Признаки установления раппорта

Как можно узнать, что вы установили раппорт? Джеймс (James, 1990) предложил пять признаков установленного раппорта.

1. Проверьте присоединение к физиологии, тональ­ности голоса и лексике человека.

2. Обратите внимание на наличие специфических внутренних ощущений, например, в области жи­вота. Сначала это ощущение может сопровождать­ся дискомфортом. Впоследствии вы, возможно, будете ощущать его как теплоту согласия с другим человеком.

3. Примерно в течение минуты после появления у вас этого ощущения вы можете заметить изменение цвета лица собеседника. Вы можете почувствовать появление румянца и у себя.

4. Вы можете услышать слова, указывающие на то, что другой человек ощущает единство с вами: «Я чувствую себя так, как будто мы давно знакомы», «Мне так легко разговаривать с вами». Это часто является выражением межличностного состояния двух людей, установивших раппорт. Каждый чув­ствует себя в присутствии другого «как дома».

5. Вы можете вести другого человека, а он будет сле­довать за вами. Это является достоверным призна­ком раппорта. Проверьте наличие раппорта, про­изведя какие-нибудь действия: попытайтесь вы­звать у человека двигательную или вербальную реакцию. Если вы почешете ухо, при установлен­ном раппорте другой человек сделает то же самое. Если вы смените позу, признак раппорта заключа­ется в том, что ваш собеседник в скором времени сделает то же самое. Если вы будете вести вербаль­ную коммуникацию посредством визуальных предикатов и заметите такие же сдвиги у другого че­ловека, это означает, что он последовал за вами. Мы можем сделать то же и с предметом разгово­ра. Ваш собеседник последовал за вами? Да? Зна­чит, вы установили раппорт.

Домашнее задание

1. Установите за следующую неделю раппорт с мак­симальным количеством людей. Тренируйтесь, тренируйтесь, тренируйтесь.

2. Присоединитесь к какому-нибудь посетителю в ресторане и отзеркальте его. Во время этого уп­ражнения обратите внимание на свои навыки установления раппорта.

3. Когда вы делаете покупку в магазине, потренируй­тесь в установлении немедленного раппорта с про­давцом за прилавком.

4. Потренируйте ваше осознание посредством внима­тельного наблюдения за различными аспектами невербальной коммуникации. В понедельник на­блюдайте за изменениями цвета лица у людей. Во вторник - за формой их нижней губы. В среду на­блюдайте за паттернами дыхания. В четверг обра­щайте внимание на многообразие типов телосло­жения и их связь с репрезентативными система­ми. В пятницу прислушайтесь к тональности и тембру голоса. В субботу и воскресенье наблюдай­те за ключами глазного доступа.

5. Используйте просмотр телепередач для развития сенсорной остроты. Настраивайтесь на ток-шоу, имея перед собой схему с ключами глазного до­ступа.

Вопросы для размышления

1. Что означает выражение «сенсорная острота»?

2. Как человек может развить и увеличить свою «сен­сорную остроту»? Опишите это.

3. Почему присоединение или подстройка к репре­зентативной системе или физиологии другого че­ловека приводит к установлению «раппорта»?

4. Составьте список невербальных аспектов, которые вы замечаете или к которым подстраиваетесь при помощи естественного навыка. Затем составьте список всех аспектов, которые замечаете редко, если вообще замечаете.

5. Что в НЛП означает термин «калибровка»?