Финансовая эффективность акций

Цель акций – привлечение новых клиентов. Контрольный показатель – стоимость привлечения нового клиента равен 218, 95 рублей.

Судя по данным в таблице 16 самым эффективным способом информирования о новогодней акции стали листовки. Также высокоэффективным было информирование клиентов по телефону. В последующем, информация о подобных акциях также будет доноситься клиентам торговым представителем в виде листовок.

Стоит отметить, что в месяцы проведения акции объем продаж помп был выше среднемесячного в 2 раза. (117 штук– среднемесячный объем продаж за 2011 год, 216 штук – продано в декабре, 210 штук – продано на 27 января).

Таблица 16. Анализ эффективности акции

(15.12.11 г.-15.01.12 г.)

Анализ эффективности проведения акции со спец-предложением «Вода+бутыль+Помпа=649 рублей»
показатели эффективности по акции	15 декабря 2011 - 15 января 2012	аналогичный период прошлого года	относи-тельная доля, (%)
число новых клиентов за период (человек)			41, 81
число комплектов купленных по акции (шт.)
(169 – через доставку, 68 – через фирменные магазины)
число покупок комплекта, инициированных рекламой (шт.), в т.ч.:		относительная доля от общего числа покупок (%)
листовка - источник информации об акции		45, 8
водитель - источник информации об акции		7, 8
диспетчер - источник информации об акции		43, 8
интернет - источник информации об акции		2, 6
сумма продаж по акции (руб.)	153 813
упущенная выгода (УВ), (руб.) + , где n1(2) – число комплектов проданных, через службу доставки (фирменный магазин); P1(2) – цена за 1 комплект, продаваемый через службу доставки (фирменный магазин); p – цена по акции
затраты на проведение акции, (руб.), в т.ч.		относительная доля от общих затрат на проведение акции, (%)
-затраты на листовки в почтовые ящики, (руб.)		65, 7
-затраты на интернет рекламу, (руб.)		4, 5
-затраты на ярлыки с режимом работы в праздники + информация об акции на другой стороне, (руб.)		29, 8
стоимость привлечения 1 клиента (СП), (руб.) , где Z– общие затраты; N- общее число покупок комплектов	218, 95

По истечении месяца был сделан анализ объема продаж воды новым клиентам, на кого сработала акция. Кроме того было определено число клиентов, которые приобрели комплект по специальной цене, но в дальнейшем воду больше не заказывали.

Таблица 16.1. Анализ продаж бутилированной

воды новым клиентам

Таким образом, прирост клиентской базы составил 100 человек (62+38), что составляет 60% от общего числа заказавших комплект через доставку. Число старых клиентов, среагировавших на акцию, составило 29 человек (17%).

Число клиентов, купивших только комплект и больше не обращавшихся в компанию, составило 38 человек (23%). Для выявления причин только одноразовой покупки этими клиентами будет заниматься телеселлер.

Число новых клиентов в период проведения акции посвященной дню защитников отечества и международному женскому дню составило 319 человек, что почти вдвое больше аналогичного периода прошлого года и больше на 54 человека, чем в прошлый акционный период. (Таблица 17)

При этом стоимость привлечения 1 клиента оказалась достаточно высокой.
Причиной того может быть недостаточно верные данные о происхождении новых клиентов. Одна из гипотез: клиенту могли сообщить об акции знакомые, получившие листовку. Клиент в свою очередь сослался не на листовку, а на совет знакомого. Об этом свидетельствует рекордное число клиентов, источник происхождения которых – совет знакомых (февраль и март вместе – 319 человек).

Таблица 17. Анализ эффективности акции

(15.02-15.03.12 гг.)