в прошлом приносило вознаграждение: он может оказывать помощь не только когда Лицо о ней просит, но и просто потому что Лицо выглядит беспомощным. Чем выше названное сходство, тем выше вероятность того, что он поможет; чем больше наличный стимул отличается от прошлого, тем эта вероятность ниже.

Соответственно, нашим первым общим положением будет следующее: (1) Если в прошлом проявление конкретной ситуации-стимула было событием, в котором данная деятельность человека была вознаграждена, то чем более похожа наличная ситуация-стимул на прошлую, тем выше вероятность того, что он выполнит эту или какую-то подобную деятельность сейчас.

Мы еще раз должны признать один огромный недостаток, содержащийся в этой книге. Все, что может устанавливать обсуждаемые сходства и различия, т.е. все, что позволяет проводить различие между стимулами, может у людей необычайно усложняться. У людей дело обстоит гораздо сложнее по сравнению с голубями, хотя бы потому, что стимулы могут быть вербальными. Никакое из различий между поведением людей и поведением других животных не может сравниться с употреблением языка. У человека все эти различения могут быть результатом не только обыденного опыта, но и формального обучения, чтения, словесных аргументов, которые ему приходится выслушивать. Они могут быть неосознаваемыми или складываться в результате осмысленных рассуждений. Очевидно, что проблема связей между стимулами, прошлыми деятельностями и настоящими деятельностями имеет первостепенное значение, но мы не будем устанавливать дальнейших общих положений насчет этого, и, соответственно, эта книга не может претендовать на формулировку завершенной психологии. Вместо этого мы будем брать конкретные примеры различения стимулов, когда у нас будет появляться в этом необходимость. Особенно нас будут интересовать два случая: когда определяющей чертой стимула является факт предъявления запроса конкретным лицом и когда некоторые образцы (patterns) стимулов — те, которые люди описывают, говоря, что не получили того, чего заслуживали, — провоцируют эмоциональное поведение. В противном случае мы не сможем понять, что такое, например, авторитет или справедливость.

У нас есть причины не углубляться дальше в различение стимулов. Если нужно объяснить, почему человек впервые предоставляет другому ту или иную деятельность, надо внимательно присмотреться к стимулам и прошлому опыту человека, связанному с этой деятельностью, когда в ситуациях присутствовали стимулы, похожие на них. После этого, когда один и тот же вид деятельности повторяется в схожих обстоятельствах, мы можем на практике принять стимулы как данность и объяснять изменения в деятельности — как с точки зрения ее количества, так и в плане ее ценности, — смотря на то, как она подкрепляется. Деятельности, которые мы будем рассматривать, в основном такие; в частности, в нашем примере это взаимодействие Лица и Другого. Мы смотрим на их поведение по отношению друг к другу как на повторяющийся обмен помощи на одобрение, в котором каждая деятельность, выполняемая одним человеком, вознаграждается как бы по цепочке деятельностью другого. Теперь обратимся к положениям, касающимся воздействия подкрепления на их поведение.

Ценность и количество

Нельзя сказать обо всем сразу, даже если именно так все и происходит, а потому, дабы облегчить нашу задачу, начнем с наложения на поведение Лица и Другого ограничения, которое мы потом снимем. Допустим, что эти двое, каким бы ни был процесс проб и ошибок, заключили негласную сделку относительно того, какой вид услуги каждый будет предоставлять, и что в течение некоторого времени ни один из них не будет предоставлять услуг другого вида: Другой не будет предлагать более высокой степени помощи, а Лицо — более теплого рода одобрения. Если при этом условии выполняемая Лицом деятельность, однажды вознагражденная деятельностью Другого, в дальнейшем не вознаграждается таким образом, Лицо рано или поздно прекращает выполнять эту деятельность: если Другой перестает оказывать Лицу помощь, Лицо со временем перестает ее просить; а если Лицо перестает предоставлять Другому одобрение, Другой со временем перестает оказывать помощь. Однако лучше было бы представить дело иначе и вместо числа случаев, в которых деятельность не вознаграждается, подчеркнуть число случаев, в которых она вознаграждается: (2) Чем чаще на протяжении данного промежутка времени деятельность одного человека вознаграждает деятельность другого, тем чаще другой будет выполнять эту деятельность. Из этого положения следует, что частота, с которой Другой выполняет деятельность, адресованную Лицу, будет обычно в какой-то мере пропорциональна частоте, с которой Лицо выполняет деятельность, адресованную Другому; ибо если кто-то из них позволит угаснуть своей деятельности, то и другой, согласно этому положению, тоже постепенно позволит угаснуть своей. Если говорить конкретно, чем чаще Лицо благодарит Другого, тем чаще тот будет оказывать ему помощь. Какая здесь присутствует пропорциональность, мы рассмотрим чуть позже.

