Технологическая цепочка манипулятивного процесса в деловом общении

Особенность технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении состоит в том, что ее «сценарий» всегда задается партнером-манипулятором, который сам инициирует манипулятивный процесс, исходя из конкретных обстоятельств деловой ситуации и поставленной им цели. Конкретное наполнение манипулятивного процесса осуществляется всегда как взаимосвязанный процесс между манипулятором и адресатом манипуляции, исходные намерения которых существенно расходятся или являются прямо противоположными.

Манипулятор чаще всего предполагает получить односторонний выигрыш, значительно ущемляя при этом интересы своего партнера. Адресат манипуляции, как правило, ориентирован на компромиссное и взаимоприемлемое решение деловой проблемы. Такое расхождение определяет сложное и противоречивое развертывание манипулятивного процесса. Психологические характеристики манипулятора и адресата манипуляции, их способности, мотивации, интеллект, темперамент, коммуникативные и профессиональные компетентности сталкиваются в непрерывной борьбе. Победителем в ней, как правило, оказывается манипулятор, который заранее позаботился о своем информационно-силовом обеспечении и разработал сценарии манипуляции. Конечно, это только теоретически возможный вариант манипуляции. Она может развиваться и по другому сценарию или возникать спонтанно, когда манипулятору в конкретных обстоятельствах деловой ситуации неожиданно представляется удобный момент для манипуляции. Этим моментом манипулятор обязательно воспользуется ввиду присущей ему склонности к манипулятивным приемам и уловкам.

Баланс противоположно направленных личностных сил манипулятора и адресата манипуляции, а также ситуационных сил, возникающих в заданной деловой ситуации, может постоянно изменяться и оказывать значительное влияние как на динамику манипулятивного процесса, так и на последовательное формирование и содержательное наполнение его основных звеньев. Тем не менее можно выделить несколько ключевых звеньев, составляющих каркас технологической цепочки манипулятивного процесса, который может применяться в межличностной деловой коммуникации.

Первым звеном звеном цепочки манипулятивного процесса является «считывание» манипулятором имиджевых и психологических характеристик партнера – адресата манипуляции. Опираясь на «вербальную разведку» (малый разговор) и используя социально-психологические механизмы идентификации, рефлексии и каузальной атрибуции (интерпретации причин поведения людей), манипулятор «диагностирует» основные психологические характеристики адресата манипуляции. Установление этих характеристик позволяет манипулятору определить возможные мишени манипулятивного воздействия.

В ситуациях межличностного общения в рабочей группе манипулятору, как правило, уже заранее известны основные психологические параметры адресата манипуляции, его «болевые точки» и психические комплексы. В таких случаях психодиагностика адресата манипуляции минимизируется, «свертывается» и ограничивается только «вербальной разведкой». Она и сигнализирует о том, насколько ситуативное психическое состояние адресата манипуляции является пригодным для манипулятивного воздействия.

Второе звено технологической цепочки манипулятивного делового общения – выбор манипулятором мишеней психологического воздействия. В качестве мишеней манипулятор может использовать самые разнообразные структуры психики адресата манипуляции, его психические состояния, потребности, интересы, склонности, познавательные ориентации, ценностные установки и жизненные смыслы. Выбор манипулятором той или иной мишени в значительной степени определяется особенностями индивидуальной психической структуры адресата манипуляции, заданными параметрами коммуникативной ситуации, социальной значимостью обсуждаемой деловой проблемы.

Опираясь на собственную субъективную интерпретацию, манипулятор выбирает среди локальных психических структур адресата манипуляции ту, которая является наиболее подходящей мишенью для манипулятивного воздействия. При отсутствии готовой, подходящей для манипуляции мишени воздействия манипулятор сам «изготавливает» эту мишень, внедряя ее в психику адресата манипуляции. Например, в управленческих деловых ситуациях руководитель-манипулятор может целенаправленно культивировать у какого-либо члена рабочей группы склонность к доминированию, чтобы впоследствии использовать ее как мишень для манипулятивного воздействия.

