Маркетинг венчурного капитала

• Фирмы венчурного капитала, как правило, существенно различаются по целям инвестиций, индустрии, стадии, географическому району и стилю деятельности. Предприниматели и посредники часто не умеют сформулировать финансовые потребности фирм как по объему, так и по тому, какой финансовый инструмент им лучше подходит. С другой стороны, венчурные капиталисты наивно верят, что всем другим хорошо известно, что такое «инвестиции в акционерный капитал» и исходят из того, что деньги - очень простой товар для торговли

• Опыт свидетельствует об обратном. Венчурный капитал - сложная финансовая услуга, так что добиться на данном рынке успеха можно лишь за счет тщательно разработанной маркетинговой политики. При этом, весь венчурный бизнес должен рассматриваться с точки зрения конечного результата, т.е. с позиций потребителя услуг по управлению венчурным капиталом. Вместо заявления о том, что «наша фирма готова предоставить следующие финансовые услуги» (как это делают, например, банки), венчурная фирма как бы задает вопрос: «Что хочет купить клиент?»

• Этот подход особенно трудно воспринимается в сфере финансовых услуг, когда предлагается явно дефицитный товар, который предприниматель часто принимает за волшебный ключик, за средство осуществления его мечты. Положение усложняется еще и тем, что венчурные капиталисты рассматривают в качестве своих клиентов не инвестируемые предприятия, а инвесторов, средствами которых они управляют, а предприниматель, проект которого они инвестируют, трактуется ими как удачный, либо неудачный продукт их деятельности

• С другой стороны, венчурный капиталист - финансовый посредник, у которого есть клиенты как со стороны спроса, так и со стороны предложения. Односторонняя позиция с инвестором в качестве главного клиента ведет к высокомерному отношению к предпринимателю, а в итоге венчурный капиталист лишается важных инвестиционных возможностей

• В книге «Венчурный капитал» Дэйвид Сильвер (David Silver) описывает, как в 1981 г. " Майкрософт корпорейшн" в Бельвю, Вашингтон, посетили представители 24-х фондов венчурного капитала, предлагающих деньги

• В то время «Майкрософт корпорейшн» уже была преуспевающей компанией, работающей в области компьютерного программного обеспечения с годовым объемом продаж $7, 5 млн. и прибылью до налогообложения $3 млн.

• Основатель компании Бил Гейтс заявил венчурным капиталистам, что в венчурном капитале компания не нуждается, однако согласна продать 5% обыкновенных акций «Майкрософт» за $1 млн. тому фонду венчурного капитала, который согласится приложить самые большие усилия по превращению " Майкрософт" в профессионально управляемую растущую компанию

• В начавшемся соревновании в конечном итоге победила фирма «Текнолоджи Венчур Инвестоз» из Менло Парк, Калифорния, которая согласилась тесно работать со средним звеном менеджеров, чтобы помочь им в освоении навыков профессиональных менеджеров

• Венчурные бизнесмены в США и в Европе давно поняли, что с развитием венчурных рынков, по мере того как появляется больше фондов и они становятся крупнее, растет конкуренция

• Теперь каждому из них приходится заботиться не только о том, чтобы собрать деньги, но и о том, чтобы иметь свой имидж на рынке, который достаточно привлекателен для предпринимателей

• Такая маркетинговая стратегия должна стать интегральной частью венчурного бизнеса и поддерживаться ключевыми фигурами фирмы венчурного капитала