Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Тема 3. Маркетинг у ЗЕД.
|
|
3.1. Методичні поради до вивчення теми
І.
В сучасних умовах інтернаціоналізації господарської діяльності всі країни залучені до світової торгівлі. Багатьом з них доводиться продавати на закордонних ринках значну долю виробленої в країні продукції, для того, щоб підтримувати певний рівень зайнятості та виробництва. Для підприємств та фірм цих країн міжнародний маркетинг є умовою їх активної діяльності.
Навіть такі всесвітньовідомі фірми як “Кока-кола”, “Мобіл”, “Ксерокс”, “Фольксваген”, “Соні”, “Нестле”, “Хонда”, “Мерседес” та багато інших активно займаються міжнародним маркетингом.
Основний зміст маркетингових досліджень полягає в тому, що будь-яке господарське рішення повинно прийматися, виходячи з аналізу ринкової ситуації та тенденцій її змін.
Кожна фірма чи підприємство розроблюють свої дослідницькі програми, виходячи із специфіки поставлених перед нею задач. Але можна виокремити найбільш типові задачі, на вирішення яких вони направлені. Це: вивчення характеристик ринку, потенційних можливостей ринку, аналіз розподілу сегментів ринку між фірмами, аналіз збуту, вивчення товарів конкурентів, короткострокове та довгострокове прогнозування, вивчення політики цін та ін.
Саме за допомогою маркетингових досліджень стає можливим знайти шляхи взаємного пристосування інтересів виробників та споживачів, для чого необхідно вивчити ці інтереси, визначити сфери розбіжностей цих інтересів, знайти спосіб їх мінімізації шляхом розробки маркетингової стратегії.
У здійсненні маркетингових досліджень виділяють два напрямки: внутрішній та міжнародний. У ЗЕД вітчизняних підприємств регулювання ЗЕЗ зорієнтоване на міжнародний маркетинг.
Міжнародний маркетинг – це діяльність суб’єктів ЗЕД, що спрямована на вивчення ринку, вплив на споживчий попит з метою задоволення взаємних потреб шляхом розширення збуту товарів, що виробляються ними.
Маркетингове забезпечення міжнародної діяльності включає:
· Дослідження основних характеристик сучасного світового ринку, його динаміки, тенденцій розвитку, пріоритетів;
· Сегментація міжнародних ринків; (Сегментація – це поділ ринків на частини, які однаково, або подібно реагують на маркетингову стратегію і тактику фірми).
· Визначення суб’єктів міжнародних зв’язків та особливостей поведінки і мотивації;
· Характеристику основних параметрів міжнародного маркетингового середовища, в т. ч. конкурентної ситуації;
· Розробку стратегії виходу і діяльності на зовнішньому ринку;
· Контроль за досягненням завдань міжнародного маркетингу.
Тобто, з урахуванням вищесказаного, ММ можна визначити як процес прийняття управлінських рішень на основі аналізу факторів міжнародного маркетингового середовища.
Маркетингове середовище – сукупність об’єктів і сил, які діють за межами підприємства і впливають на розвиток і підтримку вигідних взаємовідносин з споживачами.
Маркетингове середовище складається з багатьох факторів, які можна поділити на дві групи:
- зовнішні фактори, що безпосередньо впливають на діяльність підприємства, або ж макро-середовище. Сюди відносяться: економічні, демографічні, природні, політичні, культурологічні та техніко-технологічні фактори.
- фактори, що пов’язані з безпосереднім впливом на спроможність підприємства задовольнити потреби споживача, або ж мікро середовище. До них відносять посередників, постачальників, конкурентів, споживачів та інших зацікавлених осіб.
Здійснення ММ включає в себе наступні стадії:
1. Постановка суб’єктом ЗЕД маркетингової задачі.
2. Вибір суб’єктом ЗЕД цільових зовнішніх ринків.
3. Визначення асортименту товарів для реалізації на цих ринках.
4. Формування суб’єктами ЗЕД системи досліджень, які будуть проведені на зовнішньому ринку.
5. Систематичне проведення суб’єктами ЗЕД маркетингового контролю за рухом товарів на зовнішніх ринках.
Маркетингові дослідження проводяться по таким напрямкам:
· Визначення рівня попиту та мотивів споживачів;
· Вивчення позицій конкурентного середовища підприємства;
· Визначення найбільш привабливих постачальників;
· Вивчення цінової еластичності;
· Вивчення найбільш ефективних каналів просування товарів.
Теоретично кожне підприємство має цілі і стратегію, яка визначає його діяльність, але на практиці реальною метою є отримання прибутку.
А головними цілями маркетингових досліджень, на які потрібно звернути увагу є:
- Розробка товару, здатного задовольнити виявлені бажання і потреби (product);
- Розміщення товару там, де його придбають (place);
- Встановлення конкурентної ціни (prace);
- Стимулювання збуту товару (promotion).
Ця маркетингова формула відома як “4Р” маркетингу передбачає реалізацію вищеназваних цілей як єдиного процесу, який і відображає сутність маркетингу.
ІІ.
Здійснення суб’єктами ЗЕД міжнародного маркетингу передбачає, зокрема вивчення кон’юнктури світового ринку.
Кон’юнктура світового ринку – це економічна ситуація на ринку, що знаходить свій прояв у співвідношенні між попитом та пропозицією на товари чи послуги в певний період часу.
Об’єктами кон’юнктури є:
- динаміка виробництва товару;
- завантаження виробничих потужностей в галузі чи фірмі;
- рух замовлень;
- зміна товарних запасів;
- зміна експортних та імпортних позицій товару;
- оптові ціни.
Отримана інформація є основою для співставлення попиту та пропозиції і складання прогнозів.
Види кон’юнктури світового ринку:
- оптимальна – це максимально взаємовигідний рівень прибутку, що отримують партнери.
- несприятлива. Для продавця – зниження прибутку при реалізації продукції; зниження попиту на продукцію; збільшення пропозиції даного товару. Для покупця – зростання цін на товари; зменшення пропозиції товару.
Фактори, що впливають на кон’юнктуру ринку діляться на 2 групи:
1. Фактори, що безпосередньо впливають на кон’юнктуру світового ринку. Включають в себе:
· Фактори попиту;
· Фактори пропозиції;
· Фактори ціни.
2. Фактори, що опосередковано впливають на кон’юнктуру світового ринку.
· Державно-політичні - це фактори що обумовлюють рівень політичної стабільності в країні, національну зовнішню політику, сукупність державних установ, що впроваджують нормативно-правові акти;
· Економічні - це фактори, що впливають на купівельну спроможність споживачів і структуру споживання;
· Техніко-технологічні - фактори, що сприяють створенню та впровадженню нових технологій;
· Демографічні - це фактори розподілу, переміщення, відтворення населення;
· Культурологічні - це фактори, що відтворюють ціннісні орієнтації у процесі виробництва (процеси гуманізації праці, дбайливого ставлення до навколишнього середовища і т.п.)
