Лучше потерять седло, чем лошадь.

Итальянская поговорка

В первой главе этой книги вы познакомились с определени­ем переговоров, где говорилось, что «переговоры — это обще­ние людей с целью заключения взаимовыгодных соглашений и обсуждение совместных последующих действий по ряду воп­росов». Чуть позже мы рассмотрели, что нужно сделать, что­бы принять взаимовыгодные для обеих сторон решения. В пер­вой части книги вы узнали о том, какую подготовительную работу необходимо провести, в чем состоят цели и задачи ва­ших переговоров, как разузнать о противоположной стороне, как выработать стратегическую линию и верные тактические приемы, где провести переговоры, какими коммуникативны­ми навыками и приемами вам нужно для этого овладеть. За­тем, во второй части книги, вы познакомились с ключевыми моментами ведения переговоров: началом переговоров, выд­вижением предложений, выслушиванием собеседника, вынесе­нием контрпредложений, обсуждением в зоне конкретных пред­ложений, а также рассмотрели требуемые навыки и умения.

Теперь, в третьей части, вы перейдете к ознакомлению с за­вершающей стадией переговоров, узнаете о том, как воплотить достигнутые соглашения на практике, перейти от слов к делу. Впрочем, стоит помнить о том, что не все переговоры проходят гладко. Некоторые из них по каким-либо причинам тормозятся, заходят в тупик, грозя закончиться впустую. В этой части книги мы познакомим вас с тем, как реагировать на такие ситуации.

СОГЛАШЕНИЯ. Нет смысла подробно обсуждать, какую важную роль игра­ют соглашения, достигнутые в ходе переговоров. С самого на­чала подготовительного процесса вы стремились к тому, чтобы получить желаемый результат, это составляло суть первых шагов, прежде всего, направленных на удовлетворение ваших нужд. Поэтому теперь, когда переговоры практически завер­шены, вы вплотную подошли (как никогда ранее) к взаимным соглашениям и договоренностям.

Однако соглашения очень непостоянны по своей природе и зачастую подвержены колебаниям настроений человеческой натуры. Отто фон Бисмарк, государственный деятель Герма­нии XIX века, сказал: «Если вы говорите о том, что в принципе согласны на какую-то вещь, то это значит, что вы не имеете ни малейшего намерения осуществить ее на практике». Поэтому на заключительной стадии вы должны лишний раз удостове­риться в том, что между участниками переговоров нет недопо­нимания, устранить проявление невнимательности с чьей бы то ни было стороны. Кроме того, нужно позаботиться о том, чтобы обе стороны придерживались своего мнения еще до того, как вы выйдете на последнюю стадию процесса перегово­ров — полное и безоговорочное осуществление договореннос­тей. Но прежде всего давайте посмотрим, как сделать один из самых действенных шагов — перейти от решений к взаимным договоренностям (и при этом не споткнуться).

ЗОНА ОКОНЧАТЕЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Итак, вы вошли в зону конкретных предложений или пере­говоров по существу вопроса. После череды предложений с вашей стороны и встречных предложений противоположной стороны вы подошли к другому значимому участку. Здесь, в самом центре зоны конкретных предложений, находится об­ласть, где будет заключено взаимное соглашение — зона окон­чательного предложения. Взглянув на диаграмму зоны конк­ретных предложений (см. рис. 9.1), вы поймете, где ее границы.