Третье звено технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении – «запуск» механизмов манипулятивного воздействия. Именно эти механизмы передают психологическое воздействие от манипулятора к адресату манипуляции. Сущностное ядро механизмов манипулятивного воздействия составляют механизмы присоединения, пристройки, внедрения и интроекции (включение в структуру Я элементов внешнего мира для перенесения на них эмоциональных переживаний).

Чтобы они эффективно «заработали», манипулятору необходимо осуществить их «инструментальную проводку» по всей цепочке манипулятивного процесса. Манипулятор начинает ее с технологической «инвентаризации» тех переменных, которые могут оказать наибольшее воздействие на функционирование механизмов манипуляции. Как только такие переменные установлены, манипулятор по отдельным звеньям, отслеживает их влияние на работу механизмов манипуляции.

В числе ситуативных переменных могут оказаться и так называемые «канальные факторы», связанные с движением информационных потоков от манипулятора к адресату манипуляции. Воздействие «канальных факторов» вынуждает манипулятора сменить тип механизмов присоединения. Так, используя на начальном этапе «запуска» механизмов манипуляции актуализацию механизма присоединения по групповой общности с адресатом манипуляции (например: «Мы с Вами коллеги и можем лучше понять наши общие проблемы»), манипулятор может затем, в целях ускорения манипулятивного процесса, «включить» другой механизм присоединения, например присоединение по совершению каких-либо совместных с адресатом манипуляции поведенческих действий (например: «Я подписываю наш договор в таком варианте и настоятельно предлагаю Вам сделать то же»).

Четвертое звено манипулятивного технологического процесса в деловом общении – поиск манипулятором вариантов мотивационного обеспечения механизмов скрытого психологического воздействия.

Скрытое психологическое воздействие утаивается от адресата манипуляции, оно не осознается им и рационально не обрабатывается. На основе обработки вербальной и невербальной информации, полученной от адресата манипуляции, анализа его стереотипных психических реакций манипулятор осуществляет прямую актуализацию наиболее доступного и подходящего мотива, опираясь на который можно внедриться в его психические структуры. В качестве такого мотива манипулятор может использовать любой мотив, обладающий ситуативной значимостью: стремление адресата манипуляции к профессиональному успеху, статусному продвижению по служебной лестнице, материальному вознаграждению, властвованию, доминированию, конформизму и др.

Актуализация – это воспроизведение в сознании индивида приобретенного ранее опыта. При этом востребованное из памяти содержание может быть представлено мыслями, представлениями, движениями, эмоциональными состояниями и т.д.

Если же прямая актуализация мотива невозможна, манипулятор пытается повысить его ценностную значимость для деловой ситуации, снизить затратные ресурсы его достижения по сравнению с конкурирующими мотивами. В зависимости от ситуативного распределения значимости мотивов манипулятор может использовать побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов и таким образом расширить пространство мотивационного обеспечения. Как правило, в качестве дополнительных мотивов-стимулов манипулятор использует такие мотивы, которые логически приводят к каким-либо стандартизованным умозаключениям, однозначным ответам (например: «Скажите прямо, Вы согласны с таким решением данной проблемы?»), стереотипным поведенческим действиям (например: «Так как реализация Вашего варианта решения проблемы обойдется фирме очень дорого, я предлагаю Вам принять другой вариант»).

В целом мотивационная поддержка механизмов скрытого психологического воздействия выстраивается манипулятором таким образом, что адресат манипуляции начинает побуждать себя к той цели, которую преследует манипулятор.

Пятое звено технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении – «включение» механизмов интроекции.