· Природнокліматичні - це запаси природних ресурсів, вивчення екологічного навантаження та кліматичних умов, що впливають безпосередньо на виробництво.
Основні показники кон’юнктури товарного ринку:
Перша група – показники виробництва:
- Динаміка виробництва;
- Завантаження виробництва потужностей експортних підприємств;
- Динаміка капіталовкладень в експортні галузі
- Динаміка виробничих витрат
- Чисельність зайнятих та безробітних
- Рух курсу цінних паперів.
Друга група – показники попиту та пропозиції;
- дані про динаміку і структуру споживання;
- динаміка оптової та роздрібної торгівлі;
- рух товарних запасів;
- індекси вартості життя (наприклад, споживча корзина).
Третя група – товарно-економічні показники:
- стан світової торгівлі;
- динаміка торгівлі в основних країнах експортерах та імпортерах;
- нові форми та методи торгівлі.
Четверта група – цінові показники:
- динаміка експортних цін;
- вплив інфляції на ціни
- зміна цін на сировину та напівфабрикати;
- зміна курсів валют;
- дані про державне регулювання цін;
- вплив монополій на рівень ринкових цін.
Вивчення та аналіз названих показників дає змогу суб’єктам ЗЕД зменшити комерційні ризики та успішно здійснювати свою діяльність.
При виході на зовнішній ринок підприємства та фірми зіштовхуються з жорсткою конкуренцією на цих ринках з тими суб’єктами, які вже там працюють. Виникає необхідністьспівіснування зі своїми конкурентами. Є два варіанти такого співіснування:
Перший – принцип жорсткої конкуренції з метою підпорядкування собі конкурента.
Другий – більш гнучкий, полягає в пошуку компромісів з метою співіснування. Наявність у конкурентів спільної мети і потреби у досвіді один одного створює ситуацію для співробітництва.
Співіснування за другим варіантом неможливе без оцінки конкурентоспроможності підприємства взагалі та конкурентоспроможності його продукції зокрема.
ІІІ.
Конкурентоспроможність – здатність діяти в умовах ринку і отримувати при цьому прибуток. Вона зводиться в основному до конкурентоспроможності товару.
Конкурентоспроможність товару – це порівняльна характеристика сукупних якостей товару, відповідно до вимог ринку.
Конкурентоспроможність товару може бути двох видів:
1. Конкурентоспроможність для покупця. Вона розраховується за такою формулою К = ---------,
де Е – корисний ефект, що має покупець від придбання товару;
В – витрати покупця на придбання товару.
Чим більший цей ефект, тим більша конкурентоспроможність товару.
Витрати покупця складаються з двох частин - витрат на купівлю та витрат, пов’язаних із споживанням, що разом становлять ціну споживання. Тому найбільш конкурентоспроможним є не той товар за який просять мінімальну ціну, а той, у якого мінімальна ціна споживання на весь період споживання цього товару.
2. Конкурентоспроможність для виробника, яка розраховується за формулою К = ---------,
де П – це прибуток, який отримає виробник від реалізації товару на світовому ринку;
В – це витрати виробника, що пов’язані з виробництвом та реалізацією товару на світовому ринку.
Чим вищий прибуток, тим більша конкурентноздатність товару.
Конкурентоспроможність товару на світовому ринку характеризує система показників, які поділяються на 3 групи:
· Технічні
· Економічні
· Організаційні.
І група - технічні показники. До них відносять:
1. Класифікаційні показники – це показники, що означають належність товару до певного класу продукції (вид товару, його призначення, зміст, новизна).
2. Конструктивні показники – це показники, що характеризують притаманні товару певні технічні та конструктивні рішення (нова форма, новий матеріал).
3. Нормативні показники – це показники, що свідчать про відповідність товару національним та міжнародним нормативам, стандартам, вимогам.
4. Ергономічні показники – це показники, направлені на задоволення вимог споживача (гігієнічні, фізіологічні, психологічні)
5. Естетичні показники.
ІІ група – економічні показники, які характеризують ек. та споживчі властивості товару. До них відносять: ціну, собівартість, рівень попиту на неї, тощо. Ці показники відтворюються у витратах на придбання продукції.
ІІІ група – організаційні показники. До них відносять:
1. умови платежу
2. умови поставок товару
3. система знижок при купівлі
4. терміни та умови надання гарантій на товар.
В сучасних умовах на зміну ціновій конкуренції прийшла нецінова, тобто сьогодні перемагає не той, хто пропонує нижчі ціни, а той хто пропонує вищу якість, бо така продукція набагато ефективніша у використанні.
Одним із засобів нецінової конкуренції є формування керованого іміджу товарів, самої фірми (підприємства), особистості, тощо. Ці заходи складаються не зі штучних, а з системи взаємо узгоджених акцій, спрямованих на партнерів.
Імідж – це сума вражень від сприйняття суспільством та його окремими членами певного товару, підприємства, особи, тощо.
Імідж формується з чотирьох складових:
1. продукти та послуги (включаючи якість продукту, інновації, турботу про споживача)
2. соціальна відповідальність, розуміння ролі об’єкту іміджу в суспільстві, етичні норми.
3. Оточення.
4. Комунікації (реклама, PR, публікації).
Заходи PR спрямовані на досягнення однієї з п’яти цілей:
· Позиціювання об’єкту – це створення і підтримка (відтворення) зрозумілого іміджу; роз’яснення клієнтам існуючих проблем.
· Підвищення іміджу
· Антиреклама (зниження іміджу)
· Відрив від конкурентів
· Контрреклама.
Однак роль ціни була і буде найвпливовішим критерієм максимізації прибутку.
При визначенні конкурентоспроможності продукції потрібно враховувати такі правила:
· конкурентоспроможність оцінюється шляхом порівняння двох, чи більше аналогів, що зумовлює відносність даного показника;
· при оцінці конкурентоспроможності оцінюються не всі властивості, а лише ті, що викликають цікавість іноземного споживача;
· рівень конкурентоспроможності визначається для конкретного ринку, чи його сегменту.
Обрання ринку та визначення конкурентоспроможності товару суб’єктами ЗЕД є основою для встановлення контактів з зарубіжними партнерами та обґрунтування стратегії міжнародного маркетингу.
IV.
Міжнародна маркетингова стратегія (ММС ) – це поведінка фірми, що забезпечує досягнення певної мети при наявних можливостях в певний період часу.
Етапи ММС:
1.Розробка базової концепції маркетингової діяльності фірми.
Вона включає:
· Дослідження макро- і мікро- середовища;
· Формування мети фірми на міжнародних;
· Розробку тактичних завдань;
· Конкретизацію діючих маркетингових програм фірми.
2.Розробка методів виходу і діяльності фірми на зарубіжному ринку.
