Использование посредников для консультаций по экзиту

• Венчурные капиталисты по-разному относятся к консультантам - можно говорить, по крайней мере, о пяти различных подходах среди них к использованию посредников:

«Мы всегда используем советника со стороны»

«Мы используем посредников в каждом четвертом случае -если активы представляют интерес, то это окупается»

«У нас в отделе слияний и приобретений (тег§ег8 & есть такие внештатные сотрудники – трудно сказать, специалисты ли они, но они утверждают, что могут помочь, тогда как сами мы не можем заниматься этим, если только этого не потребуют другие инвесторы или нам не придется заниматься поиском покупателя во всем мире»

«Мы выходим на фирмы, занимающиеся слияниями и приобретениями, предлагая им выступить на стороне покупателя»

«Мы всю работу делаем сами, но все больше думаем о привлечении посредников, особенно для компаний, которые слишком долго находятся в нашем портфеле»

• Независимо от индивидуальных подходов тенденция использовать советников (консультантов) проявляется все сильнее:

«Все чаще им удается заработать свое вознаграждение»

«Советники концентрируются на одной работе, тогда как нас часто отрывают от работы пожарными ситуациями»

• В тех случаях, когда используют внешних советников, в качестве таковых могут выступать банки, специалисты по слияниям и приобретениям либо отделы корпоративных финансов крупных бухгалтерских фирм

• При выборе венчурными капиталистами советников они принимают во внимание их различные сильные стороны:

Контакты

Умение осторожно искать покупателя

Знание отрасли и опыт в заключении сделок

Независимость

Ресурсы

Способности конкретных людей

Энтузиазм и преданность делу

Понимание консультантов о какого рода инвестициях и в каких размерах идет речь

• Многие в качестве советников выбирают тех, кого они знают и кому доверяют; другие, желая, чтобы советник трудился в поте лица, проводят разного рода конкурсы

• Роль советника может быть самой разной: от просто поиска покупателей до подготовки информационного меморандума и участия в переговорах (в качестве лидера либо с правом голоса). Иногда советник приглашается на раннем этапе для обсуждения стратегии

• На вопрос, каким образом советники приращивают стоимость при проведении экзита, венчурные капиталисты ответили:

Конфиденциальность - они определяют, кому можно доверять

Используют связи, которых мы не имеем

Находят покупателей, о которых никто не подумал

Используют ресурсы и людей

Поиск на определенной территории - например, в Азии и Северной Америке

Хорошее качество информационного меморандума: деловые покупатели быстро прочтут и сформируют свое мнение

При переговорах полезно иметь кого-либо, на кого ты можешь накричать - с покупателем на повышенных тонах не поговоришь

У них есть время, чтобы добиться лучшей цены