Результативность манипулятивного технологического процесса во многом определяется тем, насколько эффективно «заработали» механизмы интроекции, связанные с внутренним присвоением адресатом манипуляции намерений и желаний манипулятора (включение в структуру Я элементов внешнего мира для перенесения на них эмоциональных переживаний). В практике межличностных технологий деловой коммуникации механизмы интроекции получили довольно широкое распространение. Они проявляются и как механизмы психологической защиты, и как механизмы развития психических процессов деловых партнеров. В убеждающих технологиях деловой коммуникации механизмы интроекции способствуют снятию у адресата воздействия внутреннего психологического конфликта и дискомфортного психического состояния в таких деловых ситуациях, когда ценности и установки других партнеров действуют как внешняя угроза. Присваивая эти, ценности и установки без анализа и рациональной переработки, адресат воздействия избавляется на некоторое время от того, что его раздражает или психически травмирует.

Особенность механизмов интроекции в манипулятивных технологиях деловой коммуникации состоит в том, что адресат манипуляции присваивает такие установки в решении деловой проблемы, которые не были присущи ему изначально. Интроектами они стали потому, что были внедрены в психику адресата манипуляции манипулятором в результате скрытого психологического воздействия.

Чем большей спонтанностью и противоречивостью характеризуется психика адресата манипуляции, чем больше в ней психических комплексов, тем эффективнее «работают» механизмы интроекции. Интенсивность и плотность внедряемых интроектов постоянно меняется под воздействием соотношения напряженности противоположно направленных доминантных психических сил манипулятора и адресата манипуляции. Манипуляция успешно завершается, как только доминантные психические силы манипулятора в этом соотношении начинают преобладать. Его установки и намерения интроекцируются и становятся собственными установками и намерениями адресата манипуляции. Теперь свои поведенческие действия и стратегии адресат манипуляции выстраивает в соответствии с ними и несет полную ответственность за них.

Таким образом, «инструментальный каркас» доминантной технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении предстает в виде логически и операционально взаимосвязанных между собой звеньев, последовательность «включения» которых задается целевой направленностью манипулятивного процесса.

https://becmology.ru/blog/psychology/manip01.htm

Манипуляции в общении Манипуляции в общении людей встречаются почти повсеместно. А техник манипулирования существует великое множество. Безусловно, они могут задевать за живое и вызывать неприятные эмоции. Но противостоять манипуляциям вполне возможно – надо лишь немного потренироваться. И тогда перевести любую манипуляцию в русло цивилизованного, открытого диалога не составит труда.