3. Формування поведінки фірми, пристосування її зарубіжних умов.
4. Формування інтегрованої маркетингової політики фірми.
Види ММС:
1. Стандартизована МС (така, що є універсальною для всіх ринків).
Її переваги:
- економія на: маркетингових заходах, виробництві стандартизованої продукції, науково-дослідних витратах;
- уніфікація ринків збуту.
2. Адаптована МС (пристосована до умов конкретного ринку).
Її переваги:
- різноманітність ринкових умов та мотивацій споживачів;
-специфіка державного регулювання конкретного ринку;
-ініціатива місцевих філіалів підприємства.
Як правило, названі стратегії окремо не використовуються. Частіше вони використовуються разом, доповнюючи одна одну. Така стратегія називається інтегрованою.
Вона поєднує в собі переваги вищеназваних стратегій. Її основним принципом являється: стандартизація там, де це можливо, а адаптація там, де це необхідно.
ММС формується в умовах певного конкретного середовища світового ринку. Тому фірми доповнюють її розробкою конкурентної стратегії (МКС), яка зорієнтована на ринкові зміни та позиції компанії на ринку.
Типи МКС:
1.МКС, яка основана на конкретній перевазі по витратах, пов’язаних з виробництвом та реалізацією товарів.
2.МКС, яка основана на задоволенні різних потреб споживачів (широкий асортимент товарів)
3.МКС, яка основана на конкретний сегмент ринку (певну групу споживачів).
З всього вищесказаного можна зробити висновок, що маркетинг у ЗЕД окреслює методи вивчення ринкового середовища, аналізує кон’юнктуру світового ринку, передбачає розробку ММС. Комплексне використання ММС при здійснені ЗЕД створює сприятливі умови для бізнесу.
Маркетингові дослідження сьогодні являються дуже розповсюдженими. В цій індустрії задіяна велика кількість спеціалізованих фірм та агентств, що продають свої послуги. Більшість дослідницьких фірм є спеціалізованими, тобто такими, що проводять дослідження конкретного типу (вивчення відношення покупця до нового товару, оцінка ринкового потенціалу товару, вивчення товарного ринку, або ж певного контингенту покупців).
Останнім часом маркетингові фірми стали відходити від вузької спеціалізації і прагнуть до комплексного обслуговування компаній (від розробки методики і планування дослідницьких робіт до повного їх комплексу та оцінки отриманих результатів). Найбільш відомі фірми: ІНРА, “Марплен”, “Маркет фекст інтернешнл”, які мають філіали по всьому світу.
3.2. Плани семінарських занять
Семінарське заняття 3
Питання для обговорення
1. Зміст, мета та особливості здійснення міжнародного маркетингу в ЗЕД.
2. Кон’юнктура світового ринку.
3. Конкурентоспроможність товару на світовому ринку.
4. Стратегія маркетингу в ЗЕД.
Семінарське заняття 4
Питання для обговорення
1.Міжнародний маркетинг та бізнес-стратегія фірми
2.Маркетинг-мікс
• продуктова політика
• цінова політика
• просування
• дістрібуція
3.3. Інформаційні джерела
1.Дроздова Г.М. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник – ЦУЛ, 2002. – 171 с.
2.Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності. За ред. Дахно І.І. Навчальний посібник. – К., 2006 р. – 299 с.
3.Управління зовнішньоекономічною діяльністю. Під ред. А.І. Кредісова. – К.: Віра-Р, 1998. – 447 с.
Тема 4. Форми виходу підприємства на зовнішні ринки.
4.1. Методичні поради до вивчення теми
І.
Процес підготовки до укладання та підписання контракту складається з трьох етапів:
- вибір ринку збуту;
- вибір контрагентів;
- проведення попередніх переговорів та підписання контракту.
Ми вже знаємо, що вибір ринку зазвичай проводиться по програмі маркетингу, який ми розглянули на попередній лекції. Після цього необхідно перейти до вибору контрагента.
Світова практика показує, що 85% контрактів на сьогоднішній день підписують фірми, а 15% - міністерства, відомства, союзи підприємців. У країнах з ринковою економікою відпрацьована чітка система класифікації фірм.
Класифікація фірм може проводитися за рядом критеріїв:
- за видом господарської діяльності (промислові, с/г, страхові і т. д.);
- за характером власності (державні, приватні, державно-приватні);
- за приналежністю капіталу (національні, міжнародні, змішані);
- за правовим статусом.
Знання саме цієї класифікації (за правовим статусом) потрібне для того, щоб мати уявлення про наступні моменти:
- хто і в якому розмірі несе відповідальність по зобов’язанням фірми;
- хто оплачує її борги у випадку банкрутства;
- хто має право укладати контракти від імені фірми.
Відповідно до норм цивільного і торгового права окремих держав, правові форми діяльності фірм розрізняються і мають свої особливості. Однак можна виділити основні види правових форм іноземних фірм та їх основні риси, характерні для різних правових систем більшості країн.
Класифікація фірм за правовим статусом
1. Індивідуальні (приватні) підприємці, чи комерсанти - фізичні особи, що здійснюють господарські операції в різних сферах діяльності.
Індивідуальні підприємці укладають угоди від свого імені і несуть повну відповідальність усім своїм майном по зобов’язаннях своєї фірми. Діяльність індивідуального підприємця не підлягає публічній звітності. Індивідуальний підприємець не є юридичною особою.
Для більшості країн Європи характерний наступний поділ підприємств:
- повні товариства;
- командитні товариства;
- товариство з обмеженою відповідальністю;
- акціонерне товариство.
Повне товариство – це об’єднання двох і більше осіб, для здійснення підприємницької діяльності на основі особистої участі. Кожен з них несе відповідальність не тільки вкладеним капіталом, але й своїм майном і може виступати від імені фірми. Таке товариство є юридичною особою.
Командитне товариство – це об’єднання двох і більше осіб, в якому одні учасники (повні товариші) несуть відповідальність як своїм вкладом, так і своїм майном, інші вкладники (командисти) відповідають тільки своїм вкладом. Повні товариші беруть участь в діяльності як особисто, так і вкладом, а командисти тільки вкладом, а отже укладати угоди від такої фірми можуть тільки компліментарії. Таке товариство є юридичною особою і не зобов’язане публікувати свою звітність.
Товариство з обмеженою відповідальністю - це об’єднання двох і більше осіб, що несуть відповідальність тільки своїми вкладами, а не майном. Кожному учаснику товариства виділяється письмове свідоцтво про пай, яке не є цінним папером. Управління ведуть один, чи кілька осіб. Таке товариство не зобов’язане публікувати свою звітність, устав, баланси. Угоди від імені товариства можуть вкладати одна, чи більше осіб, призначених загальними зборами (становлять 97% всіх об’єднань).
