Важный этап при продаже автомобиля, упрощающий продажу и дающий Клиенту дополнительную выгоду.

Цель:

1. Предоставить Клиенту дополнительные возможности и сделать более комфортным процесс приобретения нового автомобиля Subaru.

Рекомендации:

- Узнайте у Клиента на этапе выяснения потребностей, готов ли он сдать свой существующий автомобиль в зачет стоимости нового;

- Не обсуждайте вопрос стоимости нового автомобиля, не выяснив, будет ли Клиент использовать трейд-ин;

- Используйте повышение выкупной стоимости автомобиля Клиента (за счет маржи на новый автомобиль) для ухода от прямого предоставления скидок Клиенту от цены нового автомобиля;

- Если Клиент собирается использовать трейд-ин, за время проведения тест-драйва можно провести предварительную оценку стоимости автомобиля Клиента;

- Процесс оценки выкупаемых автомобилей (взаимодействие отделов) в вашем салоне должен быть четко отработан. Рекомендуется, чтобы оценку автомобиля Клиента производил менеджер по продаже автомобилей с пробегом;

- Сообщайте выкупную стоимость автомобиля Клиента только после выбора им конкретного нового автомобиля.

Алгоритм действий:

- Получите согласие Клиента на трейд-ин;

- Объясните процедуру оценки автомобиля;

- Во время тест-драйва организуйте оценку стоимости автомобиля Клиента (необходимо произвести не только визуальную, но и техническую оценку);

- Вы также можете произвести оценку стоимости автомобиля Клиента во время статической презентации нового автомобиля в салоне, обсуждения комплектации и т.п.;

- По окончании тест-драйва получите заключение об оценке существующего автомобиля (в случае, если была проведена визуальная и техническая оценка автомобиля);

- Если была произведена только визуальная оценка автомобиля, сообщите клиенту предварительную стоимость и объясните, что она может измениться после технической оценки (т.е. точная стоимость = предварительная стоимость минус ремонт технических неисправностей, если таковые будут обнаружены);

- В случае невозможности проведения технической оценки автомобиля во время тест-драйва, договоритесь с Клиентом о времени проведения технической оценки;

- Аргументируйте стоимость автомобиля Клиента. Используйте ссылки на общедоступные базы автомобилей с пробегом - в сети Интернет, автомобильных журналах и т.п.;

- В случае необходимости аргументируйте более низкую (по сравнению с рыночной) выкупную стоимость автомобиля тем, что при использовании услуги трейд-ин Клиент получает деньги сразу (в зачет стоимости нового автомобиля) и освобождает себя от необходимости самостоятельно продавать свой автомобиль (экономия времени, снижение рисков и т.п.);

- Обсудите с Клиентом результаты оценки. Если Клиент категорически не согласен с выкупной стоимостью своего старого автомобиля, используйте повышение выкупной стоимости за счет маржи на новый автомобиль (по согласованию с руководителем отдела продаж).

- Типичные ошибки:

- Продавец не интересуется желанием Клиента сдать автомобиль в трейд-ин;

- Продавец сразу называет стоимость автомобиля Клиента;

- Не отработан процесс оценки автомобиля Клиента (взаимодействие отделов).