Организация работы подразделений коммерческой службы АТП

Для выполнения комплекса работ по продаже услуг в АТП организуются коммерческие службы, состав и функции которых, а также распределение обязанностей между сотрудниками зависят от размера предприятия, объемов его деятельности и количества потребителей услуг предприятия. Чем крупнее предприятие, тем большее количество потребителей оно обслуживает, тем более развита его коммерческая служба, и тем большее число его сотрудников. Крупные предприятия имеют развитую структуру коммерческой службы, в мелких – вопросами коммерческой работы занимается руководитель, в средних – создается специальное подразделение, занимающееся вопросами организации коммерческой деятельности, возглавляемое, как правило, заместителем руководителя фирмы.

Формирование организационной структуры коммерческой службы включает в себя 2 аспекта:

-определение места в структуре управления предприятием- установление соподчиненности и функций;

-распределение функций между отдельными группами и работниками.

Организационная структура коммерческой службы может различаться:

По выявляемым функциям (группы, занимающиеся исследованием состояния и тенденций развития рынка, изучением и прогнозированием грузопотоков и т.д.);

оказываем услугам (группы, занимающиеся комплексом работ по продаже перевозок грузов в пределах города, международных перевозках, экспедиционных услуг и т.д.);

обслуживаемым регионам (группы, занимающиеся международными перевозками в Скандинавские страны, Западную Европу и т.д)

На некоторых фирмах в России введена система организации коммерческой работы, получившая название «центров прибыли». Т.е. предприятие разделяют на определенное число субпредприятий, самостоятельно осуществляющих перевозки. Руководство каждого такого субпредприятия состоит из коммерческого и технического директоров. Основные функции (планирование и маркетинг) выполняются «центрами прибыли». Такие отделы, как финансовый, юридический, бухгалтерия, отдел кадров –общие для фирмы.

Коммерческая служба решает следующие задачи:

1. изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг;

2.участие в выборе целевых секторов рынка, в определении сферы деятельности предприятия, в разработке общей рыночной программы АТП;

3.участие в выработке тарифной политики и в определении тарифов АТП;

4.стимулирование спроса на услуги АТП;

5.заключение договоров с потребителями;

6.коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров;

7. анализ результатов коммерческой деятельности АТП.