Положение 2 относится только к частоте деятельности, но мы должны рассмотреть и другую нашу переменную, а именно — ее ценность. (3) Чем ценнее для человека единица деятельности, которую другой ему предоставляет, тем чаще он будет выполнять деятельность, вознаграждаемую этой деятельностью другого. Чем чаще Лицо нуждается в помощи, тем чаще оно будет ее спрашивать и тем больше оно будет предоставлять благодарностей при ее получении; чем больше Другой нуждается в одобрении, тем чаще он будет оказывать помощь. Из положений 2 и 3 следует, что частота взаимодействия между Лицом и Другим зависит от частоты, с которой каждый вознаграждает деятельность другого, а также от ценности для каждого из них той деятельности, которую он получает.

Это положение должно также ответить на вопрос о пропорциональности, который мы задали выше. Число единиц деятельности, производимых Лицом в любой ограниченный промежуток времени в ответ на конкретное число единиц, производимых Другим, мы назовем обменным курсом (rate of exchange) этих двух деятельностей. Это эквивалент цены, действующий в нашей неденежной экономике, ведь ценой товара в денежном выражении конкретизируется число единиц товара, которое может быть обменено на данное число единиц другого товара. Согласно указанному положению, курс обмена одобрения на помощь должен стремиться быть равным соотношению между ценностью, которую Лицо придает помощи, и ценностью, которую Другой придает одобрению; ведь если Лицо ценит помощь сравнительно больше, чем Другой ценит одобрение, то скорее всего оно будет предоставлять одобрения сравнительно больше, чем Другой будет предоставлять помощи.

Но (4) Чем чаще человек в недавнем прошлом получал от другого вознаграждающую деятельность, тем менее ценной для него становится любая следующая единица этой деятельности, и, следовательно, в соответствии с положением 3, тем реже он будет выполнять деятельность, приносящую ему это вознаграждение: чем больше помощи Лицо недавно получило от Другого, тем меньше в данный момент оно нуждается в дальнейшей помощи и тем реже оно в это время будет обращаться за помощью и выражать благодарность. Соответственно, это положение может маскировать истинность положения 2, гласящего, что чем чаще Другой вознаграждает некую деятельность Лица, тем чаще Лицо будет выдавать эту деятельность. Ведь если Другой вознаграждает его достаточно часто, чтобы у него началось насыщение, его собственная деятельность будет стремиться к падению в частоте. Именно такого рода эффект мы имеем в виду, когда говорим, что положения остаются в силе только при «прочих равных условиях».

