Стоимость бренда – формальный подход

Резюмируя все сказанное выше, можно говорить, что принятый индустрией подход к расчету стоимости бренда базируется на методике экспертной оценки, основанной на шкалировании будущих доходов бренда (Interbrand).

Скажем несколько слов о методике описанной в [2]. Автор приводит достаточно развернутый анализ истории вопроса и различных точек зрения. И, в конечном итоге, взамен индустриально принятой, предлагает свою модель расчета стоимости бренда. При всем уважении к автору выскажем несколько критических замечаний. К сожалению, в статье допущены достаточно серьезные, на наш взгляд, методологические и арифметические ошибки.

1. Арифметические: - приводя пример расчета бренда «Балтика» (см. табл.4 в [2]) автор арифметически неверно проводит операцию дисконтирования денежных потоков. На первом шаге дисконтирования не учитывается, что начальный поток уже «старится» на 12, 5%. Это во-первых. А во-вторых, если даже согласиться, что старение бренда начинается почему-то со второго отсчета (2004г.), все равно автор не верно вычисляет денежные потоки по формуле бесконечной ренты. Правильный ответ для стоимости бренда «Балтика» в принятых автором обозначениях: NPV = 151 млн. долл., а не 191. Подобных досадных ошибок можно было избежать, если бы автору была известна формула расчета современной стоимости «стареющих» денежных потоков, предложенная для расчета стоимости бренда в [1] и опубликованная годом раньше, чем вышла статья.
2. Методологические: - при разработке методики, по-видимому, все же сказалось влияние «великих» (Interbrand). А именно, желание изобрести способ выделения из общих продаж бренда так называемой «брендовой» составляющей продаж (дохода). Само по себе такое желание не наказуемо, и другое дело как это предлагается делать и, главное, зачем? А предлагается это делать так (см. рис. 1).

Рис.1 из статьи О.Чернозуба (Маркетинг и маркетинговые исследования, 1-2, 2003)

Довольно трудно согласиться с мнением автора, что перечисленные им так называемые «небрендовые факторы» можно отделить от бренда. Все перечисленное в таблице, как «небрендовые факторы» - качество, цена, дистрибьюция – по сути, являются неотъемлемыми атрибутами любого бренда. И что, как не они, формируют ту самую совокупность представлений и ожиданий о товаре, о которой пишет автор, определяя понятие бренда. Короче говоря, все предложенное автором разделение вызывает, по меньшей мере, недоумение. И что особенно грустно, автор, анонсируя свою «пионерскую» методику, объявляет о таинственном ноу-хау! Суть которого заключается в разработанной методике - способе вычисления «старения» бренда. Как будто нам мало таинственности от методики Итербренда (Interbrand) и, на наш взгляд, с подобным безобразием поклонения «таинственным методикам» давно пора кончать.

Далее попробуем ответить на вопрос: «Что делать?». Как все-таки можно рассчитать стоимость бренда, не прибегая к услугам «многомудрых» оценщиков?

Давайте представим бренд в виде сосуда (как предлагается в [1]), куда вливается «вода» (новые покупатели) со скоростью d (% в мес.) и с такой же интенсивностью выливается («отказники» бренда). Очевидно, что уровень воды будет сохраняться (случай стационарного бренда). Будем считать, что уровень воды в сосуде равен доле рынка бренда (Do), к примеру, пусть Do=25%, а уход (приход) d=20% месяц от величины бренда. Теперь представим ситуацию, когда подача воды прекратилась! Другими словами, владелец бренда прекратил всяческую маркетинговую (рекламную) поддержку. Очевидно, что уровень воды начинает падать со скоростью 20% в месяц.

1 - ый месяц: Do*(1- d)

2 - ой месяц: Do*(1- d)*(1- d)

Таким образом, для n – месяца уровень воды (доля бренда) D(n) = Do(1-d)^n (1)

Для нашего примера с d=20%, на 6 месяце Доля бренда с 25% упадет до D(6)=0.25(1-0.2)^6=6.5%

Такое поведение бренда иллюстрирует рис. 2.