Акціонерне товариство – це об’єднання капіталів шляхом випуску акцій, які є цінними паперами. Відповідальність вкладника обмежена сумою акцій. По зобов’язанням акціонерного товариства своїм майном розпоряджається тільки саме товариство. Керівництво здійснюється одним, чи декількома директорами.
Товариства зобов’язані публікувати звіт про діяльність кожен рік. Акціонерне товариство є юридичною особою, а особи, що мають право виступати від імені товариства, вказуються в статуті.
Що стосується Великої Британії, США, то там дещо інша класифікація. Тут розрізняють товариства (об’єднання осіб), компанії та корпорації (в США) - (об’єднання капіталів).
В Англії:
1. товариства є двох видів:
- з необмеженою відповідальністю. Відповідає повному товариству європейської класифікації, але за законами країни не є юридичною особою.
- з обмеженою відповідальністю. Відповідає командитному товариству, є юридичною особою, підлягає реєстрації.
2. компанії є трьох видів:
- з необмеженою відповідальністю. Вони є юридичною особою.
- з обмеженою відповідальністю. Відрізняються від акціонерних товариств тим, що тут створюється пайовий капітал.
- з відповідальністю в межах певної суми.
В США:
1. товариства є повні та командитні. Вони не є за законом юридичними особами.
2. Корпорації – це акціонерне товариство, де капітал ділиться на акції, або паї.
Після того, як ми зупинили свій вибір на певній фірмі, потрібно зробити аналіз оперативної та фінансової звітності, оцінити економічні та фінансові можливості майбутнього партнера.
Джерелами такої інформації є комп’ютерні мережі, довідники, інформаційні записки, преса, телебачення та ін.
Після того, як фірма вибрана, починають проводити переговори.
ІІ.
Переговори – це процес, у ході якого відкрито висуваються пропозиції з метою досягнення угоди про реалізацію загального інтересу сторін.
Під тактикою проведення переговорів розуміють позицію у кожний конкретний момент переговорів.
Стратегія ведення переговорів – це комбінація прийомів, тобто серія тактик, що обумовлюється рядом тактик, а саме:
- можливістю досягнення угоди;
- часом, необхідним для досягнення угоди;
- характером угоди;
У міжнародній практиці виділяють чотири основні теорії стратегії переговорів:
У випадку, коли ініціатива проведення переговорів належить експортеру, він може скористатися наступними способами:
- направити пропозицію (оферту) своєму потенційному партнеру, чи партнерам;
- прийняти і підтвердити замовлення покупця;
- направити покупцеві пропозицію у відповідь на запит з проформою контракту;
- направити проформу контракту уже відомому покупцеві;
- розмістити рекламу в каталогах, проспектах, засобах масової інформації;
- взяти участь у торгах.
Якщо ініціатива проведення переговорів належить покупцю, то він в свою чергу може використати такі способи встановлення контакту з потенційним контрагентом:
- направити вже відомому продавцеві замовлення;
- направити запит виробникові товарів, що цікавлять;
- направити можливому виробникові комерційний лист у відповідь на його пропозицію;
- оголосити торги.
Дамо визначення деяким новим поняттям, якими ми починаємо оперувати.
Оферта – письмова пропозиція, в якій визначені всі основні умови майбутньої угоди, а саме: назва товару, його кількість, якість, термін постачання, ціна, умови поставки, умови платежу, характер тари, порядок здачі-прийому, умови постачання.
У світовій практиці існують наступні види оферт:
- тверда – це письмова пропозиція продавця про продаж певного товару, яка відправляється одному покупцеві, з визначенням терміну дії оферти. Як правило, такі оферти направляються традиційним покупцям і містить тільки загальні умови (назва товару, ціна, термін постачання), і робиться примітка, що решта умов такі ж як у попередніх контрактах.
Якщо покупець згоден з усіма умовами, то посилає у відповідь письмове підтвердження, що містить беззастережний акцепт, тобто згоду на всі умови оферти.
- вільна – це письмова пропозиція на одну і ту ж партію товару кільком контрагентам, де не встановлюється термін відповіді.
Згода покупця підтверджується твердою контр-офертою, де подаються додаткові умови. Продавець акцептує ту контр-оферту, що прийшла першою, чи за своїм уподобанням.
- захисна – не має на меті фактичного продажу товару, а використовується для негласного розподілу ринку між монопольними об’єднаннями.
Правила підписання угоди за допомогою оферт регулюються Конвенцією ООН по договорах міжнародної купівлі-продажу (1980 р.)
Іншим способом встановлення контакту з імпортером є вивчення умов замовлення, отриманого від покупця.
Замовлення – це комерційний документ, що містить прохання покупця відвантажити йому на певних умовах товар.
При необхідності замовлення доповнюється специфікацією з уточненнями умов постачання, інструкцією з пакування та маркування та ін. При згоді експортера з умовами і специфікацією, він направляє підтвердження замовлення.
Якщо ініціатива вступу в переговори виходить від покупця, то його звернення до продавця з проханням надіслати оферту прийнято називати запитом. У запиті вказуються найменування товару, його кількість, якість, умови платежу, термін поставки.
Ще один спосіб встановлення контакту – участь у торгово-промислових ярмарках і виставках, метою яких є не тільки демонстрація товару, але і підписання контрактів.
В цьому випадку угоди можуть бути таких видів:
- угоди за зразками, які представлені на виставці;
- продаж самих експонатів;
- встановлення ділового контакту з партнером, що супроводжується підписанням контракту.
До документів, що супроводжують експортну угоду відносяться:
- пропозиція (оферта);
- контракт;
- підтвердження замовлення;
- рахунок-проформа;
- замовлення на інструкцію до постачання;
- тендер – пропозиція оферента, подана у вигляді технічних вимог, що підтверджує згоду оферента на виконання робіт та містить їх вартість.
До документів, що супроводжують імпортну угоду відносяться:
- запит;
- замовлення;
- лист про наміри – де покупець інформує продавця про прийняття пропозицій і намір почати переговори;
- конкурентний лист – внутрішній документ підприємства, що містить технічну та комерційну інформацію про товар;
- тендерна документація – містить тендерні умови, техніко-економічну документацію, обсяг робіт. Тендерні умови містять конкретні вимоги замовника до учасника торгів: назву і кількість товару, його техніко-економічні та комерційні характеристики.
Після того, як контрагенти вибрали будь-який спосіб укладання ЗТК, вони відпрацьовують запити та пропозиції, та роблять певні кроки у напрямку перевірки та підтвердження інформації щодо фінансової та виробничої стабільності потенційних партнерів.
Наступним етапом організації зовнішньоторговельних угод є підписання контракту. Під час опрацювання запитів та пропозицій зазвичай готується тільки проект контракту, бо весь комплекс питань вирішити неможливо, тому зацікавлені сторони призначають час та місце для переговорів.