До сих пор мы рассматривали лишь обмен между двумя лицами. Давайте теперь усложним нашу картину обмена, добавив в нее Третьего Человека. Нам не хотелось бы вникать во все возможные тонкости трехстороннего отношения, и нам нет нужды это делать, чтобы объяснить большинство открытий, которые позднее будут обсуждаться в этой книге. Соответственно, мы рассмотрим лишь один особый случай. Допустим, Третий Человек в точности похож на Лицо: оба одинаково неумелы, и оба придают равную ценность помощи, которую могут получить только от Другого. Это мы и будем иметь в виду, говоря, что Другой имеет в своем распоряжении редкую, или дефицитную деятельность. Также мы допускаем, что оба в обмен на помощь предлагают один и тот же вид одобрения и что Другой, следовательно, трактует их одинаково. В некоторый момент оба начинают предоставлять Другому одобрение в обмен на его помощь, но теперь его помощь должна быть поделена между ними. Это значит, что на любой момент времени каждый из них должен получить в недавнем прошлом меньше помощи, чем получило бы Лицо, находясь с Другим один на один, и что, стало быть, по положению 4, всякая единица помощи будет для каждого из них в данное время более ценной. Но, по положению 3, чем ценнее единица помощи, тем больше деятельности, вознаграждаемой помощью, каждый из них будет производить, и, следовательно, курс обмена одобрения на помощь должен принять нежелательный для них обоих поворот: каждому придется отдавать за единицу помощи больше одобрения, чем отдавало бы Лицо, находясь с Другим один на один. Мы можем сказать, ежели захотим, что позиция Другого в торге улучшилась по сравнению с той, которая была, когда ему приходилось иметь дело только с Лицом, даже если здесь отсутствует осознанный торг. Обратите внимание на роль, играемую в получении этого результата дефицитом помощи: дефицитом в том смысле, что Другой является единственным, кто может ее предоставить, и что теперь в ней нуждаются двое, тогда как раньше нуждался только один. Если бы был источник помощи, альтернативный Другому, если бы Лицо могло получить от кого-то достаточно помощи, чтобы компенсировать ту помощь, в которой Другой теперь ему отказывает, то для него в любое данное время ценность единицы помощи не возрастала бы. В отсутствие какого-либо альтернативного источника Лицо сталкивается с проблемой увеличения объема помощи, предоставляемой ему Другим; ведь если оно оставит все как есть, оно получит лишь половину той помощи, которую получало раньше. Оно может достичь желанного результата, если изменит вид предоставляемого Другому одобрения так, чтобы оно стало более теплым и полным восхищения; тогда единица одобрения станет для Другого более ценной и, следовательно, Другой, согласно положению 3, будет производить больше помощи, чтобы ее получить. К обоим этим вопросам мы и обратимся: во-первых, к следствиям, вызываемым наличием альтернатив, и, во-вторых, к следствиям, вызываемым изменением вида производимой деятельности.

Издержки

До сих пор мы обсуждали обмен вознаграждающими деятельностями, но мы погрешили бы против фактов элементарного поведения, если бы оставили без своего внимания обмен наказывающими деятельностями, или негативными ценностями. Пусть никто не говорит, что наша точка зрения на человеческое поведение упускает из внимания конфликт. Конфликт лежит в самой его основе, хотя бы потому, что даже в случае обмена вознаграждениями допускается возможность того, что одна сторона выиграет от сделки больше, чем другая. Но сейчас нас интересует не это. Как количество вознаграждения, предоставляемое Лицом Другому, имеет тенденцию расти вместе с вознаграждением, которое Другой предоставляет Лицу, точно так же и наказания, которые они друг другу предоставляют, имеют тенденцию изменяться вместе: чем больше ущерба наносит один, тем больше ущерба в ответ наносит другой, ведь причинение вреда человеку, причиняющему вред вам, является вознаграждающим. Но если обмен вознаграждениями ведет к стабильности и продолжению взаимодействия, то обмен наказаниями ведет к нестабильности и постепенному скатыванию взаимодействия в пучину бегства и избегания: испытываемые муки начинают перевешивать удовольствие, получаемое от мести. Победа, разумеется, служит подкрепляющим стимулом, но в обмене враждебными проявлениями выиграть может только одна сторона; другая сторона покидает сцену, а для социального поведения требуются двое. Только если ни один из двоих людей не может по какой-то причине избежать проявлений враждебности или если другие аспекты обмена являются сами по себе вознаграждающими, а шансы достичь успеха и одержать победу для обеих сторон примерно равны, наказывающий обмен все же продолжается. Последним условиям отвечают многие состязательные игры. В одной семье, которую мне довелось знать, мальчик и две его сестры годами обменивались колкостями, и в этом предварительном раунде войны между полами верх брала то одна, то другая сторона. В таких обстоятельствах можно со временем проникнуться восхищением к достойному сопернику. Несмотря на огромную важность войн в человеческих делах, нельзя не признать, что обмен вознаграждениями занимает в социальном поведении больше места, чем обмен наказаниями, хотя бы потому, что последний, будучи вообще вредным, кладет конец социальному поведению.

