Правда — самое ценное из всего, что мы имеем. Так будем же расходовать ее бережно. О'Генри

Самым сильным переговорным приемом оказалась правда.

Задолго до Карнеги техника согласия по инерции была известна под названием «сократовский диалог», мы для краткости назовем ее техникой «да-да-да». Она работает тем эффективнее, чем больше положительных ответов вы собрали до того, как задать значимый для вас вопрос. Одна из составляющих успеха при использовании этой техники — одинаковая интонация для всех вопросов или утверждений (нельзя выделять голосом то, что вас интересует).

Хороший следователь часто строит допрос так, чтобы сначала получить «порцию» положительных ответов от подозреваемого, усыпить его бдительность, подготовить к согласию, а потом «оглушить» решающим вопросом: «Иванов? Иван Иванович? Вас задержали вчера? Хотите курить? Хотите сознаться в ограблении?» Похоже действуют американские продавцы автомобилей. «Сегодня прекрасный день! Тебе очень идет эта рубашка! Ты хочешь купить этот автомобиль!» Я помню одного из городских руководителей, который очень любил технику «да-да-да», и вопросы на голосование выносил таким примерно способом: «Товарищи, ну ведь все мы живем в этом городе! Мы все ходим по этим улицам! Данный вопрос требует вот такого решения! Кто — «за»?».

Сергей Горин

Здесь применяется правда в начале и потом сообщается полуправда. И это все разрушает. Нужно правду говорить все время. Знакомый предприниматель из Алма-Аты как-то привел мне такой пример:

Я с Востока, а ты с Запада, разве мы не можем совершить сделку?

Технология переговоров Е. Бурякова рекомендует, например, сделать заведомо истинное утверждение или обязательно согласиться с предыдущим высказыванием партнера (сделать ему комплимент), если оно было, и задать открытый вопрос. Открытый вопрос, это вопрос на который нельзя ответить односложно — ДА или НЕТ. (Кстати, я думаю, уже в этом году технология переговоров будет оформлена в виде книги и тогда желающие могут с ней познакомиться.)

Опыт применения технологии переговоров показал, что так же, как и в боевых искусствах казалось бы элементарное движение можно отрабатывать тысячи раз. Настоящие Мастера боевых искусств занимаясь десятками лет снова и снова отрабатывают те же движения что и новички, только начавшие заниматься. И успех основывается именно на базовых простых движениях, а не на изощренных ударах. Просто Мастер выполняет эти простейшие движения быстрее, и точнее выбирает время и место проведения того же простейшего движения и удара.

Так вот на практике Евгений Буряков вычленил три простейших переговорных приема, которые можно тренировать годами и тем не менее находиться еще очень далеко от совершенства.

Это:

1. Комплимент.

2. Не спорить с партнером по переговорам (соглашаться с точкой зрения партнера).

3. Не читать мысли (не угадывать, что думает партнер, а спрашивать).

Как показали множество семинаров, при видимой простоте этих приемов, не спорить или произнести удачный комплимент без серьезного тренинга и постоянного самоконтроля почти невозможно.

Так же часто переговоры заканчиваются неудачей, когда на основании недостаточной информации делаются неверные выводы. Хотя ничто не мешало задать соответствующие вопросы.

Эти три приема можно уподобить базовым ударам рукой или ногой, например, в карате, которые только за одну тренировку отрабатываются сотни раз, а за всю жизнь сотни тысяч и миллионы раз.

Что дают тысячи повторений?

Если занимающийся карате уже через год тренировок будет заметно превосходить случайного (не владеющего никаким боевым искусством) противника, а через пять лет занятий будет просто опасен для невезучих уличных хулиганов, то выпускник университета до отказа забитый мертвыми знаниями ни в чем не превосходит удачливого малограмотного бизнесмена, а скорее намного ему уступает в реальных навыках и практических результатах.

Вот пример из «Бравого солдата Швейка» Карела Чапека как нужно соглашаться с высказываниями партнера по переговорам.

— Если вы желаете, ваша милость, чтобы я признался, так я признаюсь. Мне это не повредит. Но если вы скажете: «Швейк, ни в чем не сознавайтесь», — я буду выкручиваться до последнего издыхания.

Строгий господин написал что-то на акте и, подавая Швейку перо, сказал ему, чтобы тот подписался. И Швейк подписал показания Брейтшнейдера со следующим дополнением:

«Все вышеуказанные обвинения против меня признаю справедливыми».

