Распределение

Распространение (организация сбыта) - это деятельность разного рода, направленная на обеспечение доступности товара целевым потребителям через рынки сбыта продукции предприятия. [Словарь экономических терминов. www.economslovar.com]

Продукция предприятия направлена на конкретного потребителя-человека. Поэтому реализация проводится как через доставку, осуществляемую самой компанией, через специализированные торговые точки – обменные пункты, магазины и торговые центры, как показано это на Рисунке 15.

Рисунок 15. Схема каналов распределения продукции [Составлено автором]

Объем продаж воды «Краснозатонская серебряная» и «Краснозатонская йодированная» в девятнадцатилитровых бутылях можно представить следующим образом: 80% - реализация по средствам службы доставки и 20% продается в обменных пунктах. Стоит отметить, что в данный момент компания имеет цель: увеличить показатели объема продаж с помощью специализированных магазинов, т.к. издержки при таком способе реализации продукции гораздо ниже.

На данный момент можно выделить такие проблемы организации продажи воды через обменные пункты:

· Низкая проходимость в районах, где расположены «обменники»;

· Отсутствие указателей к магазинам (метрика);

· Недостаточная видимость магазинов для клиентов.

Как уже было сказано клиенты компании «Эколайн» делятся на 2 категории (физические лица и корпоративные клиенты), следовательно, для них существуют разные каналы распределения продукции.

Организации, как правило, пользуются услугами службы доставки, заказывая необходимое количество воды через диспетчеров, хотя встречаются и такие клиенты, которым удобней самим забирать воду либо со склада фирмы, либо в пунктах обмена. Физические лица также могут заказать воду на дом, сообщив оператору более удобное для них время. Для удобства клиентов, а также сотрудников службы доставки «Эколайн» на предприятии разработана специальная карта маршрутов. За каждым экипажем закрепляется определенный район, а отдел доставки, исходя из конъюнктуры заказов, выстраивает оптимальную карту маршрутов. Водители службы доставки для работы используют собственные автомобили. Сегодня не только сыктывкарцы, а также жители Ухты, Емвы, Микуни имеют возможность использовать для питья и приготовления пищи чистую питьевую воду высшей категории качества. Для доставки «Краснозатонской» в другие города «Эколайн» имеет собственный грузовые автомобили американского производства, кузова которых компания использует как дополнительный рекламоноситель.Одна машина грузоподъемностью десять тонн доставляет 19-литровые бутыли с водой из Красного Затона на склад в Сыктывкаре и воду в ПЭТ-таре — на оптовые базы и в магазины. Второй изофургон может взять «на борт» до 30 тонн груза и курсирует между Красным Затоном и Ухтой.

В качестве альтернативного варианта, клиенты могут посетить один из трех обменных пунктов, расположенных по адресам: ул. Ленина, 28, ул. Димитрова 48, ул. Мира, 68. Клиентам предлагается самостоятельно обменять пустую использованную тару на новую бутыль, наполненную водой по более выгодной цене. По словам экспертов, для города Сыктывкара с имеющейся численностью населения целесообразно наличие четырех таких «обменников» - по одному на каждые 50-60 тысяч человек.

Как уже говорилось ранее одним из способов реализации продукции компании «Эколайн» являются обменные пункты.

Сотрудники пункта обмена воды всех своих клиентов делят на две категории. Первая - это вечно спешащие, ограниченные во времени деловые люди. Они бы, конечно, могли без труда заказать «Краснозатонскую» с доставкой. Но дома их застать трудно, поэтому они буквально на ходу заскакивают в «обменник» за свежей водой. Вторая - это поклонники «Краснозатонской серебряной», живущие в домах по соседству. Большинство из тех, кто приходит сюда за водой пешком, - люди небольшого достатка. Но отказать себе в хорошей воде, к которой уже привыкли, они не могут, и стараются сэкономить хотя бы на доставке.

Многие из постоянных клиентов покупают здесь воду не только в 19-литровой бутыли, но и в ПЭТ-таре. С недавних пор в большом ассортименте питьевой воды в ПЭТ-таре появился напиток для поклонников минералки с названием «Сереговская минеральная». Как и прежде, большим спросом пользуются «Миян ва»,»Краснозатонская серебряная» как с газом, так и негазированная, а также вода для детского питания «Будущий гений».

Кроме доставки и реализации бутилированной воды через обменные пункты, компания осуществляет поставку своей продукции для продажи в магазинах и торговых центрах Сыктывкара, Ухты, Объячево, Емвы, Визинги. «Эколайн» сотрудничает более чем с 270 такими клиентами. Самые крупные клиенты компании (VIP) — компании «Ассорти», «Новый склад», «Сокол», «Союз». Кроме того компания «Эколайн» по части ПЭТ продукции сотрудничает с множеством других мелких и крупных розничных торговых магазинов, а также с ресторанами, столовыми, столовыми СыктГУ и среднеспециальных учебных учреждений, банями и так далее. Клиенты являются VIP клиентами, если они заказывают большие объемы товаров и во время их оплачивают. Поиск новых клиентов осуществляется всеми сотрудниками отдела, для чего изучается реклама в СМИ об открытии новых торговых предприятий - потенциальных клиентов, а также путем привлечения новых клиентов во время планового прохождения маршрутов торговыми агентами.

Самые ходовые позиции из линейки «Эколайн», то есть те, которые закупаются клиентами в самом большом объеме, - это негазированные вода «Будущий Гений» и «Краснозатонская Серебряная» емкостью 5, 1, 5 и 0, 5 литров.

Не смотря на все преимущества работы с торговыми сетями, сегодня существуют некоторые проблемы при построении выгодных отношений для компании-производителя «Эколайн» с крупными влиятельными сетями. Компания ЗАО «Ассорти», согласна осуществлять доставку продукции «Эколайн» в Ухту (Печору) при условии оплаты компанией всех транспортных расходов (это предполагает дополнительные издержки). ООО «Тельпас» (сеть супермаркетов «Слобода») не соглашается на возможность поставки продукции компании «Эколайн». Возможно сложности возникают из-за того, что руководство ТЦ «Слобода» имеет соглашение с другой крупной компанией — производителем минеральной воды ООО «Исток Д». Кроме того, достаточно сложно найти подход к новому игроку, интенсивно развивающему свою деятельность на рынке розничной торговли продовольственными товарами Сыктывкара - ЗАО «Тандер». Магазины краснодарской сети ориентируются больше на низкую цену товара, чем на качество.

Перспективным направлением развития базы сбыта продукции является сотрудничество с ОАО «РЖД» для продажи продукции «Эколайн» в поездах. Так же в дальнейшем стоит продолжать уделять особое внимание работе с крупнейшими торговыми сетями города, так как именно они являются звеном, взаимодействующим с конечными потребителями, на потребности которых и должна ориентироваться деятельность «Эколайн». Нужно в дальнейшем искать пути взаимовыгодного сотрудничества, которое может понадобиться компании, в том числе и для того, чтобы получать от сетевых магазинов данные о продажах аналогичных видов продукции и смежной продукции. Опираясь на полученные сведения, можно будет принимать решения о целесообразности выпуска новых продуктов.