Помимо обмена вознаграждения на вознаграждение или наказания на наказание, Лицо и Другой могут обмениваться вознаграждением на наказание, или скорее на стимул, представляющий угрозу наказания. Скажем, Лицо просит Другого о помощи, но при этом бьет его или говорит, что ударит его, если он ее не предоставит. Поскольку уход от наказания или избежание наказания является вознаграждающим, Другой в случае своего подчинения обменивается с Лицом вознаграждениями: Другой предоставляет Лицу помощь, Лицо предоставляет Другому шанс избежать наказания, и так достигается своего рода искривленное равновесие. Но хотя технически мы и можем представить это как обмен, его последствия, очевидно, отличаются от обмена подлинными вознаграждениями. Если положительное подкрепление делает более вероятным выполнение подкрепляемой таким образом конкретной деятельности, то угроза наказания делает более вероятным любое поведение, позволяющее избежать наказания; и если Лицу не удается сделать так, чтобы у Другого не было альтернативы, более вознаграждающей, чем подчинение его специфическому требованию, то угроза может попросту вынудить Другого избегать Лица и исходящей от него угрозы, насколько это возможно. Более того, отличны и эмоциональные результаты. В позитивном случае, когда Лицо и Другой обменивают помощь на одобрение, мы полагаем, что сверх и помимо этого непосредственного обмена каждый из двух человек производит чувства, указывающие на то, что они находят этот обмен вознаграждающим. В негативном случае мы аналогичным образом полагаем, что Другой может производить чувства, или символическую эмоцию, ненависти к Лицу или страха перед ним.

Мы далеки от утверждения, что в любой социальной ситуации наказания можно полностью избежать. Взять для примера руководство. Большинство лидеров должно отдавать какие-то приказы, многие из которых по крайней мере предполагают угрозу; даже без отдания приказов они могут быть неспособны избежать наказания кого-то из своих подчиненных: принимаемые ими решения могут иметь следствием лишение подчиненных вознаграждений, недопущение того, чтобы они делали то, что им хотелось бы делать, а лишение позитивного подкрепления — такое же наказание, как и предоставление негативного.

Проблема наказания выводит нас на более общую проблему издержек. Наш аргумент хорошо известен в экономике: издержки могут восприниматься как пожертвованная ценность. Давайте ненадолго вернемся к голубю. В ходе выполнения деятельности у голубя может появиться усталость; усталость неприятна, она наказывает, и один из принципов поведенческой психологии гласит, что все, позволяющее животному избавиться от наказания, пусть даже всего лишь ничегонеделание, в силу самого этого обстоятельства становится вознаграждением. Согласно этому анализу, голубь сталкивается не просто с вознаграждением и наказанием, а с двумя альтернативными вознаграждениями: одно он получает от выполнения исходной деятельности, а другое получил бы от избежания наказания, возможного при выполнении исходной деятельности. Пока он продолжает выполнять исходную деятельность, мы можем сказать — несомненно, антропоморфически, — что он жертвует ценностью избавления от усталости, а издержки этой исходной деятельности составляет пожертвованная ценность альтернативной деятельности.

Теперь вспомним, что удаление позитивного подкрепляющего стимула столь же определенно является наказанием, как и предоставление негативного: мы можем одинаково наказать голубя, как облив его водой, так и отобрав у него пищу. Но так как человек не может делать две вещи одновременно, выполнение любой вознаграждающей деятельности — уже в силу одного этого — приводит к отказу от вознаграждения, которое он мог бы в противном случае получить от доступной для него альтернативной деятельности. Правда, никто его при этом ничего не лишал; он сам отказывает себе в этом вознаграждении, но тем самым оказывается наказан. А потому мы можем расширить понятие издержек — если не для голубя, то во всяком случае для человека, — включив в него не только явно мучительные состояния, возникающие по ходу выполнения деятельности, но и упущенные положительно вознаграждающие состояния. На самом деле, как мы только что доказали, принять наказание — это все равно что упустить вознаграждение.

