Как справляться с вопросами слушателей

Есть три основных требования для ответов на все вопросы:

1. Никогда не отвечайте на вопрос прямо, пока вы не определите лежащее в его основе намерение. Отличайте “процесс ” вопроса от содержания.

2. Будьте в состоянии полного “аптайма”, когда вам задают вопрос, чтобы повысить свою остроту восприятий, замечая бессознательные процессы общения в физиологии и особенностях голоса.

3. Сохраняйте эмоциональную отстраненность. Если у кого-то есть вопрос—прекрасно, займитесь им. Оспаривается информация, а не вы сами. Если вам задают прямой личный вопрос, может быть лучше заняться им после презентации.

Определить намерение в основе вопроса довольно просто. Иногда спрашивающий выдает его вам, например: “Я недавно начал работу в этой области, и мне было бы полезно больше узнать об этом предмете. Что такое...? ” А некоторые не настолько любезны, и просто задают вопрос: “Почему А значит, что Б неудовлетворительно? ”

Этот вопрос “Почему” может быть прямым или нет—на всякий случай задайте вопрос: “Прежде чем я объясню это вам, мне хотелось бы знать уровень вашего интереса к этой области.” Ответ на этот вопрос раскроет намерение, лежащее в основе первого вопроса, и вы сможете конкретнее ответить человеку.

Некоторым людям нравится получать обратную связь насчет природы их вопроса. Это люди с “внешними стандартами”. Вы можете доставить им удовольствие, сказав: “Это очень удачный вопрос—спасибо, что задали его”, или какой-то другой вариант этих слов.

Гипотетические и оценивающие вопросы

“Какого вы мнения о...? ”

“Что может произойти, если? ”

“Как вы думаете, какие здесь перспективы? ”

Вы можете выбирать самые разные ответы на эти вопросы, большинство из которых—возвратить вопрос обратно, как бумеранг. Например:

“Я здесь не для того, чтобы высказывать свое мнение, а чтобы излагать факты. У вас есть какое-то свое мнение, которым вы хотите поделиться с аудиторией? ”

“Это интересная идея. Давайте попробуем в ней разобраться. Если А сделает Б, как вы думаете, что может произойти? ”

“Я не знаю ответа на этот вопрос. Интересно, если ли ответ у кого-то в аудитории. Кто-то готов рискнуть? ”

“А как вы думаете? ”

Вопросы и заявления запутавшихся

“Как вы сказали, для чего желтая полоска? ”

“Это не стыкуется с тем, что говорили раньше.”

“Как это прибыль в этом году больше прошлогодней, когда всем известно, что объем продаж упал? ”

Для вопросов такого типа вам, наверное, пригодится рамка “обратного прослеживания”; и возможно, “укрупнение” на более высокий уровень. Например:

“Давайте вернемся к тому, что я говорил. Я рассказывал об идее...”

“Я вернусь к пройденному, чтобы увязать это со сказанным раньше. Понятие желтой полоски...”

“Чтобы объяснить это, разрешите мне прежде всего прояснить уже сказанное. Общая прибыль за прошлый год...”