Граница зоны окончательного предложения находится в области «реалистичных предложений», определенных ра­нее, еще на стадии подготовки обеих сторон. На ранних этапах подготовки вы, исходя из вашего опыта или проведенного мар­кетинга рынка, выделили «реалистичные» ценности: цена или предложение, удовлетворяющие ваши потребности. Не так просто определить, какие ценности являются реали­стичными. Ваше решение было обусловлено проведенными ис­следованиями: вы проанализировали состояние рынка, узнали о наличии специальных предложений, предоставляемых скид­ках и реально заключенных сделках. Последующий шаг требу­ет отваги и решительности. Если вы хотите заключить согла­шение, то вам нужно на него решиться. Однако прежде, чем вы решитесь на него, давайте вспомним, что для нас представляет ценность в первую очередь. Сначала необходимо проверить, насколько актуальной остается проблема, поскольку на рынке наблюдается колебание цен и положение дел может изменить­ся в любую минуту. Это прекрасное время для того, чтобы сде­лать паузу и подвести итог:

Ø Проверьте, нет ли пунктов, по которым вы не добились желаемых результатов.

Ø Попытайтесь найти «слабые места», которые можно было бы изменить даже на такой поздней стадии.

Ø Посмотрите, повлияет ли это на восстановление баланса в вашу пользу.

Ø Попытайтесь найти способы, чтобы данное изменение было связано с компромиссным решением, о котором про­сила противоположная сторона.

Возможно, что после этого вы по-другому (пусть и незначи­тельно) взглянете на ход переговоров. Вы ясно увидите: как мно­го вы добились, насколько тщательно подготовились и насколь­ко близко вы находитесь к взаимному соглашению. Вероятно, вы сможете без труда предвидеть дальнейшие повороты и изменения. На этой стадии очень важно помнить о том, что, в конечном счете, ценность вещи определяется ее потребителем. Для вас ценно то, что приносит вам желаемые плоды, а не то, что другие люди чувствуют, или то, что Черная, Зеленая или Красная книги пишут по этому поводу. Справившись с этим, вы готовы двигаться далее.

ДОГОВОРЕННОСТИ. Вряд ли кто-нибудь может похвастаться тем, что без проблем добился взаимного согласия с противоположной стороной. Как правило, на пути к конечному рукопожатию, символизирующе­му заключение сделки или договоренности, встречается нема­ло подводных рифов и подвохов. Потребуется уйма сил, терпе­ния и способностей, чтобы достичь договоренностей. Вы не смо­жете добиться этого в одностороннем порядке: как говорит по­словица, «сделка — это как минимум две стороны». Какие же способы и средства существуют для достижения взаимных дого­воренностей?

Очевидно, что первый шаг на этом пути — постараться из­бежать или просто-напросто отказаться от слова «нет». Мно­гие вещи, которые вы делаете в период подготовки, предпола­гают отказ от «нет». Ваша стратегия заключается в достиже­нии, а не в расторжении договоренностей, отсюда и тактика направлена на этот же конечный результат. Не случайно, выд­вигая первое предложение, вы оставляете место для дальней­ших маневров, пытаетесь прощупать реакцию и отбрасываете какие-либо исключения. Эти и последующие действия нацеле­ны на конечный результат, к которому вы сейчас приблизи­лись, а именно — достижение договоренностей. Если вы хоти­те значительно увеличить шансы на достижение желаемого ре­зультата, то изучите следующий ряд возможных действий, ко­торыми вы вполне можете оперировать.

ФАКТОР ВРЕМЕНИ. Учет фактора времени — второй шаг на пути к достиже­нию взаимных договоренностей. Правильно ответить на воп­рос «когда» так же важно, как и на вопрос «как». Неправиль­ный ответ — и все, на что вы так надеялись, полетит ко всем чертям. Найдете правильный ответ и можете кричать: «Ура!» Однако выбор времени — очень непростое занятие. Именно поэтому многие люди не могут договориться в течение дли­тельного периода, откладывая решение в долгий ящик. Это вызывает недопонимание противоположной стороны. Они считают, что ваш интерес остыл, улетучился, и не понима­ют, почему это произошло. «Все шло так хорошо», — недо­умевают они. В результате они теряются, все более склоня­ются в сторону защиты своих интересов. В конечном счете, появляется угроза провала переговоров, до сих пор шедших без сучка и задоринки.