Чтобы деятельность приносила издержки, должна быть альтернативная и вознаграждающая деятельность, которой можно бы было пожертвовать. Когда мы говорим, что одна деятельность является альтернативой другой, мы имеем в виду, что она не является совершенной заменой другой в том смысле, что несла бы идентичное вознаграждение, — т.е. в том смысле, в каком две пятицентовые монеты обычно являются совершенной заменой десятицентовика. Если перед человеком не открыто реальной альтернативы, которой он может пожертвовать, его деятельность ничего ему не стоит. Так, экономисты утверждают, что воздух, которым человек дышит, в большинстве обстоятельств не стоит ему ничего по той причине, что он не может им пожертвовать, даже если бы захотел. Великие полководцы пытаются устроить так, чтобы у их солдат не было альтернативы сражению с врагом; так поступил Кортес, когда поджег стоявшие за его спиной корабли. В той мере, насколько им удается исключить бегство с поля боя как альтернативу, ведение боя ничего не стоит их солдатам (что, конечно, вовсе не означает, что солдаты при этом меньше боятся смерти). Кроме того, мы будем рассматривать как издержки только те упущенные вознаграждения, которые остаются доступными на протяжении всего отрезка времени, в течение которого производится деятельность; так, вознаграждение избежания усталости доступно голубю все время, пока он клюет. Если мне предлагаются два рабочих места, из которых я могу занять только одно, то, несомненно, мне будет трудно вынести решение; но как только я принял одно из них и отказался от другого, которое отныне перестает быть для меня открытым, потому что кто-то другой его занял, вознаграждения от работы, от которой я отказался, уже не являются для меня издержками при выполнении той работы, которую я выбрал (что нисколько не мешает мне сожалеть о своем выборе).

Деятельность, вознаграждение от которой упускается, есть деятельность не выполненная и, следовательно, не наблюдаемая. Соответственно, кто-то мог бы сказать, что «издержки» — неподходящее понятие для науки, так как наука имеет дело с наблюдаемыми вещами. Действительно, мы не прямо наблюдаем издержки, а выводим их посредством умозаключения, если только не называть прямым наблюдением те ответы, которые мы получаем от человека, спрашивая его, чего эта деятельность ему стоит. Тем не менее, хотя издержки и являются упущенной ценностью, они все-таки ценность, и вещи, из которых мы выводим издержки, не менее наблюдаемы, чем те, из которых мы выводим ценности. Из прошлой истории человека или историй других людей, подобных ему, мы часто получаем веские основания для знания того, что он находит некое конкретное вознаграждение ценным и что деятельность, способная принести ему данное вознаграждение, содержится в его репертуаре. Из наших наблюдений текущей ситуации мы получаем веские основания для знания того, что в ней имеется это вознаграждение, которое он мог бы получить от других людей или из среды, и знания того, как долго он без него обходился. Конечно, в каждом конкретном случае мы можем допустить ошибку. Взятый нами человек может отличаться от других: возможно, он так и не освоил деятельность, которую освоили другие люди, чьи прошлые истории в иных отношениях подобны его истории. Одна из крупных ошибок, которые мы можем совершить при понимании и предсказании поведения человека, — это предполагать, что он может произвести конкретную деятельность, тогда как на самом деле это не так. Но даже и в этом случае мы часто можем погрузиться вместе с ним в его прошлую историю и выяснить факты, которые бы вернули нас на правильный путь.

Таким образом, издержки единицы данной деятельности — это ценность того вознаграждения, которое могло бы быть достигнуто с помощью единицы альтернативной деятельности, но было упущено при выполнении данной.

Издержки как упущенная ценность являются негативной ценностью, и соответственно мы, опираясь на приведенное выше положение 3, полагаем, что чем больше издержек несет Лицо при выполнении деятельности, тем реже оно будет ее выполнять. Нам не нужно нового положения, чтобы это сказать, но при этом вовсе не предполагается, что Лицо совершенно перестанет выполнять эту деятельность, ведь вознаграждение, которое она ему приносит, вполне может перевешивать понесенные издержки. Также мы полагаем, как в положении 4, что чем чаще Лицо выполняло дорого стоившую ему деятельность, тем дороже оказывается для него каждая следующая единица этой деятельности. Либо сами издержки возрастают независимо от всего остального и накапливаются, как при некоторых видах утомления, либо ценность, получаемая за счет последующих единиц деятельности, падает вместе с числом таких единиц, произведенных в недавнем прошлом, делая тем самым относительно более ценным упущенное вознаграждение от альтернативной деятельности. Иначе говоря, насыщение конкретным вознаграждением делает упущенную ценность альтернативного вознаграждения сравнительно более высокой.

