Этап. Определение целей и направления развития.

§ Является ли эта краткосрочная цель конкретной?

§ Указан ли конкретный срок достижения этой краткосрочной цели?

§ Поддается ли эта краткосрочная цель измерению?

§ Является ли эта краткосрочная цель реалистичной?

§ Является ли эта краткосрочная цель достаточно смелой и амбициозной?

§ Соответствует ли эта краткосрочная цель миссии данной организации?

§ Соответствует ли эта краткосрочная цель долгосрочным целям данной организации?

§ Соответствует ли эта краткосрочная цель внутренним ресурсам и ключевым
компетенциям данной организации?

§ Можно ли считать эту краткосрочную цель приемлемой для данной организации,
учитывая благоприятные возможности, возникающие во внешней среде организации, а также угрозы, таящиеся в ней?

5этап.Разработка маркетинговых стратегий и программ.

Текущий ассортимент

§ Какие товары фирма предлагает в настоящее время, по каким ценам и для каких
сегментов?

§ Каковы тенденции изменения объемов продаж в натуральном выражении, доходов
и прибыли по каждому товару на протяжении ряда лет?

§ Каков " возраст" каждого товара? Каковы показатели новых товаров по сравнению
с более старыми?

§ Какая доля рынка принадлежит каждому из товаров или товарных линий?

§ Как каждый из товаров поддерживает продажи " своей" продуктовой линии (иными
словами, продаются ли какие-либо товары лишь как дополнение к другим товарам)?

§ Каков вклад каждого из товаров в общие показатели и достижение долгосрочных целей данной компании?

§ Какому из товаров принадлежит наибольшая доля в объеме продаж и прибыли даннойкомпании?

§ Каким образом объемы продаж тех или иных товаров зависят от географического
фактора?

§ Каким образом объемы продаж тех или иных товаров зависят от каналов
распределения?

§ Каковы сильные и слабые стороны нынешнего товарного ассортимента?

Планирование товарного ассортимента

§ Каким образом каждый из товаров поддерживает краткосрочные цели и стратегическое направление компании?

§ Какие возможности, связанные с наращиванием ценности благодаря модификации
товара или переходу к выпуску определенного товара, существуют в каждом из
сегментов рынка?

§ Какие из сильных сторон и ключевых компетенций применимы к товарной стратегии?

§ Какие из слабых сторон и угроз создают риски для товарной стратегии?
Каким образом можно минимизировать или полностью исключить влияние этих
слабых сторон и угроз?

§ Каким образом выгоды и характерные особенности товара, а также его качество,
упаковка, сервис и брэндинг обеспечивают ценность для потребителей?
Какие меры можно задействовать для наращивания этой ценности, оказав таким
образом помощь компании в достижении ее долгосрочных целей?

§ Как можно оценить выгоды и характерные особенности товара, а также его качество, упаковку, сервис и брэндинг по сравнению с соответствующими предложениямиконкурентов?

§ На каком этапе своего жизненного цикла находится каждый товар и что требуется
для приведения его стадии жизненного цикла в соответствие со стратегическим
направлением и краткосрочными целями плана маркетинга?

§ Каким образом можно управлять выведением на рынок новых товаров,
чтобы минимизировать возможность каннибализации?

§ Какие изменения в товарных линиях и товарном ассортименте помогут компании
достичь своих долгосрочных целей?

Вопросы, касающиеся каналов распределения

§ Как потребители рассчитывают или предпочитают получать доступ к данному товару?
Как эти их требования влияют на выбор каналов?

§ В какой мере имеющиеся соглашения с участниками каналов распределения
способствуют достижению краткосрочных маркетинговых и финансовых целей,
касающихся объемов продаж, прибыли и т.п.?

§ Какие каналы распределения и их участники демонстрируют наивысшую эффективность? Во что обходится компании использование таких каналов и их участников?

§ Обладает ли данный товар какими-либо уникальными характеристиками, которые влияют на планирование стратегии распределения и на издержки канала?

§ Каким образом жизненный цикл товара, позиционирование и выбор целевых сегментов рынка влияют па выбор канала распределения?

§ Каким образом факторы среды, такие как конкуренция, правовые ограничения и географические особенности, влияют на выбор канала распределения?

§ Каким образом внутренние возможности фирмы и планы разработки новых товаров влияют на выбор канала распределения?

§ Сколько уровней канала распределения необходимо (или желательно) для доставки
товаров целевым потребителям? Какие ресурсы и проблемы связаны с выбором
уровней?

§ Сколько участников канала требуется на каждом из его уровней и на каждой стадии
жизненного цикла товара? Какие ресурсы и проблемы связаны с выбором участниковканала?

Вопросы, касающиеся логистики

§ Какие логистические функции необходимы и кто из участников канала будет
их выполнять?

§ Кто (а также как и когда) будет заниматься транспортировкой и хранением
материалов, комплектующих и готовой продукции?

§ Каким образом (и кем именно) будет осуществляться управление уровнями товарно-материальных запасов?

§ Кто (а также как и когда) будет заниматься сбором, анализом и распространением
информации о потребительских заказах, выписке и оплате счетов?

§ Как краткосрочные цели, касающиеся производства и сбыта, влияют на логистическиепланы?

§ Какое влияние на логистику оказывают требования и предпочтения потребителей,
возможности канала и компании, а также планы производства товаров?

§ Будет ли компания самостоятельно заниматься логистикой или воспользуется услугами сторонних фирм для выполнения всех (или части) логистических функций?