Спірні питання вирішуються методом взаємовигідних компромісних рішень. Переговори можуть вестися письмово, шляхом особистих зустрічей, по телефону.
Найбільш поширеними в практиці є переговори шляхом переписки. Необхідність ведення особистих переговорів виникає у випадках, коли певні умови потребують змін, уточнень, або ж з метою встановлення контактів на ярмарках та виставках при укладанні контрактів на великі партії товарів. Переговори по телефону широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари.
При проведенні переговорів бажано дотримуватися таких рекомендацій:
- визначити предмет переговорів, здійснити підготовчі заходи, обґрунтувати базу цін, підготувати і затвердити проекти документів, вивчити фірму, делегація якої очікується;
- визначити склад своєї делегацій та функції кожного її члена;
- визначитися з тактикою проведення переговорів.
В результаті проведення переговорів складається спільний проект контракту, який перед підписанням сторони узгоджують з підрозділами своєї організації (плановий, фінансовий, юридичний і т. д.).
Контракт (два оригінали) підписується уповноваженими особами обох сторін. Кількість підписів з кожної сторони визначається юридичним її статусом (українські організації – два підписи).
Датою укладання, коли договір вступає в силу вважається дата його підписання.
Організація контролю і виконання ЗТК передбачає виконання сторонами узятих на себе зобов’язань: з боку експортера – передача покупцеві обумовленого товару; з боку імпортера – оплата його вартості.
Основні стадії експортного контракту:
- укладання договору
- контроль за відвантаженням товару у визначені терміни
- повідомлення покупця про відвантаження
- фрахт судна
- страхування вантажів
- оформлення товаросупроводжувальних документів
- одержання платежів від імпортера
- розгляд і задоволення претензій імпортера.
Основні стадії імпортного контракту:
- виплата продавцям авансу, якщо це передбачено контрактом
- направлення у транспортні організації замовлень на фрахт, якщо це передбачено контрактом
- здійснення платежів відповідно до умов контракту
- пред’явлення постачальникам претензій у випадку невиконання ними умов контракту.
4.2. План семінарського заняття
Семінарське заняття 5
Питання для обговорення
1. Сутність та класифікація іноземних фірм.
2. Проведення переговорів. Тактика та стратегія проведення переговорного процесу.
Семінарське заняття 6
Питання для обговорення
1. Документальне забезпечення процесу встановлення контактів з потенційними партнерами.
4.3. Інформаційні джерела
1.Гребельник О.П., Романовський О.О. Основи зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник. – К.: Деміург, 2003. – 294 с.
2.Торгова Л.В., Хитра О.В. Основи зовнішньоекономічної діяльності. Навчально-методичний посібник. – Львів.: Новий Світ-2000, 2006. – 508 с.
3.Саллі В.І., Трифонова О.В., Швець В.Я. Основи зовнішньоекономічної діяльності. – К.: Професіонал, 2003. – 167 с.
4.Кириченко О.А. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник. – К.: Знання-Прес, 2002. – 382 с.
Тема 5. Товарообмінні операції.
5.1. Методичні поради до вивчення теми
І.
Зустрічна торгівля як форма міжнародних економічних зв’язків виникла в 60-і р.р. XX ст. в торгівлі між Заходом та Сходом, згодом поширилась і на інші регіони, і зараз широко практикується у відносинах промислових країн Заходу.
За оцінками ГАТТ/СОТ частка зустрічної торгівлі складає 8-10 % обсягів світової торгівлі, а в обсязі зовнішньої торгівлі між Заходом та Сходом - 15-20 %. Але за деякими оцінками експертів об’єм натурального товарообміну зріс з 2% до 25% в 80-х р.р., а сьогодні – до 50%. Ще за деякими оцінками сьогодні ці об’єми становлять десь 33%. Реальні обсяги зустрічної торгівлі точно підрахувати важко, бо:
· Уникаючи митного оподаткування, контрагенти не завжди інформують про її обсяги;
· Товарообмінні операції часто є елементом складних виробничо-технологічних операцій, і товари іноді навіть без завезення в країну призначення можуть переміщатися в інші країни;
· Деякі країни не виділяють її в статті звітності.
Головними чинниками, які стимулюють збільшення угод зустрічної торгівлі є:
1. Особливості світової валютно-платіжної ситуації (нестача іноземної валюти в ряді країн, не конвертованість внутрішніх валют деяких країн, великий зовнішній борг деяких країн).
2. Штучне завищення курсу місцевої валюти, що призводить до завищення імпортних та експортних цін.
3. Можливість використання зустрічної торгівлі як засобу сприяння маркетингу, тобто просуванню товарів на світовий ринок (характерно для тих суб’єктів, для яких маркетингова діяльність коштує дорого).
4. Для недостатньо платоспроможних країн погашення заборгованості з імпорту експортом є більш вигідним.
Причинами, що обумовили міжнародний товарообмін з участю українських підприємств, були:
1. Нестабільність фін. системи країни;
2. Жорстка монетарна політика, що привела до браку обігових коштів;
3. Неврегульованість нормативно-правової бази;
4. Неадекватність валютного курсу гривні;
Товарообмінні операції за своєю сутністю є поєднанням експорту та імпорту, коли у контрагентів виникають зобов’язання щодо взаємної закупівлі товарів.
Головною рисою товарообмінних операцій є повне, або часткове товарне балансування обміну. За неповного покриття зустрічних поставок застосовуються адекватні грошові доплати.
Міжнародні зустрічні операції – це експортно-імпортні операції, що доповнюються прийняттям партнерами зустрічних зобов’язань по закупівлі чи поставці обумовлених товарів та послуг, з метою досягнення експортно-імпортного балансу.
На сьогоднішній день виділяються слідуючи форми зустрічної торгівлі:
· Бартерні операції (4 -5%) міжнародної зустрічної торгівлі;
· Торговельні компенсаційні (9-10%);
· Промислові компенсаційні (55 – 60%).
ІІ.
Бартерна операція – це обмін певного товару на інший товар без використання грошової форми розрахунків, відповідно до принципу вартісної еквівалентності обмінюваної продукції.
Характерні ознаки бартерної операції:
· Разовий характер;
· Участь в ній найчастіше 2-х сторін
· Оформлення угоди одним контрактом;
· Відносно короткий, в порівнянні з іншими формами зовнішньої торгівлі, термін виконання, що не перевищує, як правило, 1-2 роки.
· 100-відсоткове взаємне покриття зустрічними поставками та відсутність компенсаційних грошових доплат;
· Практика одночасного виконання зустрічних поставок.
· На кількість товарів, що обмінюється не впливає зміна цін на світовому ринку.
Для здійснення бартерних операцій між суб’єктами ЗЕД оформляється бартерний договір, що передбачає збалансований за вартістю обмін товарами, не опосередкований рухом коштів у готівковій чи безготівковій формах.