Держа в поле зрения эти идеи, вернемся к нашему примеру и посмотрим на альтернативы, открытые для Лица и Другого. При поступлении любого конкретного запроса о помощи перед Другим, умелым человеком, открыты две возможные деятельности: либо помочь Лицу, за что он получит одобрение, либо выполнять собственную работу, за что он получит вознаграждение, которое мы в данном контексте считаем несоциальным. Выполняя собственную работу, он упускает ценность получения одобрения; помогая Лицу, он упускает ценность выполнения собственной работы. Как бы он ни поступил, его издержки являют собой упущенную ценность альтернативы. Таким же образом и Лицо может либо само выполнять собственную работу, либо получать помощь от Другого и предоставлять ему одобрение. Делая свою работу самостоятельно, оно упускает ценность получения помощи. Но если оно выбирает получение помощи, какую ценность тогда оно упускает? Мы считаем, что в этих обстоятельствах оно, как и многие люди, теряет ценность, которую мы обычно называем самоуважением, т.е. ощущение того, что оно — достаточно хороший человек, чтобы делать свою работу без посторонней помощи, как того требуют от него служебные правила[898]. Конечно, если оно впервые сталкивается со своей нынешней должностью и ее процедурами, так что никто даже не ждет, что оно будет отлично справляться со своей работой, его потеря в самоуважении может быть невелика; но этот вопрос мы пока отложим в сторону. Издержками Лица, т.е. ценностью, упускаемой им при получении помощи от Другого, оказывается потеря в самоуважении; иначе говоря, его издержками является признание того, что Другой его превосходит. Социальное одобрение, предоставляемое им Другому, становится одновременно для него признанием собственной неполноценности.

Выгода

Следующий аргумент давно сам собой напрашивался. Мы определяем психическую выгоду (profit) как вознаграждение, сопряженное с меньшими издержками, и утверждаем, что никакой обмен не будет продолжаться, если обе стороны не извлекают из него какой-то выгоды. Даже голубь, обнаруживая свои вознаграждения и издержки идеально уравновешенными, может попытаться выйти из ситуации или переключиться на эмоциональное поведение вместо того, чтобы продолжать свой обмен с психологом. Наиболее очевиден этот аргумент для человека в сфере купли-продажи. Проиллюстрируем его примером из этой области.

Допустим, я иду в магазин купить банку кофе по цене 1 доллар. С одной стороны, ценность того, что я получаю, равна доллару, и издержки, связанные с тем, что я отдаю, равны доллару; вознаграждение и издержки равноценны, и, следовательно, если строго подсчитать, я не извлек из этой трансакции никакой выгоды. То же относится к владельцу магазина: из этой единичной трансакции самой по себе он не извлекает никакой выгоды. Требуется по крайней мере две трансакции, чтобы появилась прибыль, например, когда владелец магазина продает мне кофе за бó льшую сумму денег, чем тот раньше ему стоил, когда он покупал его у оптового продавца. Короче говоря, эта точка зрения отказывается учитывать психологическую ценность кофе и денег для владельца магазина и для меня.

Однако в этой книге мы не можем обойти стороной психологическую ценность, а потому нам надо принять другую точку зрения на эту трансакцию. С данной точки зрения, ценность того, что я получаю, — это ценность банки кофе для меня. А какова ее стоимость, т.е. каковы мои издержки? В рамках принятых нами терминов, это не доллар, а упущенная ценность альтернативных способов использования этого доллара. Более того, ценность того, что я получаю, выше, чем ценность того, от чего я избавляюсь, ибо если бы в данный момент я увидел какой-то лучший способ употребить мой доллар, я бы, предположительно, не стал покупать на него кофе. В рамках предложенной нами терминологии, я извлек выгоду. Эта выгода может быть небольшой: я могу весьма равномерно колебаться между тем, покупать кофе или не покупать. Но психическую выгоду на данный момент я имею.