Умение правильно выбрать время отчасти инстинктивно, отчасти исходит из здравого смысла. Если человек согласен с вами, то он неосознанно подает сигналы. Вы можете судить об этом по слегка наклоненной вперед позе, в которой находится ваш собеседник; по тому, как он смотрит на вас, как с вами говорит. Научитесь читать такие сигналы. Впрочем, есть еще один очень важный момент. С самого начала переговоров вы должны помнить об их завершении. Чем раньше вы об этом начинаете думать и чем больше этим заняты, тем лучше. При этом происходят две вещи:

Ø противоположная сторона отмечает вашу готовность к завершению переговоров (возможно, даже раньше, чем вы себе можете это представить);

Ø вы понимаете, что настало «подходящее время», посколь­ку это происходит автоматически, если:

Ø обе стороны добились взаимного соглашения,

Ø поставлены «галочки» по всем пунктам вопросов, вы­несенных на обсуждение,

Ø приближается время закрытия магазина или вы сильно ограничены во времени и проч.

Итак, если хотя бы одно из перечисленных положений вер­но, вам в срочном порядке следует переходить на стадию за­вершения переговоров.

ЗАВЕРШЕНИЕ. Согласно Oxford English Dictionary, «завершение перегово­ров — достижение договоренностей по кругу вопросов». Если обе стороны доходят до такого момента в переговорах, когда «взаимная приемлемость» индивидуальных решений становит­ся настолько очевидной, что ею можно пренебречь, то это оз­начает, что подошло время «закруглять» переговоры. Впрочем, завершение переговоров не имеет ничего общего со спонтан­ностью. Существуют способы, помогающие подстегнуть этот процесс. Первый из них — психологическая подготовка, ведь то, что вы собираетесь сделать, очень существенный момент. Это результат предпринятых усилий, кульминация череды тщательно подготов­ленных и спланированных действий. При этом вы можете испы­тывать смешанные чувства. С одной стороны, вы, вероятно, не­рвничаете, думая: «Может, я что-нибудь делаю не так?» Возмож­но, вам не хочется, чтобы это заканчивалось, грустите по поводу того, что все идет к концу, и в то же время думаете, что поставлен­ную задачу можно было бы выполнить лучше. В таком случае стоит сделать паузу. Используйте перерыв для пересмотра дела. Вспомните о поставленных целях, сравните с тем, к чему вы по­дошли. Если поставленные и достигнутые цели разнятся, задай­тесь вопросом, почему это произошло и готовы ли вы принять разногласия. У вас есть что обсудить с противоположной сторо­ной, а следовательно, еще не время завершать переговоры. Если же расхождение приемлемо, то следует все пересмотреть с точки зрения подачи вашего окончательного предложения. Сделать это нужно самому, совместно с партнером или целой командой. Вы­делите положительные стороны предложения, подумайте, каким образом их лучше преподнести. Это не только настроит вас на положительный лад, но и оставит в приятном расположении духа. Последующий шаг очевиден — вы заканчиваете, выходите со своим предложением и делаете это как можно лучше.

ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Сделать это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Действуйте осторожно, обдуманно, тщательно подго­тавливаясь к этому. Например, от вас потребуется масса сил, умения, чтобы создать соответствующую атмосферу—спокой­ную, позитивную, конструктивную. Вам нужно подчеркнуть тот факт, что это ваше окончательное предложение. Излагайте свои мысли кратко, четко, уверенно. Переходите от непринужден­ной, раскованной речи, используемой ранее, на более лаконич­ные, сжатые фразы. Возможно, вам стоит сослаться на то, сколь­ко сил было затрачено обеими сторонами. А может быть, вы предпочтете сказать несколько слов в адрес противоположной стороны, поблагодарив за проделанную работу, терпение и по­нимание. Окончательное предложение может быть подано или подтверждено в письменной форме, в отличие от предыдущих предложений, сделанных в устной форме. Эти и другие пред­принимаемые действия должны быть направлены на то, чтобы подтвердить важность происходящего момента. Сделав пред­ложение, воспользуйтесь невербальными средствами общения, подчеркивающими окончательность решения. Вместо своей обычной привычки оставаться сидя в ожидании ответа, имитируйте движение, как если бы вы хотели собрать документы и бумаги; обведите взглядом помещение, как если бы вы хотели покинуть его. Любое проявление нерешительности и хотя бы доли сомнения, может погубить все предприятие. Противопо­ложная сторона должна понять, что это ваше окончательное предложение. Возможно, не лишним будет сказать: «Больше ничего предложить не могу» или «Я уступил гораздо больше, чем намеревался». Ознакомившись с вашим окончательным предложением, противоположная сторона, возможно, попро­сит время на его обсуждение. Если вы все делали правильно, то независимо от того, будут ли они брать время на обдумыва­ние, они должны ответить «да» или «нет». Если же вы в чем-то ошиблись, то они попытаются «выкрутить вам руки», подта­совать детали или даже опробовать новый тактический прием. Отклоните все — четко, жестко, уверенно. Конечно же, причи­нами такого поведения противоположной стороны могут быть неискушенность, нервные переживания или возникающие со­мнения. Отнеситесь к этому сочувственно (до некоторой степе­ни). В конце концов, чтобы дойти до этой стадии вы потратили массу времени и усилий. Противоположная сторона должна понимать это и, следовательно, дать ясный, недвусмысленный ответ: «да» или «нет». Если они ответили «нет», вам больше не о чем с ними говорить, оставьте их. Не копите на них тяжелых чувств и обид, вы ведь не знаете, когда вам суждено еще вместе встретиться. Если их ответ «да», действуйте быстро: переходи­те к следующему шагу — закрепите документально прозвучав­шие договоренности.

ЧТО НАПИСАНО ПЕРОМ... Американский продюсер Сэм Голдуин однажды сказал та­кую фразу: «Контракт, заключенный в устной форме, не стоит даже бумажного листа, требующегося для его оформления». Если вы дошли до взаимного «да», первое, что вы обязаны сде­лать, его запротоколировать. Это абсолютно никак не связано с неуверенностью или недостатком доверия. Оформление про­токола — первое, что здравый смысл подсказывает сделать пос­ле заключения соглашения. Ведь протокол остается, даже если из памяти выветриваются основные детали (кто, когда и что сказал). Иногда стоит набросать черновой вариант соглаше­ния, подписав его, пока обе стороны, участвующие в перегово­рах, находятся вместе. На нем должны стоять подписи обеих сторон. В некоторых случаях достаточно обменяться черновы­ми вариантами соглашений при условии, что вы назначите вре­мя, за которое будут устранены разногласия в черновых вариантах. Письменный вариант соглашения (договора) должен быть безукоризненным. При работе над ним вы всегда долж­ны помнить о том, чтобы он отвечал следующим требованиям;

Ø отражал суть переговоров;

Ø был лаконичным;

Ø отражал факты;

Ø был предельно точным.

Соглашение - не просто констатация того, кто, что и когда сказал. Это документ, отражающий записи о сторонах — участ­ницах переговоров, о том, кто и что получает в результате дос­тигнутых договоренностей; о том, как на практике будет осу­ществляться их реализация. В документе должны найти отра­жение точные сроки исполнения взаимных договоренностей, а также предусматриваемые меры при расторжении договора. В договоре не рекомендуется давать оценочные характеристи­ки типа «справедливый», «адекватный», «значительный», «при­емлемый», «внушительный», «незначительный». Они доволь­но расплывчаты и спорны по своему значению, поэтому сове­туем их избегать в документах соглашений, заключенных на длительные сроки. Если у участников не возникает сомне­ния по тексту договора, то следующий шаг — скрепление его подписями обеих сторон. Без этого договор не имеет силы.