Например, для бахил

Экономия на издержках по уборке помещения > Расходы по приобретению бахил

Т.е. ощущаемая ценность для клиента от Ваших услуг должна быть существенно выше цены, которую он платит.

Почему важно удовлетворить эти потребности, каковы прямые и косвенные потери?

Определяя потребности клиентов и свои возможности по их удовлетворению необходимо учитывать особенности выбранного рынка:

- потребительский – учет индивидуальных потребностей;

- деловой – эффективность: более высокая производительность; повышенное качество; уменьшение затрат и др.;

- крупные игроки рынка - выдвигают очень жесткие требования, претендуя на более выгодные условия в сравнении с другими клиентами, но обеспечивают стабильные и значительные по объемам закупки;

- рынок перепродаж - возможность заработать, объемы продаж; рентабельность; оборачиваемость; особые финансовые условия; дополнение существующего ассортимента; повышение имиджа;

- государство - жесткие требования, репутация фирмы и личные контакты с лицами, непосредственно принимающими решения о закупках.

4. Что особенного в вашем продукте и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг), предоставляемых другими компаниями, и отдавать ему предпочтение?

Возможно, уникальность будет не в самом продукте (услуге), а в комплексе дополнительных услуг.

Следует подчеркнуть, что товар сам по себе на потребительском рынке продается все реже и реже. Он все больше превращается в услугу. Этот процесс обусловлен тем обстоятельством, что клиент становится все более требовательным. Задача состоит в том, чтобы на массовых рынках обеспечить индивидуальный подход к каждому потребителю. Так как через настройку базовых характеристик продукта это сделать затруднительно ввиду финансовых, временных и технологических ограничений, продукт настраивается через шлейф услуг. Например, лидирующие бизнесы в торговле строительными материалами, переходят от продаж обоев и краски к продаже услуг по ремонту, включая дизайн, доставку, подбор исполнителей и т.д.

5. Почему Вы выбрали этот продукт (услугу) и этот рынок, чем они привлекательны для Вас?

Отвечая на вопрос, уверенно изложите свои основные способности и умения и как они повлияли на Ваш выбор в бизнесе.

7. Каков жизненный цикл товара или, другими словами, как скоро он устареет?

Нужно ответить на вопросы:

§ Как давно товар появился на рынке.

§ Его инновационность.

§ Наличие товаров заменителей.

В заключение данного подраздела рекомендуется заполнить следующую таблицу:

Проверьте себя: поставьте имя (или название продукта) любого вашего конкурента. Если эти ответы подходят и конкурентам, увы! Вы ничем от них не отличаетесь. И чтобы продать больше, вы можете лишь снижать цены и давать скидки. Люди слишком заняты продажами, управлением, доставкой и прочими делами. И у них нет времени задуматься о том, что же действительно ценного есть в вашей компании, за что ваши потребители готовы платить больше. Вы и ваши продавцы должны рассказывать о ней так, чтобы их поняли и бабушка у подъезда, и маленький ребенок, и специалист-профессионал, и совершенно неопытный покупатель.

Внимание! Не забывайте про описание соц. группы клиентов!