У бартерному д-р і зазначається загальна вартість товарів, що експортуються чи імпортуються, виражена в іноземній валюті з обов’язковим її виразом у $ США. Рух зустрічних товарів відбувається, як правило, одночасно.
Грошова оцінка товарів бартерної угоди потрібна для забезпечення еквівалентного обміну, митного обліку і контролю, нарахування штрафних санкцій у випадку порушення контракту, для визначення страхових сум, для зниження ціни на неякісний товар.
У бартерних контрактах також обумовлюються:
1. Предмет контракту.
2. Оцінка вартості товару.
3. Облік виконання зобов’язань
4. Упаковка і маркування.
5. Повідомлення про відвантаження.
6. Відповідальність сторін.
7. Претензії.
8. Застосовуване право при вирішенні спорів.
9. Інші положення.
Перевагами БО:
- В ідсутність ускладнень, що можуть виникати в разі грошових розрахунків, (браку валютних коштів, необхідність банківського посередництва);
- Можливість розробки нових ринків збуту;
- Засіб активного маркетингу;
- Можливість подолання нетарифних бар’єрів та обмежень;
- Економія на складських та транспортних витратах
Недоліками БО:
- О бмежена здатність державних органів контролювати бартер;
- можливість зниження цінових показників продукції;
- нездатність митних органів забезпечити адекватні надходження до бюджету.
- Обов’язкове спів падання потреб партнерів;
- Пов’язані з тривалими ціновими переговорами, та узгодженням кількості зустрічних товарів, з труднощами в управлінні якістю товарів.
ІІІ.
Наступним видом товарообмінних операцій є торговельні компенсаційні операції за участю продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем.
Торгові компенсаційні операції – це такий товарообмін, за якого сторони здійснюють взаємні поставки кількох товарів.
У здійсненні цих операцій використовуються гроші як міра вартості і як засіб платежу, у випадку, коли товарні цінності з одного боку не повністю покриваються товарними поставками з іншого боку.
Торгово-компенсаційні операції включають в себе такі види:
1. Комерційна компенсація – передбачає взаємну поставку товарів за рівну вартість. При такій операції кожний партнер водночас виступає в ролі продавця і покупця і виставляє рахунок за свої поставки в грошовій формі.
2. Зустрічні закупівлі. Їх особливістю є зобов’язання експортера закупити товари в країні імпортера на певну обумовлену суму. Вони є найпоширенішою формою зустрічної торгівлі. При зустрічних закупівлях підписують 2 контракти, в яких фіксуються сума і термін поставки і можуть не вказуватися конкретні товари, що закуповуються. Платежі за початкову і зустрічну поставки виконуються незалежно одна до одної.
3. Угода типу “світч” передбачає передачу експортером своїх зобов’язань щодо зустрічної торгівлі третій стороні. Ці операції є суто фінансовими реекспортними і застосовуються в поєднанні з іншими.
4. Офсетні угоди – коли компенсацією за односторонні поставки м. б. надання права вкладати капітал у певні проекти. (часто в сфері електроніки, телекомунікацій, військового виробництва).
5. Поставки на комплектацію – коли експортер включає в майбутню експортну продукцію елементи, які будуть виготовлятися в країні імпортера.
Такі угоди характерні для галузей машино-, літакобудування. Для України є перспективним напрямом співробітництва, бо забезпечує доступ до ринків ЄС, СНД, Центр. Та Східної Європи.
6. Авансові закупівлі – коли експортер здійснює попередні закупівлі продукції в майбутнього імпортера під зобов’язання останнього закупити в нього продукцію в майбутньому.
7. Викуп застарілої продукції – вид товарообмінних операцій, за яких відбувається часткова компенсація вартості нових машин застарілими аналогами.
Цей вид торгівлі широко використовують виробники і споживачі автомобілів, с-г техніки, комп’ютерів та ін. Особливо це знайшло поширення після 50-х р.р., коли на зміну “ринку продавця” прийшов “ринок покупця”.
IV.
Наступним видом товарообмінних операцій є промислово-компенсаційні.
Промислово-компенсаційні – це поставки з однієї країни до іншої машин та обладнання, будівництво промислових об’єктів і передача технологій, які оплачуються зворотними поставками товарів, виготовленими з їх використанням.
Формами промислових компенсаційних операцій є:
1. “Бай-бек” операції – передбачають поставку однією країною іншій на умовах комплектного обладнання та інжинірингових послуг з наступним його погашенням за рахунок виручки від зустрічної поставки виробленої на цьому обладнанні продукції.
Таким угодам, як правило, передує підписання міждержавних угод про співробітництво. Вони ефективні у випадку: великих сум контрактів; довгостроковим терміном виконання угоди (5-10 р), значного часового проміжку між поставками товарів.
2. Угода “про розподіл продукції” – передбачає будівництво промислових об’єктів «під ключ». Експортер може передавати свою технологію, ліцензії, ноу-хау, постачати обладнання та матеріали. Оплата спорудження об’єкта передбачається поставками виготовленої продукції на даному підприємстві у встановленій заздалегідь пропорції (зазвичай 20-40%).
3. Угода “експлуатаційної компенсації” - учасник, який здійснює введення об’єкта, сам його експлуатує, отримуючи таким чином компенсацію, після чого об’єкт передається замовнику.
4. Угода «розвиток - імпорт» - пов’язана з будівництвом підприємств обробної промисловості або з поставкою комплектного обладнання для таких підприємств на основі довгострокового кредитування.
5. Операції з давальницькою сировиною (у міжнародній практиці – толлінг) – це такі товарообмінні операції, за яких підприємство однієї країни переробляє давальницьку сировину постачальника з іншої країни та поставляє йому готову продукцію. Оплата за переробку здійснюється поставками додаткової кількості давальницької сировини.
Найбільш часто практикуються в легкій та нафтопереробній промисловості. На умовах міжнародного толлінгу працюють всі 6 нафтопереробних заводів України. давальницьку сировину їм поставляють 250 фірм. Кременчуцький НПЗ співпрацює близько з 150 структурами і отримує у своє розпорядження понад 20% обсягу переробленої нафти.
Переваги ПКО: відкриття додаткових резервів для промислового піднесення країни, створення нових робочих місць, вихід на нові ринки, налагодження сталих зв’язків.
Недоліки: потребують акумуляції значних капіталів, тривалих кредитів, масштабних урядових гарантій і страхового забезпечення.
Для України: наявність потреб національної економіки в спорудженні об’єктів у переробних галузях з однієї сторони, і наявність будівельного та промислового потенціалу з іншої. Але на потенціалі кооперації негативно відбивається фінансова скрута, що обмежує реалізацію обох функцій.
Вищеназвані операції є особливо масштабними і можуть мати тривалі строки виконання. Така операція включає наступні етапи:
· Надання виробником – виконавцем довгострокового кредиту для фінансування будівельних робіт, закупівлю машин та обладнання.