Вместе с тем, я не единственный участник трансакции. Как обстоит дело с владельцем магазина? Когда он продает кофе, он получает мой доллар. Это его вознаграждение, но каковы его издержки? Что он упустил? Как я упустил альтернативные способы применения доллара, так и он упустил альтернативные способы использования кофе; но в его положении для него мало проку в этом кофе, если он кому-то его не продаст. В данный момент мой доллар для него ценнее, чем кофе, и он тоже извлекает психическую выгоду, даже если позднее, подбивая баланс в бухгалтерских книгах, может обнаружить, что зря потерял деньги и не получил от этого кофе никакой прибыли. «Секрет полишинеля» человеческого обмена состоит в том, чтобы дать другому человеку поведение, более ценное для него, нежели дорогостоящее для вас, и получить от него в ответ поведение, более ценное для вас, нежели дорогостоящее для него[899].

Еще один вопрос: почему оказывается так, что для меня кофе ценнее, чем доллар, а для продавца доллар ценнее, чем кофе? Причина заключается в том, что в момент совершения сделки я испытываю относительный (и, разумеется, никогда не абсолютный) достаток в долларах и недостаток в кофе, владелец же магазина испытывает относительный недостаток в долларах и достаток в кофе и других бакалейных товарах. Как только доллары и кофе устанавливаются как подкрепляющие стимулы, их ценность определяется степенью, в которой мы их лишены.

До сих пор мы рассматривали выгоду от единичной сделки, а что происходит в случае, если сделки продолжаются далее? Давайте вновь вернемся к Лицу и Другому. Во время первого обмена оба извлекают выгоду. Лицо остро нуждается в помощи и не сильно теряет в самоуважении, попросив о помощи всего один раз. Другой — опытный работник и вполне может позволить себе потратить немного времени, оторвав его от своей работы, если получит за него теплое одобрение со стороны Лица. Что происходит, если оба, найдя этот обмен выгодным, повторяют его? Наши положения говорят нам, что чем больше одобрения Другой получил от Лица в прошлых трансакциях, тем менее ценным становится для него любое дальнейшее одобрение; и чем больше помощи он предоставил Лицу, тем более дорогостоящим по времени, отрываемому от его собственной работы, становится для него любое дальнейшее оказание помощи. Таким же образом, чем больше помощи Лицо получило от Другого, тем меньше в данный момент оно нуждается в любой дальнейшей помощи и тем более для себя дорогостоящим оно находит любое дальнейшее признание в собственной неполноценности. Маленькая неполноценность может обходиться ему не очень дорого, тогда как издержки, связанные со слишком явной неполноценностью, могут непомерно разрастаться. Выгоды, получаемые от обмена, уменьшаются вместе с числом обменов, т.е. затратами времени на этот обмен. И, вероятно, в течение рабочего дня настанет момент, когда Другой почувствует, что издержки дальнейшего оказания помощи Лицу выше приносимого им вознаграждения, и будет тратить остаток рабочего дня на выполнение собственной работы. Что-то вроде этого происходит, вероятно, и с Лицом. Иначе говоря, чем менее выгодна человеку конкретная единица деятельности, тем вероятнее, что он сменит свою следующую единицу деятельности на альтернативную.

Давайте подытожим все, что было до сих пор сказано о выгоде. Хотя мы и употребляем это слово, поскольку оно предполагает разницу между двумя ценностями, выгода, которую мы имеем в виду, — не бухгалтерская прибыль. Бухгалтерская прибыль измеряется посредством сравнения двух трансакций, например, сравнения денег, потраченных торговцем на фунт кофе, с деньгами, за которые он позже его продал. Для нас выгода — вопрос единичной сделки. Выгода — это разница между ценностью вознаграждения, которое человек получает, производя конкретную единичную деятельность, и ценностью того вознаграждения, которое он мог бы получить посредством другой единичной деятельности, но которое было им упущено при выполнении первой. Мы будем называть это выгодой на единицу. Если верно, что чем ценнее вознаграждение от конкретной деятельности, тем чаще человек будет ее выполнять, но при этом чем более дорогостоящей она будет, тем реже он будет это делать, тогда чем меньше его выгода на единицу, тем маловероятнее, что следующая единица деятельности, выполненная им, будет единицей того же рода. Кроме того, это означает, что он, скорее всего, сменит свою следующую единицу деятельности на альтернативную; а точка нулевой выгоды наступает тогда, когда вероятность изменения в выборе между альтернативами становится максимальной. Если нам надо объяснить переход от одной деятельности к другой, мы остро нуждаемся в понятиях издержек и выгоды.