Рис. 2

Далее проведем процедуру дисконтирования «стареющих» (см. формулу (1)) потоков в единицах доли бренда (Do). В экономике подобная процедура называется вычислением Современной Стоимости (СС). Это выглядит так:

1 - ый месяц: Do*(1- d)/(1+i)

2 - ой месяц: Do*(1- d)^2/ (1+i)^2

n - ый месяц: Do*(1- d)^n/ (1+i)^n

Остается только просуммировать все потоки от 1 до n (n устремим к бесконечности). Легко видеть, что это простая сумма членов геометрической прогрессии, эта формула известна из учебника арифметики средней школы. Любознательным читателям мы предлагаем провести суммирование самостоятельно, для остальных приведем сразу результат для СС(Do):

СС(Do) = Do(1-d)/(d+i), (2), где i – ставка дисконтирования

Все, господа, и никакого колдовства и тайн! Единственный параметр, который необходимо знать – СТАРЕНИЕ бренда (d).

Иногда удобно пользоваться не величиной d (% в мес.; % в год), а просто временем жизни бренда m* (мес. или годах). Принимая во внимание нелинейность кривой «старения» (см. Рис.2) можно определить время жизни m* как время, за которое бренд стареет в e – раз (e - основание натурального логарифма = 2, 71). Легко записать:

Do/ Do(1-d)^m* = e и далее, выражая m* получим:

m* = -1/Ln(1-d) (3)

и, выражая d из (3) получим

d = 1-exp(-1/m*) (4)

Практическую полезность полученных формул продемонстрируем вычислением стоимости брендов зубных паст (на основе данных опроса 3000 человек по всероссийской выборке).

Рис. 3

Все вычисления стоимости брендов делаются всего по ТРЕМ!! параметрам: охват, доля, план (см. первые 3 столбца в таблице на рис. 3). Важно отметить, что все эти параметры могут быть измерены социологическим опросом практически для любого рынка. И для их измерения не требуется особое искусство с применением факторного анализа, шкалирования и т.д. Продемонстрируем расчет на примере зубной пасты «Blend-a-med» (см. первая строка в таблице рис.3):

Охват (пенетрация) – социологически легко вычисляется вопросом: «Какие пасты вы покупали хотя бы 1раз?».

«Blend-a-med»: утвердительно ответили – 28, 5% респондентов.

План (планирование покупки): «Какую пасту вы планируйте купить?»

«Blend-a-med»: утвердительно ответили – 26% респондентов.

Очевидно, что 2, 5% отказалось от использования пасты. Остается ответить на вопрос: «За какой период времени?»

Предлагаем следующие рассуждения:

Обозначим через (to) цикл покупки тюбика пасты. Очевидно, зная время потребления бренда m*, можно вычислить число повторных покупок = m*/to. При случайном опросе респондентов частота попадания на «отказ»=1/(m*/to). Допустим, срок потребления бренда равен m*=36 мес, а пасту покупают через каждые 1, 5 мес., тогда каждый 24 респондент должен сменить бренд, а частота таких событий составит 1/24=4, 2%. Далее, предполагая, что среди исследуемых брендов нет «новичков» (бренды давно на рынке), приближенно можно считать, что процент «отказников» = «охват»-«план» (к =2, 5%). Получили, что:

к=1/(m*/to), отсюда следует, что

m*=to/k,

тогда пользуясь выражением (4) вычислим:

«Blend-a-med»:

d = 1-exp(-k/to) = 1- exp(-0.025/1.5) = 1.7% в мес.

Теперь рассчитаем таинственный «бренд-мультипликатор» - святая святых Interbrand.

Для расчета брендов на российском рынке ставку дисконтирования принято брать из расчета i = 20% годовых (для месяца i=20/12=1.6%). Подставляя в формулу (2) d и i:

(1-d)/(d+i) = (1-0.017)/(0.017+0.016) = 29.5

(см. Табл. на рис. 3)

Осталось разобраться собственно с величиной бренда или ответить на вопрос: какая часть потребителей бренда являются его долгосрочными пользователями, от которых и станут поступать будущие денежные потоки бренда. Следуя введенной в [1] классификации брендов, определим понятие ЖЕСТКОСТИ бренда. А именно, будем считать бренд на 100% жестким, если его потребители не откликаются (не делают пробных покупок) при проведении конкурирующими брендами активных стимулирующих мероприятий. Соответственно, если в структуре потребителей бренда не все являются ЕГО активными приверженцами, эту их часть будем называть «мягким» брендом.

Возвращаясь к таблице (Рис. 3), из социологии приближенно можно оценить жесткость брендов. Для этого используем ответы респондентов из 2- го столбца:

Доля (последняя покупка): «Какой пастой вы пользуетесь сейчас?»