· Власне проведення буд-конструкторських робіт і поставки обладнання, надання інжинірингових послуг з подальшим переходом і власність замовника об’єкту.
· Виробництво та поставка на експорт продукції цього об’єкту з відрахуванням валютної виручки на погашення кредиту.
5.2. План семінарського заняття
Семінарське заняття 7
Питання для обговорення
1. Сутність зустрічної торгівлі та причини її існування.
2. Бартерні операції як вид зустрічної торгівлі.
3. Характеристика торговельних компенсаційних операцій.
4. Промислові компенсаційні операції.
5.3. Інформаційні джерела
1. Багрова І.В., Редіна Н.І., Власик В.Є., Гетьман О.О. Зовнішньоекономічна діяльність підприємств. – К., 2004. – 579 с.
2. Торгова Л.В., Хитра О.В. Основи зовнішньоекономічної діяльності. Навчально-методичний посібник. – Львів.: Новий Світ-2000, 2006. – 508 с.
3. Макогон Ю.В., Рижиков В.С., Касьянюк С.В. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. – К., 2006. – 423 с.
4. Управління зовнішньоекономічною діяльністю. Під ред. А.І. Кредісова. – К.: Віра-Р, 1998. – 447 с.
Змістовний модуль 1
Основи зовнішньоекономічної діяльності підприємств
Комплексна контрольна робота, яка проводиться за результатами вивчення тем 1-5 в 5 семестрі для студентів спеціальностей 6.050201 „Менеджмент організацій”, 6.050206 „Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності”.
Інформаційні джерела
1. Багрова І.В., Редіна Н.І., Власик В.Є., Гетьман О.О. Зовнішньоекономічна діяльність підприємств. – К., 2004. – 579 с.
2. Гребельник О.П., Романовський О.О. Основи зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник. – К.: Деміург, 2003. – 294 с.
3. Дроздова Г.М. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник – ЦУЛ, 2002. – 171 с.
4. Кириченко О.А. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник. – К.: Знання-Прес, 2002. – 382 с.
5. Макогон Ю.В., Рижиков В.С., Касьянюк С.В. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. – К., 2006. – 423 с.
6. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності. За ред. Дахно І.І. Навчальний посібник. – К., 2006 р. – 299 с.
7. Рум’янцев А.П., Рум’янцева Н.С. Зовнішньоекономічна діяльність. – К., 2004. – 375 с.
8. Саллі В.І., Трифонова О.В., Швець В.Я. Основи зовнішньоекономічної діяльності. – К.: Професіонал, 2003. – 167 с.
9. Торгова Л.В., Хитра О.В. Основи зовнішньоекономічної діяльності. Навчально-методичний посібник. – Львів.: Новий Світ-2000, 2006. – 508 с.
10. Транснаціональні корпорації: особливості інвестиційної діяльності. За ред. Якубовського С.О., Козака Ю.Г., Савчука О.В. – К., 2006. – 486 с.
11. Управління зовнішньоекономічною діяльністю. Під ред. Дахно І.І. Навчальний посібник. – К., 2007. – 327 с.
12. Управління зовнішньоекономічною діяльністю. Під ред. А.І. Кредісова. – К.: Віра-Р, 1998. – 447 с.
Змістовний модуль 2
Зовнішньоекономічна діяльність підприємств
Тема 6. Умови платежу та форми розрахунків в ЗТК
6.1. Методичні поради до вивчення теми
Міжнародні розрахунки – це система організації і регулювання платежів у сфері міжнародних економічних відносин.
Історичні особливості міжнародних розрахунків.
1. Імпортери та експортери, їх банки вступають в певні відокремлені від зовнішньоторговельного контракту відносини, пов’язані з оформленням, пересилкою, обробкою товаророзпорядчих і платіжних документів, здійсненням платежів.
2. Регулюються нормативними національними законодавчими актами, а також міжнародними банківськими правилами та звичаями.
3. Об’єкт уніфікації, що обумовлено інтернаціоналізацією господарських зв’язків, універсалізацією банківських операцій.
4. Мають, як правило, документарний характер, тобто здійснюються проти фінансових і комерційних документів.
Фінансові документи: прості і переказні векселі; чеки; платіжні розписки.
Комерційні: рахунки–фактури; документи, що підтверджують відвантаження чи відправку товарів, чи прийняті до завантаження (коносаменти, залізничні, автомобільні і авіаційні накладні, поштова квитанції. Комбіновані транспортні документи на змішані перевезення); страхові документи; інші документи – сертифікати та інші.
5. Здійснюються в різних валютах.
6. Застосовуються уніфіковані правила гарантій, видані Міжнародною торговельною палатою.
Типи міжнародних розрахунків.
1. Національною валютою:
- торгові, кредитні і платіжні угоди між країнами;
- напряму.
2. Міжнародною колективною валютою:
- торгові, кредитні і платіжні угоди у межах інтеграційних угрупувань країн.
3. Клірингові розрахунки:
- міжнародні платіжні угоди клірингового типу – угода між урядами двох і більше країн про обов’язковий взаємний залік міжнародних вимог і зобов’язань..
Золото - використовується в міжнародних розрахунках опосередковано на ринку золота. Воно продається на ринку золота за валюту, якою продавцю золота необхідно розрахуватися зі своїми постачальниками.
Види міжнародних розрахунків залежать від:
1. Специфіки суб’єкта:
- між конкретними контрагентами;
- між банками;
- між банком і контрагентом;
- між державою і банком;
- між державами.
2. Взаємодії суб’єктів:
- напряму;
- через посередників.
3. Від об’єкту:
- торгові операції;
- інвестиційні операції;
- некомерційні операції.
4. Умови розрахунків:
- готівкові;
- з наданням кредиту.
Фактори, що впливають на вибір форм міжнародних розрахунків.
- вид товару, який є об’єктом зовнішньоторговельної угоди;
- існування кредитної угоди;
- платоспроможність та репутація контрагентів по зовнішньоекономічним угодам;
- рівень попиту та пропозиції на товар на світових ринках. Найпоширеніші умови міжнародних розрахунків:
- безпосередній (повний розрахунок – повна оплата товару до моменту чи в момент переходу товару або товаророзпорядчих документів у розпорядження покупця);
- розрахунок у кредит (з розстрочкою) – надання експортером імпортеру кредиту в комерційній формі (для імпортера).
Форми (у напряму спаду вигідності для експортера)
1. 100%-вий аванс або авансові платежі (передоплата). Рідкісне явище у нормальних міжнародних валютних розрахунках. В Україні – в експортних – наступна оплата, при імпорті – попередня оплата.