Под влиянием манипуляций люди делают или чувствуют то, что при других обстоятельствах не стали бы делать или чувствовать: руководитель дает подчиненному дополнительную работу, мотивируя это тем, что «лучше него никто с этим не справится»; ученик задает молодому педагогу множество уточняющих вопросов при объяснении нового материала и заявляет, что он «все равно ничего не понял», вынуждая учителя чувствовать себя виноватым или впасть в гнев; мать убеждает ребенка выпить лекарство, объясняя, что если он не сделает этого, то попадет в больницу, где ему будут ставить уколы. Подобные ситуации при взаимодействии людей случаются повсеместно. Что такое манипуляция Манипуляция и техники манипулятивного взаимодействия сегодня интересуют как многих специалистов-психологов, так и людей, по роду деятельности вынужденных общаться с другими людьми. Собственно, многие, интересующиеся психологией, интересуются ей преимущественно в «прикладном» смысле – как вынудить окружающих делать то, чего они не хотят делать. Не менее интересен и другой вопрос: «Как понять, что тобой манипулируют, и как пресечь это самое манипулирование?». Но для начала давайте определим, что же такое манипуляция. В Оксфордском словаре этот термин определяется как искусное обращение с предметами, требующее особых умений или сноровки. В основном значении термин «манипуляция» применяется в технике или медицине для описания действий, требующих профессиональной подготовки. В переносном же значении под манипуляцией понимают акт влияния на людей с целью изменения их поведения. Причем влияния скрытого и искусного, требующего особого мастерства. Как только манипуляция оказывается распознанной, она перестает быть манипуляцией и получает шанс на превращение в цивилизованное взаимодействие. Техники манипулирования Яндекс.Директ Фотобоксы Simp-QКачественные складные фотобоксы для предметной фотосъемки.Simp-Q Mini·Simp-Q Large·Super Simp-Qsimp-q.ru Велосипед – почти даром? Да! Да! с 7 по 13 июля дни великих скидок до 50% - узнай на сайте! Честный выбор! Merida 2014·Эконом-варианты·Доставка - 0рубАдрес и телефонveloimperia.com Для манипуляции нужны манипулятор и жертва – адресат манипуляции. Манипулируя жертвой, манипулятор задевает чувствительные струны души жертвы, вызывая эмоциональную реакцию. Именно эмоциональная реакция адресата манипуляции заставляет его делать то, чего он делать, собственно говоря, и не собирался. На каких же струнах души человека предпочитает играть манипулятор? Только на тех струнах, которые значимы для адресата манипуляции. При этом, чем искуснее манипулятор, чем больше мотивов поведения человека он способен распознать, тем больше струн души способен задеть. Впрочем, существуют так называемые «универсальные мотивы поведения», которые характерны практически для всех людей. Эти мотивы – чувство собственного достоинства, страх и материальный мотив. Сколько манипуляций может провести даже не очень умелый манипулятор, цепляя человека только за эти три чувствительные струны! Вспомните классическую манипуляцию из детства «Что? Испугался?», которая вызывает практически немедленный отклик почти у каждого мальчишки: «Я? Да ни капли!». За этим следует что-то, чего он не должен был делать, что ему запретили делать родители и за что он точно будет наказан. Но ведь задето чувство собственного достоинства! Его же заподозрили в трусости! «Участие в общественной жизни будет учитываться при распределении квартальной премии», – заявляет начальник на совещании. И вот уже от желающих участвовать в подготовке спортивного праздника просто отбоя нет. Техник манипулирования существует великое множество. Наиболее распространенные из них описывает Е. Л. Доценко в своей книге «Психология манипуляции» (М., 1996). Техника случайной утечки информации заключается в сообщении «секретной» информации заинтересованному лицу: «Мне по секрету сказали, что твой бывший вроде бы встречается со Светкой»; «Случайно узнал, что тебя нет в приказе на премию»; «Заместитель по секрету сказал, что вроде бы начальник уходит на повышение, а он на его место». Техника утаивания части информации состоит в том, что объект манипуляции не подозревает о реальном положении дел до того момента, когда уже поздно что-то менять: «Видимо, руководителем группы назначат не тебя, а Иванова. Да уже ничего и не сделаешь, приказ на согласовании у шефа»; «Мам, я за Сережу замуж выхожу. Да это лучший вариант, все равно уже четвертый месяц беременности». Оговор или клевета, совершаемые якобы по неведению. Как будто бы манипулятор просто поделился своими предположениями, заронив зерно недоверия в голову адресата манипуляции: «Вроде бы у него были какие-то проблемы с законом… А может, и не у него…»; «По-моему, шеф страшно недоволен твоим отчетом». Техника «невинного шантажа» ставит адресата манипуляции в подчиненное положение, ему намекают, что он чем-то обязан манипулятору: «Ну, в тот раз я промолчал, и твой промах замяли. Ты даже, помнится, премию получил»; «Помнишь, мы в прошлом квартале прикрыли твой прогул. Ерунда, конечно…». Демонстрация преувеличенной слабости и беспомощности дает манипулятору возможность вызвать у адресата манипуляции жалость либо чувство вины. Ну, как тут не вспомнить героиню чеховского рассказа: «Я женщина слабая, беззащитная». И сегодня таких «слабых и беззащитных» манипуляторов можно встретить в любой организации: «Я такая бестолковая! Без тебя мне никак с этим отчетом не разобраться!»