Спрос на товары на деловом рынке менее эластичен, чем на рынке б2с

Вывод: Мы видим большое число отличий рынка товаров б2б от б2с, а это позволяет сделать вывод о необходимости раздельного его изучения

Рынок b2c можно поделить на рынок продовольственных и непродовольственных товаров:

Рынок товаров повседневного спроса, или рынок FMCG — рынок недорогих продуктов, которые быстро продаются и имеют недолгий срок службы. Несмотря на то, что абсолютная прибыль от продажи товаров на рынке FMCG невысока, общая прибыль может оказаться значительной за счет объемов продаж. На рынке FMCG отмечается высокая конкуренция, сезонность, постоянная ротация марок и частое возникновение новых видов товаров.

Чтобы преуспеть на рынке FMCG, необходимо иметь представление о товаре и ценах на рынке, предоставить потребителю широкую продуктовую линейку, разработать грамотную стратегию мерчендайзинга с учетом того, что потребитель товаров повседневного спроса, как правило, принимает решение «в последний момент». Рынок FMCG динамичен, поэтому, чтобы добиться лидерства и удержать его, компании должны уметь быстро реагировать на изменения, гибко подстраиваться под новую конъюнктуру и принимать оперативные решения.

Среди товаров, реализуемых на рынке FMCG, предметы личной гигиены, мыло, косметика, продукция для ухода за полостью рта, средства для бритья, бытовая химия, посуда, элементы питания, канцтовары. Иногда к рынку FMCG относят и фармацевтику, бытовую электронику и ряд другой продукции.

Игроки рынка FMCG обладают большими товарооборотами, широким ассортиментом и низкой рентабельностью бизнеса. Как уже говорилось выше, прибыльность достигается за счет масштаба.

ТОВАР ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ВЫБОРА - Достаточно дорогие, редко приобретаемые, важные для потребителя товары, которые покупаются после предварительного обдумывания, сравнения разных вариантов покупки между собой по качеству, свойствам, внешнему виду, пригодности, цене.К ним относятся, как правило, товары длительного пользования, такие как: дорогая одежда и обувь, мебель, автомобили, бытовая техника. Товары предварительного выбора делятся в маркетинге на схожие и несхожие. Схожие товары близки между собой, мало отличаются как по виду и по назначению так и по качеству, ценовые различия между ними часто носят условный характер и нуждаются в дополнительном обосновании. Несхожие товары обладают выраженными отличительными особенностями ввиде формы, фасона, материала. Именно несхожие товары создают для покупателя широкое поле выбора, возможности реализации вкусов и предпочтений, за которые приходится иногда платить более высокую цену.

Товары импульсивной покупки - товары, которые приобретает покупатель в результате внезапной потребности.

Человек, согласно статистике, принимает 65 % решений, абсолютно не руководствуясь логикой. Имульсивная покупка как раз тот случай. Это процесс господства желания над разумом, в результате которого происходит немедленное решение о приобретении товара без осознания его необходимости, слабых и сильных сторон.

Имульсивные покупки совершаются:

· под воздействием рекламы (увидел товар в магазине, вспомнил его необыкновенно красивую рекламу, которую вчера видел по телевизору, захотел испробовать, купил)

· в результате ассоциаций, вызванных непосредственно товаром (увидел шоколад, вспомнилл какое наслаждение получаешь во время его приема, захотел испытать, купил)

· при возникновении мгновенного желаниия использовать (увидел минеральную воду в холодильнике в жаркий летний день, захотел охладиться, купил).

· В список товаров импульсивной покупки чаще всего входят недорогие, небольшого размера, в яркой и красивой упаковке вещи. Хороший пример - прикассовые товары.

Товары особого спроса — товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готовы приложить дополнительные усилия. Примером могут служить специфические торговые марки модных товаров, автомобили, стереоаппаратура, фотоаппаратура и мужская одежда. Товары особого спроса не призывают покупателей сравнивать; потребители тратят время только на поиск продавца, предлагающего нужный товар.

Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них, например зонтики во время ливня, сапоги и лопаты после первых снежных заносов. Производители товаров для экстренных случаев организуют их распространение через множество торговых точек, чтобы не упустить возможность продажи, когда потребителю вдруг понадобятся эти товары.

Товары пассивного спроса – это товары, о покупке которых потребитель обычно не думает заблаговременно (например, надгробия).

Лекция 2