За жесткость бренда (D*), можно принять отношение «Доля»/«Охват»:

«Blend-a-med»: D* = 21.1/28.5 = 74%

Из приведенного определения жесткости бренда следует, что в структуре потребителей «Blend-a-med» около 1-0.74=26% покупателей (мягкий бренд) являются неустойчивыми (сомнительными) потребителями в долгосрочной перспективе, поэтому учитывать будущие денежные потоки от этой категории бренда достаточно рискованно. И далее исключим их из расчета стоимости, тогда наше выражение (2) можно записать так:

СС*(Do) = Do D (1-d)/(d+i) (5)

Отличие формулы (5) от (2) лишь в том, что для Современной Стоимости (СС) учитываются «жесткие» потребители бренда.

И для стоимости бренда «Blend-a-med»: СС*=0.21*0.74*29.5=4.6 отн.ед. (в ед. доли рынка)

Нетрудно провести расчет и в денежном эквиваленте, а точнее в ед. дохода от продаж. Допустим, что рынок «зубной пасты» в месяц составляет около 60 млн. долл. Для простоты примем, что операционная маржа производителя бренда на этом рынке составляет ~25% от розничных продаж (каждый владелец бренда эту величину знает точно), тогда СС бренда в ед. дохода:

«Blend-a-med»: CC(дохода) = 60 млн. долл. * 4.6 * 0.25 = 69 млн. долл.

Подчеркнем еще одну, на наш взгляд, полезную для рекламистов вещь. По показателю жесткости бренда можно косвенно судить о качестве рекламирования бренда. Самые качественные бренды: Colgate (82%) и Пародонтол (81%). Хотя по доле рынка они различаются почти на порядок!

И последнее. Приведенная методика позволяет оценивать бюджет на рекламу и маркетинг, если стоят задачи по поддержанию бренда и если руководствоваться принципом, что можно для этих целей «пожертвовать» Современной Стоимостью (будущей) дохода от вновь привлеченных покупателей*. Очевидно, что в (отн. ед.) их число составляет (d*Do) и далее, умножая это число на наш «бренд – мультипликатор» (1-d)/(d+i), получаем величину бюджета в ед. доли бренда. Для получения денежного эквивалента надо умножить на индустриальный доход отрасли, как мы уже делали выше (60 млн. долл.*25%=15 млн. долл. в мес.).

«Blend-a-med»: Бюджет = (d*Do)(1-d)/(d+i)*15 млн. долл. = 1.57 млн. долл. (см. рис. 3)

* обращаем ваше внимание, что расчет в таблице на рис. 3 проводился с использованием размерности месяц. От выбора размерности - квартал, полугодие, год и т.д. – приведенные в таблице данные о стоимости брендов и бюджетов не изменятся.

ПРОСТОЙ БУХГАЛТЕРСКИЙ ВЗГЛЯД НА СТОИМОСТЬ БРЕНДА и ВЫДЕЛЕНИЕ «БРЕНДОВОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ»

Несмотря на все разнообразие расчетов стоимости компании и/или брендов, на сегодняшний день самый широко применяемый - это технически абсолютное незатейливое дисконтирование дохода, даваемого конкретным брендом (компании). Компания-владелец знает величину дохода из внутренней отчетности, а заинтересованный наблюдатель может получить эту цифру из того или иного мониторинга. Также из этих источников можно получить данные о продажах за предшествующий период и простым действием получить коэффициент d, характеризующий динамику бренда. Простой подстановкой в формулу (2) мы получим стоимость бренда, дисконтированную с учетом его динамики.

Но рекламистов/маркетологов в этой стоимости волнует именно «брендовая» составляющая, под которой подразумевают эффекты упаковки, эффективность затрат на рекламу и т.д. Хотя выше мы выразили мнение, что подобное деление весьма надуманно, идя на поводу общественности, мы предлагаем определенное решение этой задачи: для выделения «брендовой составляющей» можно вычесть из полученной полной стоимости бренда стоимость «средней единицы товара на рынке» для соответствующего объема продаж (получаемой простым делением физического объема рынка на его стоимость), а для сферы услуг – минимальной стоимости аналогичной услуги на рынке.

Оценка же собственно рекламных затрат должна проводиться с помощью анализа изменения стоимости за счет изменения коэффициента d.

…………………………………………………………………………………………

Литература:

1. «Медиапланирование», Рязанов Ю.Г., Шматов Г. А. (Изд. Ур. Раб. 2002, 307с.)
2. «Стоимость бренда: реальность превосходит мифы», Маркетинг и маркетинговые исследования, 1-2, 2003г., Чернозуб О.Л.