Імпортер самостійно або через свій банк чи банк – експортера оплачує товар у момент передачі ним замовлення експортеру. (Використовується тільки у випадку незадовільного кредитного стану імпортера чи при наявності складнощів у отриманні експортером грошових коштів, необхідних для виробництва замовлених імпортером товарів. Але в любому випадку кінцеві розрахунки будуть залежати від перевірки всіх документів банком – імпортера.)
2. Акредитив – угода, де банк зобов’язується за проханням клієнта оплатити документи третій особі (бенефіціару-експортеру) на користь якого відкрито акредитив, чи оплатити акцепт трати, яку виставив бенефіціар. Чи негоціацію (купівлю) документів, які виставлені йому експортером (бенефіціарієм) відповідно до певних умов.
Акредитив за формою буває:
– грошовий (виплачуються у зазначеній валюті, або у валюті крани. Де акредитиви пред’являються, за курсом на день платежу) – це іменний грошовий документ, в якому зазначено розпорядження банку про виплату власнику вказаної суми повністю або частинами.;
- товарний (документарний) - передбачає, що покупець дає доручення банку, який обслуговує, відкрити такий товарний акредитив, де вказується найменування товару та документи, які необхідно пред’явити для отримання платежу.
Види акредитивів різноманітні і поділяються:
1. З точки зору можливості зміни або анулювання акредитива банком-емітентом:
- безвідзивний;
- відзивний.
2. З т. з. додаткових зобов’язань іншого банку по акредитиву:
- підтверджений;
- непідтверджений.
3. З т. з. важливості поновлення акредитива:
- роловерні (револьверні, поновлювальні).
4. З т. з. можливості використання акредитивом другим бенефіціаром (безпосереднім постачальником товару):
- переказні (трансферабельні);
- непереказні.
5. З т. з. існування валютного покриття:
- покритий;
- непокритий.
6. З т. з. можливостей реалізації акредитиву:
- акредитиви з платою проти документів;
- акцептні акредитиви, які передбачають акцепт тратт банком –емітентом при умові виконання усіх вимог акредитива;
- акредитиви з відстрочкою платежу;
- акредитиви з негоціацією документів.
3. Інкасо - банківська операція, завдяки якій банк за дорученням клієнта отримує платіж від імпортера за відвантажені в його адрес товари і послуги, зараховуючи ці кошти на рахунок експортера в банку.
Переваги інкасо: для імпортера – немає необхідності завчасно відволікати кошти зі свого обігу, а експортер зберігає юридичне право розпорядження товаром до оплати імпортером.
Недоліки інкасо для експортера:
- ризик, пов’язаний з відмовою від платежу;
- значний проміжок часу між надходженням валюти по інкасо і відвантаженням товару.
Додаткові умови для запобігання недоліків інкасо:
1) імпортер оплачує проти телеграми банку експортера про прийом чи відсилку на інкасо товарних документів (телеграфне інкасо);
2) за дорученням імпортера банк видає на користь експортера платіжну гарантію, при цьому приймає на себе зобов’язання перед експортером оплатити суму інкасо за умовами неплатежу імпортером. Аваль (гарантія платежу) – вексельне поручительство;
3) експортер використовує банківський кредит для покриття і мобілізованих ресурсів.
4. Відкритий рахунок - продаж на кредитних умовах, узгоджених між експортером і імпортером. (Форма не вигідна для експортера, але дуже вигідна для імпортера. Імпортер отримує можливість не тільки одержати товар, але й здійснити його продаж до надання оплати) - метод платежу, за яким продавець просто відправляє рахунок-фактуру покупцеві, який має заплатити у визначений час після її отримання (ніякого документарного підтвердження, використовується тільки з філіями та іншими підрозділами).
5. Банківський переказ:
- це розпорядження, що пересилається (як правило електронною поштою) банком однієї країни банкові іншої країни. За його допомогою дається вказівка дебетувати рахунок імпортера і кредитувати рахунок експортера;
- наказ банка банку-кореспонденту в іншій країні виплатити при вказівці свого клієнта визначену суму в іноземній валюті зі свого рахунку. При здійсненні переказу банк продає клієнту іноземну валюту за національну.
Альтернативою телеграфному переказу є поштовий переказ. В цьому випадку інструкції відправляються поштою або банкір надає покупцю вексель на пред’явника, а покупець відправляє його авіапоштою продавцю (одержувачу платежу)
Розрахунки з використанням векселів і чеків.
Банківський вексель:
- цінний папір, який засвідчує безумовне грошове зобов’язання боржника (векселедавця) сплатити після настання строку визначену суму грошей власнику векселя (векселеотримувачу);
- вексель, виставлений банком даної країни на свого іноземного кореспондента, придбавши такий вексель у національних банків, боржники (імпортери) пересилають їх кредиторам (експортерам), погашаючи таким чином свої боргові зобов’язання.
Комерційна тратта (переказний комерційний вексель):
- вимоги, виписані експортером чи кредитором на імпортера чи боржника;
- містить письмовий наказ векселеотримувача (трасанта), адресований платнику (трасату), сплатити третій особі (ремітенту) певну суму грошей у певний строк.
Документарний переказний вексель для інкасування: е кспортер після здійснення перевезення товарів імпортеру, пред’являє вексель і документи у свій банк. Банк передає їх банку – імпортера для інкасації. Експортер отримує гарантії, що він отримає оплату до того, як документи будуть передані імпортеру. А імпортер отримує гарантії, що всі документи будуть у належному стані.
Банківський чек:
- письмовий наказ банку – володаря авуарів за кордоном своєму банку–кореспонденту про перерахунок визначеної суми з його поточного рахунку власнику чека. Експортери отримавши такий чек продають його своїм банкам;
- письмова безумовна пропозиція чекодавця платнику здійснити платіж вказаної на чеку грошової суми чекоутримувачу банкнотами чи шляхом її перерахунку на рахунок володаря чеку у банку;
- грошовий документ встановленої форми, який має (містить) безумовний наказ володаря рахунку в кредитній установі про виплату його утримувачу вказаної суми.
6.2. План семінарського заняття
Семінарське заняття 8
Питання для обговорення
- Сутність зустрічної торгівлі та причини її існування.
- Бартерні операції як вид зустрічної торгівлі.
Семінарське заняття 9
Питання для обговорення
- Характеристика торговельних компенсаційних операцій.
- Промислові компенсаційні операції.
6.3. Інформаційні джерела
1. Дроздова Г.М. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник – ЦУЛ, 2002. – 171 с.
2. Макогон Ю.В., Рижиков В.С., Касьянюк С.В. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. – К., 2006. – 423 с.
3. Транснаціональні корпорації: особливості інвестиційної діяльності. За ред. Якубовського С.О., Козака Ю.Г., Савчука О.В. – К., 2006. – 486 с.
4. Управління зовнішньоекономічною діяльністю. Під ред. А.І. Кредісова. – К.: Віра-Р, 1998. – 447 с.
|
|