Йозеф Швейк

Следующий вопрос демонстрирует силу правильно построенного открытого вопроса.

Давным-давно, когда Марк Твен был лоцманом на Миссисипи, железнодорожная компания «Рок Айленд» решила построить мост через эту великую реку между городами Рок-Айленд в штате Иллинойс и Давенпорт в штате Айова. Пароходные компании в то время вовсю процветали, занимаясь торговыми перевозками. Пшеница, копченое мясо и другие излишки продовольствия, которые способны были произвести наши первые поселенцы, свозилась к Миссисипи на быках, запряженных в телеги с большими колесами, а дальше спускались вниз по реке. Владельцы пароходов рассматривали свои права на транспортировку по реке с такой ревностью, как будто они были дарованы им самим господом Богом.

Опасаясь серьезной конкуренции, если строительство железнодорожного моста увенчается успехом, они обратились в суд с запретом строительства. В результате — шумный судебный процесс. Состоятельные судовладельцы наняли судью Уида, самого известного адвоката по навигации в Штатах. Это дело стало одним из самых важных в истории транспорта.

В заключительный день суда зал судебных заседаний был набит до отказа. Судья Уид в своей заключительной речи на суде безраздельно владел вниманием толпы в течение двух часов. Он даже намекнул на распад Соединенных Штатов по причине этих лютых разногласий. В конце его речи зал разразился бурными аплодисментами.

Когда адвокат железнодорожной компании «Рок-Айленд» поднялся для выступления, аудитории стало его жаль. Выступал ли он два часа? Нет! Одну минуту. Вот почти все, что он сказал:

— Во-первых, хочу поблагодарить моего оппонента за его замечательную речь. Никогда не слышал выступления прекраснее. Но, господа присяжные, судья Уид затемнил главный смысл. В конце концов, требования тех, кто путешествует с востока на запад, так же важны, как и тех, кто плывет вверх и вниз по реке. Единственный вопрос, который вам необходимо решить, это: имеет ли человек больше прав путешествовать вверх и вниз по реке, чем прав пересекать реку. После этого он сел.

Присяжные недолго думали над решением. Решение было принято в пользу плохо одетого, молодого, долговязого безвестного провинциального адвоката. Звали его Авраам Линкольн.

Фрэнк Бетджер

Вы должны говорить только, то в чем вы уверены и то, что является точной и безусловной правдой.

Торгуй правдой, больше барыша будет. Русская пословица

Например:

Некоторые люди пишут книги.

Некоторые люди их читают.

Некоторые люди читают книги с пользой для себя.

И так далее.

Если какая-либо из приведенных выше строчек не является правдой, вычеркните ее. Чего я добился этими тремя строчками? Ваше подсознание сможет рано или поздно использовать это для вас.

Чтобы вы совершенно определенно смогли представить себе, как действует внушение, сравните, пожалуйста, свое подсознание с озером. Вы бросаете в озеро один камень (положительное внушение). Возникают волны, и камня больше не видно. Но ведь камень не растворился, он просто осел на дно озера. И кроме небольших волн не появилось никакого другого воздействия.

Продолжим же представлять дальше. Вы бросаете в озеро не один камень, а сотни таких камней. И что же происходит? Медленно, очень медленно в озере образуется островок из этих камней.

Николаус Б. Энкельман

Все авторы, которые пишут о переговорах, советуют быть уверенным в том, что вы говорите. Уверенность может быть в одном и только одном случае. Если вы говорите правду.

Ложь — удел рабов, свободные люди должны говорить правду. Ш. Монтень

Я слышал, что голодная акула способна учуять кровь, даже если раненая жертва находится за сотни миль от нее и концентрация крови в воде не превышает одну миллионную долю. Клиенты так же способны на это. Позвольте пояснить, что я имею в виду. Вы должны всеми способами давать понять клиенту, что ваша фирма АБСОЛЮТНО НАДЕЖНА и что если он выбрал именно вас, он получит не только желаемое, но и глубокое удовлетворение. … Если вы демонстрируете полную, 100% уверенность, клиент будет доверять Вам. Если же Вы покажете уверенность на 99, 99%, клиент будет очень и очень озабочен. Он может, как акула, распознать тончайший, почти незаметный налет тревоги и неуверенности в вашем поведении и мысленно преувеличить его в сотни раз. И Вы упустите свой шанс.

Боб Файфер «Удвойте ваши прибыли»